8 qualità di una persona di vendite di successo

Alcune delle qualità essenziali di un venditore di successo sono: 1. Pianificare 2. Preparare 3. Comprendere il cliente 4. Progettare in modo appropriato 5. Eseguire un buon incontro 6. Ascoltare 7. Gestire le obiezioni 8. Essere persistenti.

In primo luogo, per avere successo, i venditori devono essere in grado di:

1. Piano:

Devono vedere le persone giuste, il giusto numero di persone, regolarmente, se necessario.

2. Preparare:

Il contatto di vendita ha bisogno di riflessione, il cosiddetto "venditore nato" è molto raro, il meglio del resto fa i compiti.

3. Capire il cliente:

Usare l'empatia e la capacità di mettersi nei panni del cliente, basare quello che fanno sui bisogni reali, parlare di benefici.

4. Progetto in modo appropriato:

Non tutti i venditori sono i benvenuti, non tutti possono posizionarsi come consulenti o qualsiasi altra cosa accetti il ​​suo approccio.

5. Gestisci un buon incontro:

Resta in controllo, dirigi la conversazione, ma fai credere al cliente che sta ottenendo ciò che vuole.

6. Ascolta:

Un'abilità molto sottovalutata nella vendita.

7. Gestire le obiezioni:

I pro ei contro devono essere devianti; vendere non significa vincere argomenti o punti. In definitiva, il cliente deve essere soddisfatto e il venditore deve istruire l'affare / contratto.

8. Sii persistente:

Chiedere un impegno e, se necessario, chiedere nuovamente.

In secondo luogo, potrebbe essere necessaria una varietà di competenze aggiuntive per operare professionalmente in un ruolo di vendita. Questi includono:

io. Analisi e pianificazione dell'account

ii. Le capacità di scrittura necessarie per i documenti di proposta / quotazione sono convincenti quanto le capacità di contatto faccia a faccia della presentazione formale

iii. Capacità numeriche e di negoziazione

iv. Capacità di identificare i ruoli del centro acquisti e le modalità di approccio per un particolare cliente e

v. Abilità nel riconoscere il processo di acquisto e adattare le strategie.

Queste sono le competenze richieste che l'organizzazione deve cercare durante il reclutamento. Quindi, le caratteristiche e le abilità della personalità di ogni recluta devono essere valutate per determinare quale tipo di lavoro di vendita, una particolare recluta è adatta per.

Per garantire che i nuovi assunti abbiano l'attitudine necessaria per avere successo nel lavoro di vendita, devono essere seguite alcune procedure. Le fasi del processo di reclutamento sono illustrate in Fig. 14.3.

Fig. 14.3: Processo di reclutamento di addetti alle vendite industriali

Prima che un'azienda possa cercare un particolare tipo di venditore, deve conoscere il lavoro di vendita da riempire. Quindi l'analisi del lavoro dovrebbe essere condotta per identificare i compiti, i requisiti, le responsabilità e le condizioni coinvolte nel lavoro.

Il risultato di un'analisi formale del lavoro è una descrizione del lavoro. Dal momento che una descrizione del lavoro viene utilizzata nel reclutamento, nella selezione, nella compensazione dell'addestramento e nella valutazione della forza vendita, la descrizione deve essere scritta per poterla riferire frequentemente. La descrizione del lavoro consente ai potenziali candidati di sapere esattamente quali sono i compiti e le responsabilità del personale di vendita e su quale base verrà valutato il nuovo dipendente.

I doveri e le responsabilità stabiliti nella descrizione del lavoro dovrebbero essere convertiti in una serie di qualifiche che una recluta dovrebbe avere per svolgere il lavoro di vendita in modo soddisfacente.

Le qualifiche specifiche come l'istruzione e l'esperienza dovrebbero essere incluse nella descrizione del lavoro, rendendo così i candidati più facili da identificare. Molte imprese industriali cercano di identificare percorsi di personalità che rendono le persone di vendita migliori come la fiducia in se stessi, l'aggressività e la socievolezza.

Il prossimo passo importante nel processo di reclutamento e selezione sta attirando un gruppo di richiedenti per la posizione di vendita da coprire. Tutte le grandi / piccole organizzazioni industriali con una forza vendita hanno un bisogno continuo di identificare, localizzare e attrarre personale di vendita potenzialmente efficace. I candidati assunti diventano il pool di riserva del personale di vendita da cui saranno scelti i venditori.

Il processo di reclutamento fornisce al responsabile delle vendite un pool di candidati tra cui scegliere. Il processo di selezione comporta la scelta dei candidati che soddisfano al meglio le qualifiche e hanno la massima attitudine per il lavoro. Le organizzazioni industriali utilizzano strumenti come interviste iniziali di screening, moduli di domanda, interviste approfondite, controlli di riferimento, esami fisici e test di selezione.

Gli strumenti e le tecniche di selezione sono solo degli ausili per dare un giudizio esecutivo. Possono eliminare i candidati ovviamente non qualificati e in genere individuare le persone più competenti. Tuttavia, per quanto riguarda la maggioranza delle reclute che normalmente rientrano tra questi estremi, gli strumenti attuali possono solo suggerire quali avranno successo nelle vendite. Di conseguenza, il giudizio esecutivo è fortemente basato sulla selezione dei venditori.