Formazione della forza vendita: formazione individuale e di gruppo

Ogni organizzazione di vendita ha l'opzione sulla varietà di metodi e strumenti per addestrare la forza vendita a seconda delle esigenze individuali e dei limiti di risorse dell'organizzazione.

Questi metodi di allenamento possono essere individuali o di gruppo.

A. Metodi di allenamento individuali:

I singoli metodi di vendita sono metodi di formazione a livello micro progettati dall'angolo di ogni venditore. Questi rappresentano un approccio individualistico e altamente personalizzato che implica l'interazione diretta tra il formatore e il tirocinante.

Precisamente, è un approccio di addestramento del fucile. Questi metodi sono indispensabili laddove la forza di vendita da addestrare è limitata e richiede un'attenzione individuale intensiva.

Esistono due metodi di questo tipo, ovvero la formazione sul lavoro e le istruzioni programmate :

1. Sulla formazione professionale:

È quel metodo in base al quale al venditore viene data l'opportunità di osservare e svolgere il lavoro di vendita di un tipico venditore. Osservazione acuta e partecipazione attiva sono i principi dell'apprendimento sul posto di lavoro.

Il tirocinante viene osservato mentre sta svolgendo il lavoro. L'allenatore corregge il tirocinante nel caso in cui abbia qualche insidia. Questo metodo sul lavoro è anche noto come allenamento sul campo.

2. Istruzione programmata:

L'istruzione o l'apprendimento programmato è un programma lineare di istruzioni in cui l'argomento totale dell'addestramento è suddiviso in determinati blocchi chiamati "frame", le unità didattiche numerate.

Ogni frame spiega punti specifici, domande, problemi e soluzioni. Ci si aspetta che il tirocinante apprenda attraverso questi frame risolvendo i problemi e verificandoli con le risposte o le soluzioni del modello. Ripete la cornice finché non ottiene la soluzione corretta o la risposta.

B. Metodi di formazione di gruppo:

I metodi di formazione di gruppo sono quelli impiegati nella formazione dei venditori in gruppo. Qui, i tirocinanti possono essere osservatori passivi o ascoltatori o possono essere partecipanti attivi.

I metodi di allenamento di gruppo più comunemente usati sono:

1. Lezioni frontali.

2. Discussioni.

3. Gioco di ruolo.

4. Allenamento sensibile.

5. Dimostrazioni di vendita.

1. lezioni frontali:

Le lezioni da parte dei formatori o dei direttori di filiale a un gruppo di diciamo da 15 a 25 venditori sono il metodo più comune di formazione di gruppo. Il metodo della lezione è più adatto per insegnare le informazioni reali; per essere efficaci, le lezioni devono essere pianificate correttamente, consegnate diligentemente e convalidate validamente. Esempi attuali, aiuti visivi, informazioni autentiche rendono la lezione interessante e stimolante.

I meriti speciali di una lezione come metodo di formazione alla vendita fanno risparmiare tempo, economia, capacità di raggiungere un grande gruppo e penetrazione completa e organizzata del materiale formativo per i tirocinanti. Tuttavia, è un approccio a senso unico in cui i tirocinanti sono ascoltatori o osservatori passivi.

2. Discussioni:

Le discussioni sono possibili nelle conferenze di formazione commerciale. Questi funzionano meglio nella formazione dei venditori esperti. Questi possono essere discussioni di gruppo e discussioni di gruppo. In caso di discussioni di gruppo si riuniscono da 15 a 25 persone che devono scambiare le proprie idee, mettere in comune le esperienze e trovare soluzioni ai problemi comuni.

Le questioni relative alla discussione includono problemi di vendita correnti come la competizione sui prezzi, le obiezioni delle riunioni, le richieste di chiusura delle vendite e gli aggiustamenti e simili.

Le discussioni di formazione di gruppo dovrebbero essere pianificate attentamente per assicurare il giusto successo. Per quanto possibile, consentire solo venditori esperti e mantenere la partecipazione volontaria.

D'altra parte, in caso di discussione, ci sarà un leader e da quattro a sei venditori sul pannello che seguiranno la discussione programmata di un problema di vendita in risposta alle domande poste dal leader.

Il leader presenta e spiega il problema delle vendite, chiama ogni membro del pannello a rotazione per commentare. Chiude la discussione e riassume le opinioni del panel.

3. Gioco di ruolo:

Il gioco di ruolo o la drammatizzazione delle vendite è un altro eccellente metodo per addestrare un gruppo di venditori.

Secondo il metodo, il formatore e un altro venditore o commesso che lavorano insieme assumono e svolgono il ruolo di venditore e diversi tipi di acquirenti, mostrando il metodo più efficace per dimostrare, chiarire dubbi o realizzare presentazioni di vendita complete.

Le critiche e i commenti del formatore e dei membri sono drammatizzati per assomigliare alla situazione della vita reale. Di solito, le situazioni sono incomplete e l'abile resistenza da parte dei ruoli avversari aggiunge realismo ed efficacia al gioco di ruolo.

I giochi di ruolo possono essere assegnati ai venditori di tirocinanti. Aiuta a sviluppare abilità e sicurezza attraverso la partecipazione dove impara facendo.

4. Allenamento per la sensibilità:

Il metodo di allenamento per la sensibilità è forse il più giovane di tutti i metodi. Appartiene al gruppo "T" un metodo di apprendimento altamente partecipativo il cui scopo è quello di migliorare le capacità del tirocinante nel lavorare con altre persone aumentando la capacità di apprezzare come gli altri stanno reagendo al proprio comportamento, per valutare lo stato delle relazioni tra gli altri e portare avanti abilmente il comportamento richiesto dalla situazione.

In termini precisi, mira a rendere i tirocinanti più sensibili al loro ambiente e al comportamento del cliente. Coinvolge il gioco di ruolo e l'interazione con gli altri membri in modo da aumentare l'abilità di ascoltare e capire il cliente.

Ci sarà un'analisi post-role playing in caso di ciascun ruolo con riferimento a istinti, azioni, proazioni, reazioni e altre osservazioni al fine di scoprire la logica dietro il comportamento altrui e suggerire i modi per adattarsi allo stesso.

5. Dimostrazioni di vendita:

Con questo metodo, il formatore mostra un venditore o un gruppo di venditori come presentare fatti, incontrare la concorrenza, aprire interviste, rispondere alle obiezioni e condurre dimostrazioni. Ci si aspetta che ogni venditore presenti informazioni in modo efficace sulla sua azienda, i suoi prodotti, le sue politiche e le sue conoscenze su come chiudere le vendite.

Dopo la dimostrazione, ai venditori ambulanti possono essere poste domande per verificare se hanno realmente compreso le implicazioni della dimostrazione. Questo metodo di formazione alla vendita non può essere efficace come nel caso del gioco di ruolo perché, in quest'ultimo caso, si offre la possibilità di una partecipazione più piena.