Fattori che determinano il territorio di vendita
Ci sono alcuni fattori che devono essere presi in considerazione mentre si assegnano i territori di vendita ai venditori per ottenere il meglio da essi come mezzo di assegnazione del lavoro.
Questi fattori sono:
1. Capacità delle forze di vendita:
Assegnando i territori di vendita, il direttore delle vendite deve tenere conto della capacità, dell'iniziativa, della guida, dell'efficacia, della salute e della vitalità di ciascun venditore che differiscono ampiamente. Quindi, a ciascun venditore viene assegnato il carico di lavoro in base alle sue capacità.
Qualsiasi disadattamento provocherà frustrazione o trascinamento in cui la forza di vendita non rimane. Non si dovrebbero mai superare i limiti delle capacità individuali.
2. Natura degli sforzi di vendita:
Un determinato territorio ha un numero di clienti o account. Questi conti non sono uniformi in termini di sforzi da parte della forza di vendita. Alcuni account potrebbero essere più facili da gestire con pochi sforzi di vendita, mentre alcuni potrebbero richiedere pesanti dosi di sforzi di vendita. È la natura dei clienti che decide il grado di input necessario.
Pertanto, non ci dovrebbe essere un errore nell'assegnare solo account facili a uno e fastidiosi a un altro, è probabile che tale politica crei un bruciore di cuori tra i venditori poiché i loro guadagni differiscono a seconda dei risultati mostrati. Per quanto possibile, combinare conti buoni, cattivi e indifferenti in modo che ognuno abbia il gusto di tutti e tre.
3. Efficacia delle vendite:
L'efficacia delle vendite di un venditore non dipende solo dalla capacità, ma dall'ambiente in cui lavora. Il venditore può essere molto abile e godere di una personalità attraente e di altri requisiti di un buon venditore, tuttavia brilla in un territorio ma può fallire in un altro.
Oltre alla sua competenza, fattori ambientali come il comportamento di clienti, costumi, tradizioni, trucco psicologico, credenze religiose, tabù e simili possono esercitare un'influenza considerevole sull'efficacia delle vendite di un venditore. Questo fattore deve essere attribuito all'età ponderata durante l'assegnazione del lavoro di vendita.
4. Potenziale di vendita:
Il potenziale di vendita di ciascun territorio è diverso e ha un effetto dominante e dipende dalle prestazioni di un venditore. Una società può avere successo in un'area geografica apparentemente equa come territorio di vendita. Tuttavia, essi differiscono nel potenziale di vendita effettivo in quanto hanno le loro dimensioni peculiari.
Un venditore assegnato a un territorio con un alto potenziale di vendita fa facilmente e con pochi sforzi ed è felice e contento; d'altra parte, un venditore assegnato a un territorio di vendita con un basso potenziale di vendita si sentirà sudato e frustrato con risultati scoraggianti. Pertanto, è necessario tenere conto di questo diverso potenziale di vendita di ciascun territorio durante l'assegnazione del lavoro.
Alla luce di questi fatti e di questi fattori, il solito principio seguito è "assegnare a un venditore quel territorio di vendita in cui il suo contributo relativo al profitto totale è massimo".
