Gestione delle vendite Attività e responsabilità a lungo / breve termine
Gestione delle vendite Attività e responsabilità a lungo / breve termine!
La vendita può essere meglio descritta come "aiutare le persone a comprare". È l'atto di persuadere i potenziali clienti o clienti ad acquistare prodotti o servizi dai quali possono trarre vantaggi adeguati. La vendita è, infatti, un lavoro qualificato e richiede un approccio professionale.
I clienti potrebbero volere il prodotto, ma con abbondanza di fonti alternative di approvvigionamento, sono esigenti e convincerli a fare affari con un particolare fornitore potrebbe non essere un compito facile.
La funzione di vendita è l'aspetto più ampio e continuamente monitorato del marketing mix, in quanto i volumi e i valori di vendita sono totalizzati almeno nella maggior parte delle organizzazioni e confrontati con obiettivi o budget.
Il controllo viene solitamente effettuato a livello di singolo venditore, oltre che a livello di area, a livello regionale e nazionale. Quindi, una corretta pianificazione delle attività di vendita è essenziale per ogni organizzazione industriale. La Fig. 14.2 mostra i compiti della gestione delle vendite in modo schematico. I cerchi interni (linee tratteggiate) rappresentano l'attività a breve termine, l'esterno più a lungo termine.
Fig. 14.2: Gestione delle vendite a lungo / breve termine e responsabilità
Il fatto che influenza il successo delle vendite merita una menzione e cioè la gestione delle vendite.
Coinvolge i compiti o le attività menzionati nel diagramma:
io. Piano:
La portata e l'estensione dell'operazione di vendita, il suo budget e ciò che mirerà a raggiungere.
ii. Organizzare:
Definire quanti venditori sono richiesti, il tipo di personale necessario, come e dove devono essere distribuiti.
iii. Personale:
Il reclutamento e la selezione della migliore squadra possibile, riconoscendo che la qualità del team di vendita di un'azienda è un fattore che può, di per sé, differenziarlo dai suoi concorrenti.
iv. Formazione:
È stato, saggiamente, detto che "se non puoi, allenati non puoi gestire". Un'abilità sociale come la vendita richiede sia una buona base di allenamento sia una costante messa a punto per mantenere un'efficacia elevata in un mercato dinamico.
v. Motivare:
Tutto il personale ha bisogno di motivazione (qualcosa che non è un compito facile) e nelle vendite, è particolarmente importante, poiché le persone trascorrono molto tempo da sole e i clienti potrebbero risultare schiaccianti dalle loro richieste.
VI. Controllo:
Il monitoraggio costante è necessario se gli obiettivi di vendita devono essere raggiunti. Occorre intraprendere azioni per anticipare e correggere eventuali carenze e sfruttare i successi per massimizzare la redditività sul mercato.
