Controllo forza vendita: controllo processo e metodi

Il controllo delle forze di vendita comporta la misurazione delle prestazioni della forza vendita, il confronto con gli standard, la rilevazione di deviazioni e cause e, se necessario, l'adozione di azioni correttive in modo che le prestazioni avvengano come da piano.

L'efficacia della gestione della forza vendita dipende in gran parte dal meccanismo di controllo esercitato dall'azienda. Il controllo mantiene gli addetti alle vendite attenti, attivi, creativi e regolari nei loro sforzi. Un sistema di controllo adeguato è essenziale per entrambi, società e venditori. Va detto che un sistema di controllo molto severo o molto liberale non è consigliabile. Dopo l'analisi della natura dei venditori, del tipo di lavoro, del grado di cooperazione e di altre variabili rilevanti, dovrebbe essere progettato un sistema di controllo appropriato.

Si noti che il controllo non è per la ricerca di errori o punire gli altri, ma è pensato per tenerli a posto. Il suo scopo non è quello di non sorvegliarli in modo superfluo, ma di evitare che commettano errori e, se necessario, di intraprendere azioni correttive adeguate.

Il controllo della forza di vendita include la verifica delle prestazioni della forza di vendita e l'adozione di azioni correttive, se necessario. Può essere definito come: Il controllo della forza vendite implica la misurazione delle prestazioni della forza vendita, il confronto con gli standard, la rilevazione di deviazioni e cause e, se necessario, l'adozione di azioni correttive in modo che le prestazioni avvengano come da piano. Per esercitare il controllo sulla forza vendita, per lo più, il volume delle vendite, il tempo, le spese, la disciplina, le attività, ecc., Sono usati come basi per misurare e confrontare le prestazioni.

Processo di controllo:

Il processo di controllo della forza vendita prevede quattro passaggi:

1. Impostazione degli standard della forza vendita

2. Misurazione delle prestazioni effettive delle forze di vendita

3. Confronto delle prestazioni effettive con gli standard

4. Correzione delle deviazioni e azioni di follow-up

Metodi di controllo delle forze di vendita:

Diversi metodi sono utilizzati per controllare gli sforzi delle forze di vendita. I metodi dipendono da aree, criteri o aspetti utilizzati per la misurazione e il confronto. In ogni metodo, sono seguiti gli stessi passaggi.

I metodi ampiamente praticati includono:

1. Stabilire i territori di vendita

2. Assegnazione di quote di vendita

3. Mantenere un contatto continuo con i venditori

4. Determinazione delle autorità e dei diritti dei venditori

5. Instradare e programmare il personale di vendita

6. Rapporti dei venditori

7. Note sui reclami e sulle obiezioni

8. Analisi delle spese di vendita

9. Osservazione e visite o visite sul campo

10. Fornire materiali e letteratura come documentazione di vendita, manuali di vendita, biglietti da visita, moduli d'ordine, mostrare film di cortometraggi per insegnare il modo di lavorare e comportarsi.