Previsioni di vendita: significato, fattori, importanza e limiti

Previsioni di vendita: significato, fattori, importanza e limiti!

Senso

Il futuro è incerto. L'uomo pensa al futuro. Potrebbe essere un uomo d'affari, un broker, un produttore, un agente di commissione, ecc. Tutte le ipotesi sul futuro nel loro rispettivo campo di interesse. Cerchiamo di sapere, attraverso una chiara immaginazione, cosa accadrà nel prossimo futuro, dopo un mese o un anno debole. Può essere chiamato previsione o previsione. Il processo di previsione si basa su dati affidabili del passato e del presente. La previsione non è nuova, come è stata praticata da tempo immemorabile.

La previsione è uno degli aspetti importanti dell'amministrazione. La pietra miliare della pianificazione di marketing di successo è la misurazione e la previsione della domanda del mercato. Secondo l'American Marketing Association, "Le previsioni di vendita sono una stima delle vendite, in unità monetarie o fisiche, per un determinato periodo futuro nell'ambito di un piano o programma commerciale proposto e sotto una presunta serie di forze economiche e di altro tipo al di fuori dell'unità per la quale la previsione è fatto."

Una previsione di vendita è una stima del volume delle vendite che un'azienda può aspettarsi di raggiungere entro il periodo del piano. Una previsione di vendita non è solo una previsione di vendita. È l'atto di abbinare le opportunità con gli sforzi di marketing. Le previsioni di vendita sono la determinazione della quota di un'azienda nel mercato in un determinato futuro. Pertanto, le previsioni di vendita mostrano il probabile volume delle vendite.

"Le previsioni di vendita sono una stima delle vendite in un determinato periodo futuro, la cui stima è legata a un piano di marketing proposto e che presuppone uno stato particolare di forze incontrollabili e competitive." -Candiff e Still

Fattori che influenzano una previsione di vendita:

Un responsabile vendite dovrebbe considerare tutti i fattori che influenzano le vendite, prevedendo le vendite dell'impresa sul mercato.

È possibile effettuare un'accurata previsione delle vendite, se si considerano attentamente i seguenti fattori:

1. Condizioni economiche generali:

È essenziale considerare tutte le condizioni economiche relative all'impresa e ai consumatori. Il forecaster deve vedere la generale tendenza economica - l'inflazione o la deflazione, che influenzano favorevolmente o negativamente l'attività. Una conoscenza approfondita della tendenza economica, politica e generale dell'azienda facilita la costruzione di una previsione più accurata. Il comportamento passato del mercato, del reddito nazionale, del reddito personale disponibile, delle abitudini di consumo dei clienti, ecc., Influisce in larga misura sulla stima.

2. Consumatori:

Prodotti come, abbigliamento, articoli di lusso, mobili, veicoli; la dimensione della popolazione per composizione, i clienti per età, sesso, tipo, condizione economica ecc., hanno un ruolo importante. E la tendenza delle mode, le abitudini religiose, le influenze dei gruppi sociali ecc., Portano anche pesi.

3. Comportamenti industriali:

I mercati sono pieni di prodotti simili fabbricati da diverse aziende, che competono tra loro per aumentare le vendite. Di conseguenza, la politica dei prezzi, la progettazione, i miglioramenti tecnologici avanzati, le attività promozionali ecc. Di industrie simili devono essere attentamente osservati. Una nuova impresa può produrre prodotti sui mercati e influenzare naturalmente la quota di mercato delle imprese esistenti. Le condizioni instabili, i disordini industriali, il controllo governativo attraverso norme e regolamenti, l'errata disponibilità di materie prime ecc., Influiscono direttamente sulla produzione, sulle vendite e sui profitti.

4. Modifiche all'interno dell'azienda:

Le vendite future sono fortemente influenzate dalle variazioni dei prezzi, dalla politica pubblicitaria, dalla qualità dei prodotti, ecc. Uno studio attento in relazione alle variazioni sul volume delle vendite può essere studiato attentamente. Le vendite possono essere aumentate riducendo i prezzi, migliorando le politiche pubblicitarie, aumentando le vendite promozionali, le concessioni ai clienti, ecc.

5. Periodo:

Le informazioni richieste devono essere raccolte sulla base di previsioni a breve, medio o lungo periodo.

Importanza delle previsioni di vendita:

1. L'offerta e la domanda dei prodotti possono essere facilmente adattate, superando la domanda temporanea, alla luce della stima prevista; e l'offerta regolare è facilitata.

2. Un buon controllo dell'inventario è vantaggiosamente vantaggioso, evitando la debolezza del magazzino e del sovraffollamento.

3. L'allocazione e la riallocazione dei territori di vendita sono facilitate.

4. Si tratta di un forward planner, in quanto tutti gli altri requisiti relativi a materie prime, manodopera, layout dell'impianto, fabbisogno finanziario, magazzino, impianto di trasporto, ecc., Dipendono dal volume di vendite previsto in anticipo.

5. Le opportunità di vendita vengono ricercate sulla base delle previsioni; metà quindi la scoperta della vendita del successo è fatta.

6. È un ingranaggio, con il quale tutte le altre attività sono controllate come base di previsione.

7. I programmi di pubblicità sono ottimizzati con il massimo vantaggio per l'impresa.

8. È un indicatore per il dipartimento delle finanze su quanto e quando è necessaria la finanza; e aiuta a superare situazioni difficili.

9. È una barra di misura grazie alla quale è possibile misurare l'efficienza del personale di vendita o del reparto vendite nel suo complesso.

10. Anche il personale di vendita e le quote di vendita vengono regolarizzati, in aumento o in diminuzione, conoscendo in anticipo il volume delle vendite.

11. Regolarizza le produzioni attraverso la visione delle previsioni di vendita ed evita gli straordinari a tariffe elevate. Riduce inoltre i tempi di inattività nella produzione.

12. Come le previsioni di vendita, lo stesso vale per i progressi dell'azienda. Il piano generale o il budget di un'azienda sono basati sulle previsioni. "L'atto di previsione è di grande beneficio per tutti coloro che prendono parte al processo ed è il modo migliore per garantire l'adattabilità alle circostanze mutevoli. La collaborazione di tutti gli interessati porta a un fronte unificato, una comprensione delle ragioni delle decisioni e una prospettiva ampliata ".

Tipi di previsioni di vendita:

La previsione economica:

Questo tipo di previsione è importante per capire la tendenza economica generale attraverso un attento studio dei piani quinquennali, prodotti nazionali lordi. Reddito nazionale, spesa pubblica, disoccupazione, abitudini di consumo dei consumatori ecc. Questo per avere una previsione accurata. Le grandi aziende, in India, adottano questo metodo.

La previsione di settore:

La domanda futura del mercato è calcolata attraverso previsioni industriali o previsioni di mercato. Le previsioni di vendita attese di tutte le industrie, nella stessa linea di business, sono combinate. La domanda di mercato può essere influenzata dal prezzo controllabile, dalla distribuzione, dalla promozione, ecc. E da uno sviluppo demografico incontrollabile, economico, politico, tecnologico, culturale ecc. L'esecutivo deve tener conto di tutte queste condizioni durante la previsione.

La previsione dell'azienda:

Il terzo passo spetta all'impresa interessata a esaminare la quota di mercato, per la quale è prevista la previsione. Considerando sia controllabili che incontrollabili, sulla base di piani di marketing scelti all'interno dell'azienda, con quelli di altre industrie, vengono presi provvedimenti nella formulazione delle previsioni.

Esistono tre classi di previsioni di vendita:

1. Previsione a breve termine:

È anche noto come previsione operativa, che copre un massimo di un anno o può essere semestrale, trimestrale, mensile e persino settimanale. Questo tipo di previsione può essere vantaggiosamente utilizzato per stimare i fabbisogni di stock, fornire capitale circolante, stabilire quote di vendita, fattori in rapido movimento. Facilita la gestione per migliorare e coordinare le politiche e le pratiche di marketing, produzione, inventario, acquisti, finanziamento, ecc. Le previsioni a breve termine sono preferite a tutti i tipi e portano più benefici rispetto ad altri tipi.

2. Previsione di media durata:

Questo tipo di previsione può coprire da più di un anno a due o quattro anni. Ciò aiuta il management a stimare il probabile profitto e il controllo su budget, spesa, produzione, ecc. L'andamento dei fattori-prezzi, le politiche fiscali, il credito istituzionale, ecc., Sono presi in considerazione per una buona previsione.

3. Previsione a lungo termine:

Questo tipo di previsione può coprire da un anno a cinque anni, a seconda della natura dell'azienda. I cambiamenti stagionali non sono considerati. Il forecaster tiene conto dei cambiamenti della popolazione, dei cambiamenti della concorrenza, della depressione economica o del boom, delle invenzioni ecc. Questo tipo è utile per aggiungere nuovi prodotti e far cadere quelli vecchi.

Limiti delle previsioni di vendita:

In alcuni casi, le previsioni potrebbero diventare imprecise. L'errore potrebbe essere dovuto ai seguenti fattori:

1. Moda:

I cambiamenti sono dappertutto. Lo stile attuale può cambiare in qualsiasi momento. È difficile dire quando una nuova moda sarà adottata dai consumatori e per quanto tempo sarà accettata dagli acquirenti. Se il nostro prodotto è simile alla moda ed è popolare, siamo in grado di avere il miglior risultato; e se i nostri prodotti non sono conformi alla moda, le vendite saranno influenzate.

2. Mancanza di cronologia delle vendite:

Una cronologia di vendite o record passati sono essenziali per un piano di previsione valido. Se i dati passati non sono disponibili, la previsione viene effettuata su indovinello, senza una base. Principalmente un nuovo prodotto non ha una cronologia delle vendite e le previsioni fatte per ipotesi potrebbero essere un fallimento.

3. Fattori psicologici:

L'attitudine dei consumatori può cambiare in qualsiasi momento. Il consulente potrebbe non essere in grado di prevedere esattamente il comportamento dei consumatori. Alcuni ambienti di mercato sono rapidi in azione. Anche le voci possono influenzare le variabili di mercato. Ad esempio, quando usiamo una particolare marca di sapone, può generare sensazioni di prurito su poche persone e se le notizie si diffondono tra il pubblico, le vendite saranno seriamente compromesse.

4. Altri motivi:

È possibile che la crescita non rimanga uniforme. Potrebbe declinare o essere stazionario. Le condizioni economiche di un paese potrebbero non essere favorevoli alle attività commerciali - politiche del governo, imposizione di controlli, ecc. Potrebbero influire sulle vendite.

I metodi di previsione discussi sopra hanno rispettivi pregi e demeriti. Nessun singolo metodo può essere adatto. Pertanto, un metodo di combinazione è adatto e può dare un buon risultato. Il forecaster deve essere cauto nel prendere decisioni sulle previsioni di vendita. La revisione periodica e la revisione delle previsioni di vendita possono essere eseguite, alla luce delle prestazioni. Può essere adottato un metodo rapido, meno costoso e più accurato.