Il processo di vendita comporta i seguenti passaggi

Alcuni dei passaggi importanti coinvolti nel processo di vendita sono: (i) Preparativi per la prevendita (ii) Prospezione (iii) Approccio pre-approccio (iv) (v) Presentazione delle vendite (vi) Obiezioni (vii) Chiudi e (viii) Il Azione supplementare:

Prospezione, Pre-approccio, Approccio, Presentazione e gestione, Obiezione, Chiusura, Follow-up. La visione della comunicazione del processo di vendita è una visione molto più ricca e completa di Salesmanship. Vendita personale è una presentazione orale in conversazione con uno o più clienti potenziali. Qui, sia il compratore che il venditore sono partecipanti attivi e nella comunicazione diretta faccia a faccia. Entrambi cercano di influenzarsi a vicenda.

Il processo di vendita prevede i seguenti passaggi:

(i) Preparativi pre-vendita:

Un venditore deve servire il cliente e deve identificare i problemi di un cliente e prescrivere una soluzione adeguata. Per questo, un venditore deve avere familiarità con le caratteristiche del prodotto, il mercato, l'organizzazione e le tecniche di vendita. Inoltre deve conoscere il cliente, se stesso e la società. Deve conoscere i motivi di acquisto e il comportamento d'acquisto dei clienti o dei potenziali clienti. Dovrebbe essere consapevole dell'attuale concorrenza e del contesto di mercato.

(ii) Prospezione:

Un venditore deve cercare potenziali clienti che sono i suoi potenziali clienti, ad esempio, probabili acquirenti. Una prospettiva ha bisogno insoddisfatto, capacità di acquisto e disponibilità all'acquisto. La prospezione riguarda la localizzazione delle prospettive. Possono passare attraverso clienti attuali, altri venditori, elenchi telefonici o sondaggi diretti a freddo. Queste prospettive devono, ovviamente, essere accessibili al venditore. Pertanto, la prospezione è simile alla funzione di ricerca per le attività di marketing totali.

(iii) Pre-approccio:

Dopo aver individuato un potenziale cliente, il venditore deve scoprire i suoi bisogni e problemi, le sue preferenze e il suo comportamento ecc. Il prodotto potrebbe dover essere adattato alle specifiche esigenze del cliente. Sulla base di un'adeguata informazione dei desideri e dei desideri del cliente, il venditore può preparare il suo piano di presentazione delle vendite o colloquio. La presentazione delle vendite deve corrispondere alle esigenze del singolo potenziale cliente. Dovrebbe consentire al venditore di gestire la sua prospettiva senza intoppi attraverso il processo di acquisto, ad esempio durante il colloquio di vendita.

(iv) Approccio:

Il prossimo passo è l'approccio in cui il venditore si trova faccia a faccia con la prospettiva. L'approccio ha due parti, vale a dire ottenere un colloquio, il primo contatto. Può usare per questo, telefono, riferimento o un'introduzione da un altro cliente; e il suo biglietto da visita. Il venditore deve essere in grado di attirare l'attenzione del potenziale cliente e farlo interessare al prodotto. È molto importante evitare di essere licenziati prima che sia in grado di presentare il suo prodotto.

(v) Presentazione delle vendite:

Dopo che il venditore ha trovato un potenziale cliente e ha soddisfatto le esigenze del cliente con il suo prodotto, è pronto a fare una presentazione di vendita. Le presentazioni di vendita sono strettamente correlate al processo di acquisto dei clienti. Il colloquio di vendita dovrebbe generalmente andare secondo la teoria AIDA (cioè, attenzione, interesse, desiderio e azione).

L'attenzione è attratta e si guadagna l'interesse. Il venditore a questo punto può aumentare l'interesse attraverso una conversazione di vendita intelligente e vivace insieme a una dimostrazione adeguata. A volte, gli aiuti visivi sono utilizzati nella dimostrazione delle vendite. Questi sono comuni per beni capitali o macchinari.

Dopo aver spiegato le caratteristiche del prodotto e i benefici attesi, il venditore dovrebbe scoprire le reazioni del cliente. Tutte le domande e i dubbi del potenziale cliente devono essere chiaramente risolti. Il venditore dovrebbe trovare il cliente soddisfatto. Una presentazione di vendita soddisfatta deve essere chiara, completa, assertiva sulle prestazioni superiori del prodotto e essere in grado di acquisire la fiducia del potenziale cliente.

(vi) Obiezioni:

In qualsiasi fase del colloquio di vendita, il potenziale cliente può tentare di posticipare l'acquisto o resistere all'acquisto. Un buon venditore deve considerare un'obiezione come un'indicazione di come funziona la mente del potenziale cliente. L'abile venditore dovrebbe accogliere un'obiezione, interpretarla correttamente e evitarlo con tatto, senza discutere con il cliente.

(vii) Chiudi:

La chiusura è l'atto di ottenere effettivamente il consenso dei potenziali acquirenti per l'acquisto. È il culmine degli sforzi fatti finora dal venditore ed è il culmine dell'intero processo di vendita.

È molto importante che il venditore sia attento e scopra il momento giusto per chiudere l'affare. Questo è il "movimento psicologico o di reazione", in cui le menti del venditore e del potenziale cliente sono sintonizzate.

Il venditore osserva ogni segno di prospettiva che desidera acquistare e applica "la chiusura". Una vendita non è mai completa finché il prodotto non è finalmente nelle mani di un cliente soddisfatto.

(viii) Il follow-up:

Questa fase è i contatti post vendita. Il venditore dopo aver ottenuto l'ordine, provvede alla spedizione e alla consegna del prodotto, facilita la concessione del credito, rassicura il cliente sulla saggezza della sua decisione di acquisto e minimizza l'insoddisfazione, se presente.

Il venditore deve contattare il cliente periodicamente per mantenere la sua buona volontà. Una vendita è fatta non nella mente del venditore, né sul banco, ma nella mente del compratore. Un venditore dovrebbe avere la qualità dell'empatia, cioè, leggere la mente del cliente. Ciò fornirà al venditore informazioni accurate sulle motivazioni, i sentimenti, le emozioni e l'atteggiamento dell'acquirente, ecc.