Valutazione delle prestazioni della forza vendita

Valutazione delle prestazioni della forza vendita: metodi qualitativi e quantitativi!

Ogni responsabile delle vendite e supervisore delle vendite valuta le prestazioni dei venditori sotto la sua responsabilità. È spiacevole che l'importanza della valutazione organizzata non sia riconosciuta da molti dirigenti commerciali; alcuni credono in una valutazione accurata in quanto non è possibile a causa della natura del lavoro di vendita e molte variabili influenzano la sua performance; ancora, ci sono altri che respingono l'idea sul fatto che tale valutazione è puramente soggettiva e superficiale e non supportata da fatti e colorata da capricci personali e fantasie del perito.

Tuttavia, nonostante questi problemi di giudicare le prestazioni del venditore, possono essere sviluppati metodi affidabili di valutazione per fornire una buona valutazione del lavoro del venditore. I principali metodi di valutazione di tali prestazioni possono essere di due tipi, vale a dire, qualitativi e quantitativi.

I metodi qualitativi sono:

1. Osservazione personale da parte dei responsabili delle vendite.

2. Valutazione del merito.

3. Opinione del cliente dei venditori.

D'altra parte, i metodi quantitativi sono:

1. Analisi delle registrazioni e dei rapporti di vendita.

2. Confronto delle prestazioni del venditore con quota.

3. Analisi del rapporto.

4. Conto economico.

A. Metodi qualitativi:

1. Osservazione personale da parte dei responsabili delle vendite:

L'osservazione personale dell'andamento delle vendite della forza vendita da parte dei supervisori delle vendite, dei direttori delle vendite delle filiali e dei distretti, del direttore delle vendite e di altro personale del reparto vendite viene utilizzata per valutare l'efficacia dei venditori.

Questo metodo comporta impressioni casuali e informali da parte dei responsabili delle vendite nei loro contatti quotidiani con i venditori in ufficio e sul campo. Poiché appare superficiale, molti responsabili delle vendite sentono che ci dovrebbe essere una valutazione ampia e continua.

La valutazione inizia con i supervisori delle vendite che lavorano a stretto contatto sul campo con un piccolo gruppo di venditori. Qui, l'autorità di vigilanza delle vendite valuta le prestazioni di vendita di ciascuna di esse allo scopo di individuare le possibili debolezze di vendita per ottenere un perfezionamento a tempo debito.

I direttori delle vendite delle filiali svolgono un lavoro di valutazione al fine di riconoscere le buone prestazioni in base alle quali possono decidere l'aggiornamento e il trasferimento dei dipendenti.

I responsabili delle vendite regionali o divisionali valutano i venditori per realizzare piani a lungo termine, rafforzare l'organizzazione di marketing e incrementare le operazioni. Il personale di vendita presso la sede centrale valuta la forza vendita per determinare l'efficacia del reclutamento, della selezione, della formazione e del controllo dei venditori.

2. Valutazione del merito:

Un altro metodo affidabile per misurare le attitudini e le prestazioni di vendita è la valutazione del merito. Il valore di ciascun venditore viene valutato dal suo superiore che completa un modulo di valutazione contenente serie di tratti e risultati sulla base dei quali viene valutato un venditore.

Una scala numerica che va da "alto" a "basso" viene utilizzata dai tassi nel valutare ciascuna caratteristica di un venditore. Queste caratteristiche sono determinate dalla natura dell'attività di vendita.

Tuttavia, i tratti più comuni sono l'industria, l'affidabilità, la lealtà, la collaborazione, l'iniziativa, il giudizio, la conoscenza dell'attività di vendita delle società di prodotto. Pertanto, i moduli separati vengono utilizzati per i venditori impegnati in diversi tipi di lavori di vendita.

I punteggi di merito sono fruttuosamente impiegati dai responsabili delle vendite per registrare i progressi dei venditori come guida nel determinare promozioni, retrocessioni, trasferimenti, consulenze, compensi e reclutamento, selezione, formazione e per aumentare il morale della forza vendita considerando le loro prestazioni.

3. Opinione del cliente dei venditori:

I responsabili delle vendite e i supervisori ricevono regolarmente commenti sui venditori sotto la loro responsabilità attraverso i loro contatti personali con consumatori e rivenditori. Il rapporto di un venditore con consumatori, rivenditori, architetti, appaltatori, agenti di acquisto e simili ha un impatto più profondo sulle sue prestazioni di vendita.

Di solito, quei venditori che lavorano bene con gli altri, comandano il rispetto e l'amicizia dei clienti e sono accreditati con prestazioni superiori. L'opinione del cliente del venditore è solitamente un riflesso della personalità e del servizio personale dell'individuo.

Il venditore, che istruisce gli acquirenti nel funzionamento del prodotto, apporta modifiche tempestive, aiuta i clienti a ottenere una buona consegna e il servizio è ben trattato dai clienti.

Allo stesso modo, un venditore che fornisce assistenza commerciale, merchandising e consulenza di gestione dei rivenditori ha il parere favorevole. Una buona opinione del cliente e del rivenditore è un segno del suo successo e una cattiva opinione è un sicuro segno di scarso rendimento.

B. Metodi quantitativi

1. Analisi dei registri e delle relazioni sulle vendite:

Il controllo delle prestazioni dei singoli venditori da parte dei direttori delle vendite e dei supervisori delle vendite inizia con il rapporto sulle chiamate di vendita. Le informazioni del report delle chiamate sono riepilogate sui file di record delle vendite settimanali e mensili di un venditore nell'ufficio vendite.

Questi documenti riassuntivi forniscono un resoconto sommario delle sue vendite, commissioni, spese di viaggio, numero di chiamate, perdita della giornata lavorativa, nuovi conti aperti, prestazioni in relazione alla quota, di prodotti venduti e altri fatti relativi alle sue attività.

Con questi fatti salienti delle prestazioni di un venditore nei registri di sintesi, un responsabile delle vendite o il supervisore può effettuare un'analisi settimanale e mensile dei progressi di un venditore e intraprendere tempestive azioni correttive. Qualsiasi deviazione da una normale prestazione può essere rapidamente rilevata e richiamata all'attenzione del venditore interessato.

La deviazione può essere analizzata e devono essere predisposti piani di supervisione personale per riportare le prestazioni del venditore alla normalità. Mostra anche prestazioni eccezionali di alcuni venditori in modo che il riconoscimento possa essere dato a coloro che lo meritano.

Tale analisi non è necessaria solo per il controllo ma per la pianificazione futura delle operazioni e la progettazione dei programmi. Una cautela deve essere esercitata qui in quanto l'efficacia del venditore non dovrebbe essere interamente basata sull'analisi dei rapporti e dei record di vendita perché, ci sono molti altri fattori che influenzano le performance di vendita che non sono rivelate dai report di vendita e dai record da soli.

2. Confronto delle prestazioni dei venditori con le quote:

Uno dei metodi più comuni di valutazione dei venditori consiste nel confrontare le prestazioni dei venditori presenti e passati con le quote o gli standard di realizzazione stabiliti per volume di vendite, profitti, spese e attività. Le quote di vendita vengono impostate dal management dopo la dovuta consultazione con il venditore, per il territorio di ciascun venditore per un periodo specifico. Ogni venditore è giudicato in base alla sua prestazione in relazione alla sua quota.

Sebbene si possano stabilire quote separate per volume di vendite, spese di vendita, profitto e attività lorde, la quota più popolare è la quota di volume delle vendite espressa in termini di così tante unità o rupie per un periodo specifico.

Tale cifra è stata formulata sulla base di un'analisi dettagliata del potenziale di mercato, delle stime delle performance di vendita passate da parte di venditori e rivenditori, di nuovi prodotti o di miglioramenti del prodotto, della pubblicità, della concorrenza, della capacità del venditore, del giudizio dell'esecutivo e del condizioni economiche prevalenti.

Tale quota di vendita può essere per tutti i prodotti in una linea o per singolo prodotto o gruppo di prodotti, per un'area direzionale, filiale o distretto o una regione, per un periodo specifico che varia da un mese a un anno o per singolo cliente o un gruppo di clienti e per una chiamata o una vendita.

Sulla base del confronto, i dirigenti delle vendite valutano l'efficacia di ciascun venditore e intraprendono le azioni necessarie.

3. Analisi del rapporto:

Alcuni rapporti sono molto utili per misurare le prestazioni di vendita nell'analisi dei report e dei record di vendita che l'ufficio vendite ha. Prendi l'esempio del rapporto spese di vendita. Questo rapporto stabilisce la relazione tra le spese di vendita e il volume delle vendite.

Se le vendite annuali sono dire Rs. 2, 00, 000 e le spese di vendita sono Rs. 5.000, quindi il rapporto spese sarà del 40% (R $ 5, 00 / Rs. 2.000.000) x 100.

Prendendo le condizioni specifiche prevalenti in ogni territorio di vendita tali norme possono essere fissate e il reale può essere confrontato con queste norme e le deviazioni possono essere analizzate per intraprendere le necessarie azioni correttive. Trattandosi di un rapporto spese, è pericoloso per un venditore superare questo rapporto o percentuale. Allo stesso modo, le prestazioni di vendita possono essere valutate sulla base del rapporto di profitto delle vendite.

Questo rapporto parla del tasso di redditività in termini di profitti. Ad esempio, un'azienda ha una stima delle vendite di Rs. 1.00.000 e un profitto di Rs. 15.000, quindi il rapporto di profitto delle vendite sarà del 15 percento (Rs. 15, 00 / Rs. 1.00.000) x 100. Se questa cifra di 1, 00.000 è accettata come norma per le prestazioni del venditore, ogni venditore dovrebbe raggiungerlo e attraversare come rapporto di reddito.

Tali rapporti possono essere: i display dei negozi al totale degli account di vendita serviti, un rapporto tra programmi di direct mailing sul totale degli account o un rapporto tra il tempo trascorso nei negozi e il tempo totale di vendita, nel caso di venditori missionari.

In caso di nuova attività, questo rapporto può essere di nuovi conti per conti totali. Attraverso l'analisi del rapporto non è completamente utilizzato per valutare l'efficacia delle vendite, può essere una guida preziosa se si utilizza in modo cross-verifica.

4. Analisi del conto economico:

È un fatto riconosciuto che la capacità di vendere con profitto è una chiara indicazione dell'eccellenza delle prestazioni di vendita. La performance degli utili di un venditore è misurata dalle dichiarazioni profitti e perdite per il suo territorio di vendita.

Le aziende progressiste e attente ai costi preparano un conto economico per ciascun territorio del venditore, fornendo i dettagli delle vendite nette, del costo del venduto, dell'utile lordo, delle spese operative e dell'utile netto.

A seconda delle singole procedure aziendali, l'utile lordo o l'utile netto e le altre spese correlate vengono analizzati e l'efficacia del venditore viene determinata in base agli standard stabiliti. Questo metodo di profitti e perdite per valutare le prestazioni del venditore ha i suoi limiti.

Né il profitto lordo né l'utile netto danno un quadro completamente preciso delle prestazioni del venditore. È del tutto possibile che i due venditori che vendono gli stessi articoli possano ricavare profitti diversi; ciò può essere dovuto alle differenze nelle dimensioni del territorio, al modello di domanda, alla natura dei prodotti venduti, alla natura dei conti trattati, al potenziale di mercato, al calibro degli sbocchi, alle condizioni economiche e così via. Pertanto, si deve fare attenzione mentre si utilizza questo come criterio per misurare l'efficienza della forza vendita al comando della società.