Promozione delle vendite: definizione, scopo e importanza

Promozione delle vendite: definizione, scopo, importanza e altri dettagli!

La parola promozione, deriva dalla parola latina "Promovere". Il significato è "andare avanti" o andare avanti o avanzare un'idea. Lo scopo della produzione è la vendita. Vendite e promozione sono due parole diverse e la promozione delle vendite è la combinazione di queste due parole. La promozione delle vendite aumenta le vendite.

I metodi di promozione delle vendite mirano a conquistare il mercato e ad aumentare il volume delle vendite. È uno strumento importante nel marketing per lubrificare gli sforzi di marketing. La promozione delle vendite di oggi è uno strumento necessario per aumentare le vendite. La promozione delle vendite diventa moda e lusso.

In senso lato non è una spesa; è un investimento, in quanto paga rendimenti ricchi. Mira a creare domanda. È giusto dire che la promozione delle vendite sposta il prodotto. Un produttore deve fare in modo che i clienti conoscano il prodotto e deve influenzarli per acquistare quel prodotto.

La promozione delle vendite è uno dei tre pilastri del mix promozionale. Gli altri due pilastri sono la vendita personale e la pubblicità. La promozione delle vendite è il collegamento tra la vendita personale e la pubblicità. La promozione delle vendite è una funzione importante e specializzata del marketing.

La promozione è l'elemento finale nel marketing mix. Dopo che la natura del prodotto è stata decisa, il prezzo fissato e le modalità di distribuzione adottate, il produttore deve adottare misure efficaci per soddisfare i consumatori sul mercato. Nei mercati orientati al consumatore, il produttore deve sapere cosa è richiesto dai consumatori e informare i consumatori da dove, quando, come e a quale prezzo, i prodotti sarebbero disponibili. I metodi di promozione più diffusi sono la vendita personale e la pubblicità. La promozione delle vendite è progettata per integrare e coordinare gli sforzi personali di vendita e pubblicità.

Definizione:

Secondo l'American Marketing Association, la promozione delle vendite è "quelle attività di marketing diverse dalla vendita personale, dalla pubblicità e dalla pubblicità che stimolano l'acquisto dei consumatori e l'efficacia dei concessionari come display show, esposizioni, dimostrazioni e varie attività di vendita non ricorrenti non nella routine ordinaria ”.

Secondo George W. Hopkins, "La promozione delle vendite è uno sforzo organizzato applicato al lavoro di vendita per garantire la massima efficacia per la pubblicità e l'aiuto del rivenditore".

Secondo John F. Luick e Willian L. Ziegler, la promozione delle vendite è un'attività e / o materiale che agisce da incentivo diretto offrendo valore aggiunto o incentivo per il prodotto, ai rivenditori, ai venditori o ai consumatori. "Si può dire che "La promozione delle vendite è qualsiasi azione o decisione che promuova o contribuisca a promuovere le vendite. Si può inoltre affermare che gli sforzi della forza vendita stessa fanno parte della promozione delle vendite ".

"Le promozioni di vendita possono essere definite come tutte le attività di marketing e promozione, diverse dalla pubblicità, dalla vendita personale e dalla pubblicità che motivano e incoraggiano il consumatore ad acquistare mediante incentivi quali premi, specialità pubblicitarie, timbri, rimborsi, sconti, esposizioni, esposizioni e dimostrazioni.

Viene impiegato anche per motivare i rivenditori, i grossisti; le forze di vendita del produttore per vendere attraverso l'uso di tale incentivo come premi o premi (merce, denaro e viaggi), pagamenti diretti e indennità, pubblicità cooperativa e fiera. Offre un incentivo diretto ad agire fornendo valore extra oltre a quello che è incorporato nel prodotto come il suo prezzo normale. Questi incentivi temporanei sono offerti di solito in un momento e luogo, la decisione di acquisto è presa. "

-Stanley.

La funzione principale della promozione delle vendite è di fungere da collegamento o ponte tra pubblicità e vendita personale che sono le due ali della promozione. Attraverso un efficace lavoro pubblicitario, la promozione delle vendite aiuta i venditori a incrementare le vendite. I produttori possono introdurre nuovi prodotti tramite la promozione delle vendite. Ricorda ai consumatori il prodotto attraverso la pubblicità. La promozione delle vendite può promuovere le vendite dei prodotti. Li stimola ad acquistare il prodotto. Tutti gli acquirenti devono essere attratti, sollecitati e persino persuasi ad acquistare i prodotti.

Scopo della promozione delle vendite:

I clienti sono più selettivi in; le loro scelte di acquisto e un buon programma promozionale sono necessari per raggiungerli. Lo scopo principale della promozione delle vendite è incrementare le vendite di un prodotto creando la domanda, ossia sia la domanda dei consumatori sia la domanda commerciale. Migliora le prestazioni degli intermediari e funge da supplemento alla pubblicità e alla vendita personale.

Aiuta a raggiungere i seguenti scopi:

1. Lo scopo principale della promozione è di divulgare le informazioni ai potenziali clienti.

2. I venditori utilizzano promozioni di tipo incentivo per attirare nuovi clienti, premiare i clienti fedeli e aumentare i tassi di riacquisto degli utenti occasionali.

3. Incoraggiare i clienti a provare un nuovo prodotto. Un esempio interessante: il tè dell'India di Brooke Bond usato per distribuire tè gratuito a tutte le famiglie durante gli anni '30, al fine di promuovere l'abitudine di bere il tè tra la gente di Chennai.

4. Le promozioni di vendita producono risposte più veloci nelle vendite rispetto alla pubblicità.

5. La promozione delle vendite è considerata uno sforzo di vendita speciale per accelerare le vendite.

6. I selezionatori di marchi sono principalmente alla ricerca di prezzi bassi, di un buon valore e di premi. È probabile che le promozioni di vendita diventino utenti di brand fedeli.

7. Aiuta a sconfiggere le attività promozionali della concorrenza.

Importanza della promozione delle vendite:

Negli ultimi anni è aumentata l'importanza della promozione delle vendite. L'importo speso per la promozione delle vendite ora è pari all'importo speso per la pubblicità. L'aumento della promozione delle vendite è dovuto ai cambiamenti nell'ambiente di marketing. L'importanza dell'aumento della promozione delle vendite è dovuta al pensiero di nuove idee per creare una condizione favorevole di vendita, promozione delle vendite e futura espansione delle vendite.

Fa parte della strategia di marketing. È essenziale per la sopravvivenza di un produttore. Per la nascita di un nuovo prodotto o di un nuovo marchio, la promozione delle vendite è molto importante. La pubblicità raggiunge i clienti nelle loro case, o nel luogo di lavoro o nei loro viaggi, mentre i dispositivi promozionali di vendita informano, ricordano o stimolano gli acquirenti nel punto di acquisto.

Quindi è l'unico dispositivo disponibile per i consumatori nel punto di acquisto. Un buon programma di promozione delle vendite eliminerà l'insoddisfazione del consumatore per quanto riguarda la vendita al dettaglio. La promozione delle vendite aumenta a seguito del crescente utilizzo di self-service e di altri metodi di vendita.

In India centinaia di migliaia di rupie vengono ora spesi per attività promozionali di vendita. Oggigiorno diventa una necessità e non è un lusso. Tutti i dispositivi di marketing, attraverso i quali la domanda di un prodotto è stimolata e stimolata, sono noti come promozione delle vendite.

Motivi per la rapida crescita della promozione delle vendite:

Ciò è dovuto a diversi fattori che contribuiscono alla rapida crescita della promozione delle vendite, in particolare nei mercati di consumo.

Sono fattori interni ed esterni:

I. Fattori interni:

(a) La promozione è accettata dal top management come strumento di vendita efficace. I manager di livello più alto al giorno d'oggi realizzano e accettano che le vendite di effetti di promozione delle vendite. Aumenterà il volume delle vendite.

(b) I product manager sono qualificati per utilizzare gli strumenti di promozione delle vendite. I responsabili di prodotto comprendono l'importanza della promozione delle vendite. Quindi esercitano efficacemente gli strumenti di promozione delle vendite.

(c) È dovere dei product manager aumentare il volume delle vendite e questo attira gli strumenti di promozione delle vendite per raggiungere l'obiettivo prefissato.

II. Fattori esterni:

(a) C'è un uso diffuso del marchio. Le attività promozionali sono essenziali in quanto sono più pratiche della pubblicità.

(b) I concorrenti sono diventati orientati alla promozione. C'è una concorrenza spietata e il mercato è invaso da numerosi prodotti. Quindi, le attività promozionali sono essenziali.

(c) Durante il periodo di inflazione e recessione, i consumatori sono più orientati alle offerte e le tecniche promozionali facilitano le vendite.

(d) Lo stadio attuale del commercio richiede più accordi da parte dei produttori.

Oltre ai fattori interni ed esterni, i seguenti punti sono degni di nota:

1. L'intensificarsi della concorrenza in quasi tutte le categorie di prodotti di consumo ha portato a un maggiore utilizzo delle promozioni di vendita perché i consumatori rispondono favorevolmente agli incentivi promozionali. (Competizione intensa).

2. I prodotti stanno diventando sempre più standardizzati. Tuttavia, le apparenze dei prodotti sono simili. I consumatori non riescono a capirlo. Quindi le aziende dipendono fortemente dalla promozione delle vendite. (Proliferazione).

3. I consumatori oggi stanno migliorando l'istruzione, sono più selettivi e sono diventati meno fedeli alle marche rispetto al passato. Pertanto, acquistano prodotti in base a prezzo, valore e convenienza. I consumatori fedeli passano e tornano tra una serie di marchi che percepiscono come quasi uguali. (Fedeltà alla marca).

4. Lo shelf-apace disponibile con i rivenditori è limitato. È importante notare che quando i consumatori accedono a un negozio, dove vengono visualizzati i prodotti, i consumatori effettuano molti acquisti non pianificati su di esso. (Potere crescente dei rivenditori).

5. La pubblicità sui media tende ad essere remota mentre la promozione delle vendite è più personale. Il pubblico è annoiato dalla confusione pubblicitaria ed evita di guardare (la pubblicità è meno efficace).

Linee guida per la pianificazione della promozione delle vendite:

Il processo di pianificazione inizia con l'analisi della situazione. Per cominciare, i promotori della promozione devono prima prendere in considerazione la politica aziendale in merito alla promozione delle vendite.

Joseph Mair ha registrato una di queste dichiarazioni politiche nel Manuale di promozione delle vendite; la politica dice:

1. "La promozione delle vendite è parte integrante del marketing mix".

2. "La promozione delle vendite dovrebbe essere usata come arma offensiva nell'arsenale di marketing del marchio, non semplicemente come una reazione difensiva quando sorge un problema".

3. "La promozione delle vendite dovrebbe estendere e rafforzare la pubblicità e il posizionamento del marchio, quando possibile".

4. "La promozione delle vendite dovrebbe essere sviluppata come campagna, non come singoli eventi indipendenti".

5. "Le buone promozioni di vendita sono costruite su una solida pianificazione strategica".

Il primo passo nella pianificazione della promozione è l'analisi della situazione. Ciò includerebbe l'analisi delle prestazioni del prodotto o del marchio, la situazione concorrenziale incluse le attività di promozione dei principali concorrenti, la situazione della distribuzione e il comportamento dei consumatori in relazione alle promozioni di vendita.

Si considerano anche aspetti legali riguardanti la promozione delle vendite. Sulla base di obiettivi e strategie di marketing, verrebbero sviluppati gli obiettivi di promozione. È di fondamentale importanza fissare obiettivi ambigui e misurabili e quelli dovrebbero essere sviluppati in coordinamento con la pubblicità e altri elementi di mix di promozione.

La promozione delle vendite, quindi, incoraggia la rapida circolazione dei prodotti lungo la distribuzione del canale. Dà un ulteriore incentivo a consumatori, commercianti e venditori, e quindi i produttori spingono fuori i massimi prodotti. La concorrenza sempre crescente, tra i produttori, nella stessa linea, crea un ulteriore aumento della promozione delle vendite in quasi tutti i campi del prodotto. Sulla base della concorrenza, le opportune promozioni di vendita devono essere adattate o intraprese al fine di ottenere il progresso dell'azienda.

Tutti i produttori utilizzano varie forze di vendita al fine di mantenere le vendite correnti e, in particolare, aumentare il volume delle vendite dei loro prodotti. Tutti gli sforzi vigorosi per vendere più prodotti ampliando il mercato si traducono in vendite aggressive. Le vendite aggressive possono essere acquisite utilizzando le varie promozioni di vendita. Queste promozioni faciliteranno il progresso dell'organizzazione nel suo complesso.