Organizzazione di vendita: 4 forme di organizzazione di vendita - spiegata!
Di seguito sono riportate le forme delle organizzazioni di vendita:
1. In base alle aree geografiche:
Nel caso di un'impresa di grandi dimensioni, l'organizzazione di vendita può essere effettuata sulla base dell'area geografica. In questo caso viene eliminata la duplicazione degli agenti di vendita. Un singolo commerciante o venditore vende i prodotti di un produttore in una particolare area o località. I produttori che vendono la produzione a livello nazionale o internazionale preparano la propria organizzazione di vendita su questa base.
Questo è mostrato nel seguente diagramma:
2. In base ai prodotti:
In una tale forma di reparti di organizzazione di vendita per la vendita di diversi tipi di prodotti sono stabiliti. Questo è usato in un'azienda che produce o vende diversi tipi di merci. I venditori ricevono una formazione per la vendita di un particolare prodotto e sono specialisti in questo.
Questo è mostrato nel seguente diagramma:
3. In base ai clienti:
Un'azienda produce beni di natura specifica come gusti speciali, interessi o mode dei clienti. L'organizzazione delle vendite dovrebbe essere fatta sulla base dei clienti. I rapporti personali e intimi tra venditori e clienti aiutano nella massima soddisfazione dei singoli clienti e nell'aumento delle vendite.
I venditori dovrebbero conoscere il comportamento e le simpatie e le antipatie personali di ciascuno dei loro clienti al fine di servirli in modo efficiente.
Questo è mostrato nel seguente diagramma:
4. Sulla base delle attività di vendita:
Per un'impresa di grandi dimensioni che è riuscita a sviluppare ampie vendite sia all'interno che all'esterno del paese, l'organigramma riportato di seguito illustra le disposizioni organizzative del reparto marketing.
I responsabili delle vendite, sia per la casa che per le vendite all'esportazione, sono affidati all'autorità di comando o di linea dal direttore generale delle vendite e sono responsabili nei confronti del direttore generale delle vendite per il raggiungimento degli obiettivi predeterminati di vendita.
Nel loro lavoro di marketing, i responsabili delle vendite sono assistiti da un certo numero di responsabili delle vendite e agenti d'oltremare. Per fornire i consigli e il servizio necessari per facilitare il lavoro di vendita effettivo, vengono create quattro posizioni di personale nell'organizzazione, vale a dire il responsabile della pubblicità, il responsabile della promozione delle vendite, il responsabile del merchandising e il responsabile della ricerca e dello sviluppo del mercato.
Questi manager hanno autorità del personale insieme all'autorità funzionale a loro assegnata e non sono direttamente responsabili della vendita effettiva. Limitano le loro attività a dare consigli e servizi ai dirigenti con autorità di linea.
Il ruolo del responsabile della pubblicità e del responsabile della promozione delle vendite è quello della creazione della domanda, dell'espansione delle vendite, ecc. Il responsabile del merchandising rende i prodotti pronti per la vendita supervisionando il lavoro di progettazione, etichettatura degli imballaggi e marchio.
Si occupa anche di immagazzinamento e trasporto per la dispersione di prodotti in tutte le aree del mercato. Il responsabile della ricerca e dello sviluppo di mercato raccoglie informazioni rilevanti sul mercato, classifica i dati di mercato e presenta i fatti per la guida degli sforzi di marketing.
Ma il minor volume di vendite nel caso di problemi minori non giustifica la creazione di così tante posizioni manageriali. In tali casi, il direttore generale delle vendite può svolgere personalmente le funzioni di altri manager e l'intera attività di marketing può essere svolta con l'aiuto di uno o due responsabili di area, un responsabile della pubblicità e un manager aggiuntivo per la promozione delle vendite e la ricerca di marketing.
Per il personale dell'organizzazione di vendita, la selezione e la formazione del personale vengono solitamente effettuate dal responsabile del personale. Il direttore delle vendite impegna gli uomini disponibili e fa il collocamento appropriato del personale.
Le piccole imprese che non istituiscono un dipartimento del personale distinto autorizzano il responsabile marketing a prendere le proprie disposizioni per selezionare, formare e sviluppare la forza vendita.
Ambito di organizzazione delle vendite:
L'organizzazione di vendita stabilisce un legame tra produttori e consumatori. I reparti di vendita sono all'origine della preoccupazione aziendale. Trasmettono le denunce e i suggerimenti dei clienti ai produttori per l'ulteriore miglioramento delle merci e anche per fornire un servizio efficiente ai clienti.
Inoltre trasmettono il punto di vista dei produttori ai loro clienti. Questo aiuta a stabilire un legame più stretto tra i due, produttori e clienti.
L'organizzazione di vendita in un'azienda o azienda industriale svolge le seguenti funzioni:
(i) Studio delle tendenze di distribuzione.
(ii) Ricerca dei mercati.
(iii) Sviluppo di politiche.
(iv) Indagine sui metodi di vendita.
(v) Analisi delle operazioni.
(vi) Piani e programmi di creazione.
(vii) Promozione delle vendite e pubblicità.
(viii) Assunzione, selezione, formazione e remunerazione della forza vendita.
(ix) Controllo delle vendite.
