Addestramento alla vendita: 5 diversi metodi di conduzione della formazione commerciale

Diversi metodi di conduzione della formazione di vendita sono i seguenti: i. Presentazioni di diapositive ii. Nastri video / cassette audio iii. Lezioni iv. Discussioni di gruppo v. Gioco di ruolo.

I metodi utilizzati per la formazione dipendono dagli obiettivi da raggiungere, dal tipo di formazione, dal background e dall'esperienza dei tirocinanti e simili.

Le opzioni disponibili sono:

io. Presentazioni di diapositive:

Questo è un modo efficace per presentare materiale e grafica in forma di contorno. Aiutano il trainer a rispettare i tempi e presentare dati tecnici o informazioni.

ii. Nastri video / cassette audio:

Molte volte un intero gruppo non è disponibile in un momento prestabilito. In tali situazioni, è possibile preparare un modulo di formazione preceduto, utilizzando esperti in modo che tutti possano beneficiare del contenuto. D'altra parte, dal momento che non c'è interazione con l'allenatore, alcuni dubbi possono rimanere senza risposta nelle menti del tirocinante.

iii. lezioni:

Questo può essere un ambiente di classe e può essere utilizzato in collaborazione con quello precedente. I video possono essere utilizzati per dare dimostrazioni e applicazioni di prodotto, mentre il docente può supportare la presentazione con i suoi commenti di esperti e chiari dubbi sollevati dai tirocinanti.

iv. Discussioni di gruppo:

In tale formazione, un formatore guida e stimola la conversazione e la partecipazione da parte dei tirocinanti. Gli studi di casi sono stati ampiamente utilizzati come strumento per stimolare la discussione di gruppo. Ai tirocinanti vengono dati dei casi da studiare, quindi il formatore guida una discussione di casi per analizzare e risolvere i problemi coinvolti nel caso. Tuttavia, questo metodo di allenamento non può essere prescritto per i principianti.

v. Gioco di ruolo:

Nel gioco di ruolo, il tirocinante cerca di vendere un prodotto a una prospettiva ipotetica (di solito un allenatore per un altro tirocinante). Il gioco di ruolo può aiutare gli allievi a imparare a gestire gli sviluppi imprevisti che si verificano spesso nelle situazioni di vendita. Dà anche all'addestratore la possibilità di lavorare con i tirocinanti su voce, equilibrio, maniere, discorsi e movimenti. Avrebbero l'opportunità di comprendere il prodotto, i concorrenti, l'industria e i clienti.

Al fine di raggiungere un livello ottimale di efficacia nelle combinazioni di insegnamento dei metodi sopra citati può essere utilizzato.

Sono disponibili anche programmi di allenamento individuali; ad esempio, un programma di formazione in house aperto condotto da un consulente o da un'organizzazione o istituto incoraggerebbe la partecipazione individuale delle aziende.

L'Indian Institute of Management (IIM) conduce regolarmente EDP (Employee Development Programs) sulla funzione di vendita. Poiché il contenuto di queste lezioni è di buon livello, molte aziende inviano dipendenti identificati come bisognosi di formazione in quell'area.

Normalmente, le piccole organizzazioni industriali o quelle che vendono prodotti non tecnici preferiscono il metodo di formazione professionale. Qui il mentoring viene svolto da un senior sales executive durante il lavoro. Un commesso esperto viene assegnato a un tirocinante per insegnargli il lavoro e quindi lo porterà con sé quando il tirocinante effettua una chiamata di vendita.