I 6 principali obiettivi di promozione della vendita
Il responsabile della promozione delle vendite deve sviluppare specifici obiettivi del programma di vendita al fine di stabilire linee guida per la selezione di un'adeguata promozione delle vendite e stabilire una base per la valutazione del programma così progettato, come per gli altri programmi.
Gli obiettivi di promozione delle vendite formulati dovrebbero riflettere il contributo fondamentale che un programma di promozione delle vendite apporta nell'attuazione della strategia di marketing.
Gli obiettivi dovrebbero essere indicati per specificare il tipo di azione desiderato perché l'effetto principale di un programma di promozione delle vendite è stimolare un'azione del consumatore o del rivenditore.
Sebbene gli autori abbiano sviluppato una buona quantità di elenchi di possibili risultati dei programmi di promozione delle vendite, possono esservi essenzialmente sei tipi di obiettivi che possono essere stabiliti come indicato nella tabella seguente.
Obiettivi di promozione delle vendite e tipi di programmi alternativi:
1. Stimolare le richieste:
Tali richieste possono essere rivolte ai consumatori o ai concessionari che richiedono informazioni dettagliate su un prodotto o un servizio o anche una richiesta di visita di un'esposizione presso un'associazione di categoria. Tali richieste possono essere generate e incoraggiate offrendo tali incentivi come dimostrazione di un prodotto, un catalogo gratuito, un premio o un premio.
Questo obiettivo viene generalmente selezionato quando il manager desidera identificare e attrarre nuove prospettive per i suoi prodotti e servizi della sua azienda. È utile attirare potenziali clienti quando i potenziali acquirenti sono pochi e difficili da identificare.
Nel caso di clienti esistenti, può essere utilizzato per introdurre prodotti modificati. Inoltre, questo obiettivo è appropriato come mezzo per superare la resistenza dei consumatori ai nuovi prodotti.
2. Prove crescenti sui prodotti:
I dirigenti responsabili del successo di un nuovo prodotto o prodotto e del "problema prodotti secondari" vanno a stabilire questo obiettivo di aumentare la sperimentazione di un prodotto nell'aspettativa che il processo porterebbe alla soddisfazione del prodotto e alla conversione del desiderio in domanda o passando da vecchi marchi a nuovi.
Nei casi in cui i prodotti devono dimostrare di convincere i consumatori, questo obiettivo è inevitabile. L'obiettivo della prova del prodotto è di particolare importanza nel caso di tutti i prodotti di consumo, con basso rischio percepito, poiché l'esperienza di utilizzo può portare a atteggiamenti favorevoli più rapidamente della pubblicità in tali casi.
I programmi più utili per l'introduzione di nuovi prodotti sono campioni gratuiti e premi. Anche i buoni e le rupie possono essere utilizzati con profitto.
3. Promoventi riacquisti:
La costruzione di abitudini di acquisto porta alla fedeltà alla marca nella maggior parte dei prodotti a basso rischio percepito. L'obiettivo è legare l'acquirente al prodotto o allo store tramite incentivi. Quindi, il manager ha bisogno di quegli incentivi promozionali che "legano" l'acquirente a un venditore. I tagliandi hanno un ruolo preciso da svolgere nel taggare il cliente a un marchio di prodotto.
Allo stesso modo, i rivenditori possono incoraggiare la fidelizzazione dei negozi attraverso offerte speciali di vendita o promozioni di continuità. Le promozioni di continuità includono francobolli di trading, giochi e concorsi eseguiti per un periodo di una settimana o settimane o i regali distribuiti in incrementi nel periodo di tempo. Queste garantiscono il riacquisto.
4. Costruzione del traffico:
La costruzione del traffico implica un maggiore afflusso di nuovi acquirenti e ri-acquirenti. Questo di solito è il caso degli articoli durevoli di consumo in cui i consumatori esitano ad andare per quei prodotti.
L'obiettivo di costruzione del traffico è raggiunto offrendo incentivi come vendite speciali, offerte speciali settimanali, coupon di vendita al dettaglio e premi. Molto spesso i rivenditori utilizzano eventi di intrattenimento come avere copie autografate dell'autore dei loro libri e attrazioni speciali collocate nei centri commerciali per attirare i consumatori che entrano nel punto vendita, che sono propensi a fare qualche acquisto d'impulso.
5. Incoraggiare la costruzione dell'inventario:
Uno degli obiettivi di ogni produttore è vedere che i consumatori non soffrono a causa delle scorte nei punti vendita. Questo è il motivo per cui vogliono che i loro dettaglianti costruiscano inventari sufficienti per ridurre le scorte possibili per aiutare i consumatori a fornire una fornitura pronta.
In alternativa, produttori o dettaglianti vogliono che gli acquirenti costruiscano inventari attraverso tassi di acquisto più elevati. Questo è il caso dei marketer con prodotti "Star" o "Cash Cow" e si prefiggono questo obiettivo a causa della capacità in eccesso o della crescita lenta delle vendite. A volte, la costruzione di grandi magazzini aumenta il consumo in termini anche da parte dei consumatori.
6. Assistenza promozionale del rivenditore:
Questo obiettivo di ottenere l'assistenza promozionale dei concessionari si ottiene coordinando con la vendita personale.
Generalmente, i concorsi di vendita e le speciali franchigie in denaro o mercanzie sono offerti in cambio di accordi con i rivenditori per fornire spazio o spazio espositivo speciale per accettare merce promozionale in previsione delle promozioni dei consumatori o per fornire ulteriori sforzi di vendita o pubblicità. Inoltre, questo obiettivo viene utilizzato per costruire vendite indirettamente costruendo attività del rivenditore.
