Obiettivi di vendita e vendita
Basi solide per una sana gestione delle vendite sono stabilite attraverso obiettivi di vendita aziendali che fungono da indicatori e standard di prestazioni. È essenziale notare a questo livello che gli obiettivi di vendita sono quelli stabiliti per l'organizzazione di vendita nel suo insieme, vale a dire, forza di vendita corretta e più alta.
Non bisogna confondersi con gli obiettivi di vendita. Gli obiettivi di vendita sono quelli raggiunti dalla forza vendite e includono obiettivi di vendita e di non vendita. La forza vendita, in questo contesto, implica venditori, supervisori delle vendite e responsabili delle filiali.
Obiettivi di vendita:
Almeno, è possibile impostare quattro obiettivi di vendita per l'intera organizzazione di vendita. Si tratta della quota di mercato dei volumi di vendita, della redditività delle vendite e delle spese di vendita:
1. Obiettivi del volume di vendita:
Il volume delle vendite come obiettivo di vendita implica la determinazione degli obiettivi di vendita in termini di così tante rupie di unità di vendita. Supponiamo che possa essere una vendita annuale prevista di 1.000 milioni di rupie di 10.000.000 unità.
Il volume totale può essere ulteriormente ridotto alla segmentazione del mercato, ai gruppi di prodotti e ai clienti. Gli obiettivi del volume delle vendite vengono decisi sulla base delle previsioni di vendita fornite dal team di ricerca di marketing.
2. Obiettivi di quota di mercato:
La quota di mercato come obiettivo rappresenta la quota della società nel totale delle vendite, il volume delle vendite del settore che una società desidera raggiungere. Questo obiettivo è anche espressivo in termini di vendite e unità di rupee. Normalmente, è espresso come percentuale delle vendite totali del settore. Come il volume delle vendite, può essere ulteriormente ridotto a segmenti di mercato, gruppi di prodotti e clienti.
Questo obiettivo fornisce un resoconto comparativo della posizione esatta dell'impresa insieme ad altri nella linea. In effetti, parla della forza competitiva dell'azienda. In questo modo, Balsara Products Limited detiene il 10% della quota di mercato nel settore delle paste per denti in India, il cui prodotto è Promise.
3. Obiettivi di redditività delle vendite:
La redditività delle vendite si riferisce alla relazione tra le vendite e l'utile lordo. Come obiettivo, ritrae il contributo target al profitto lordo. In altre parole, è il rapporto tra profitto lordo e vendite.
È espresso in percentuale anziché in un rapporto assoluto. L'indicatore percentuale è molto più significativo in quanto rende i risultati comparabili. Le vendite intendiamo qui, "vendite nette" e non "vendite lorde". Quindi, se le vendite nette per un anno sono dire Rs. 10, 00.000 e l'utile lordo guadagnato è Rs. 2, 50.000 quindi il tasso di profitto lordo si attesta al 25%.
4. Obiettivo di spesa:
Le spese sostenute determinano l'utile prima delle imposte e il volume delle vendite. Le spese sono espresse in percentuale delle vendite. In altre parole, è il rapporto tra le spese operative e le vendite. Prima facie, sembra che impostando i limiti percentuali, stiamo riducendo le spese. In realtà, non l'uomo così.
Se le spese stanno dicendo, 10%, allora significa che le vendite devono essere il 1000% o 10 volte più le spese, da pagare. Si può spendere di più purché aumenti le vendite in modo proporzionato o più che proporzionale.
Obiettivi di vendita:
I venditori accolgono obiettivi di vendita equi come indicatori di ciò che il top management si aspetta da loro nell'esecuzione dei loro compiti, in associazione con i supervisori delle vendite e i direttori di filiale.
Questi obiettivi di vendita possono essere: volume delle vendite, profitto, spesa e attività:
1. Obiettivo del volume di vendita:
L'obiettivo di vendita più comune e frequente è quello di impostare in termini di volume delle vendite. È altrimenti chiamato come quota di vendita. Questo obiettivo esprime in rupie o unità il volume che il management si aspetta dovrebbe essere venduto da un venditore entro un dato tempo nel suo territorio. Vale la pena sottolineare che la capacità del venditore di sviluppare il volume delle vendite è solo una misura parziale della sua efficacia.
Questi obiettivi di volume di vendita possono essere impostati per singoli prodotti o gruppi di prodotti, singoli venditori, filiali, distretti o regioni di vendita, periodi di tempo, tipi di clienti e per la chiamata di vendita o l'ordine.
2. Obiettivi di profitto:
La direzione stabilisce obiettivi di profitto per ciascun venditore, ogni prodotto o linea, ogni filiale, distretto o regione, tipo di cliente, vendite di rupie, territorio di vendita, chiamata o ciascun ordine. Potrebbe essere per un periodo di tempo definito. È il dipartimento di contabilità dei costi che ha un ruolo importante da svolgere nel fissare questo obiettivo segmentato. L'obiettivo di profitto, qui, è la percentuale di profitto lordo da guadagnare sulle vendite.
3. Obiettivi delle spese:
Le spese di vendita diretta decidono le vendite e il profitto come indicato in precedenza. Pertanto, gli obiettivi delle spese di vendita dirette sono stabiliti per ciascun venditore come percentuale delle vendite totali, per vendite di rupie, per cliente, per chiamata e per ordine.
Le spese di vendita diretta comprendono la retribuzione del venditore, i viaggi, l'alloggio, l'intrattenimento e altre spese accessorie sostenute per la vendita. Questo obiettivo di spesa viene sempre più utilizzato come misura standard di rendimento.
4. Obiettivi dell'attività:
Molte organizzazioni di vendita hanno fissato obiettivi specifici per le attività del venditore quali numero di chiamate, chiamate di interviste, numero di dimostrazioni, numero di nuovi prospetti, numero di display disposti e numero di vendite di negozi per un periodo di tempo.
La ricerca condotta in questa linea ha chiaramente dimostrato che esiste una relazione definita tra vendita efficace e numero di interviste, dimostrazioni, prospettive, promozioni, chiamate fatte e così via.
Questi obiettivi di attività di vendita possono essere stabiliti per numero di chiamate per venditore, al giorno, clienti per venditore, ordini per cliente all'anno, ordini per venditore al giorno o per settimana o mese, presentazioni al giorno, prospettive garantite quotidianamente o settimanali o mensili, ore trascorse in ufficio vendite e sul campo, display installati, sondaggi completati, raccolte, riunioni tenute con i rivenditori e così via.
Questi obiettivi possono essere combinati per risultati migliori perché; ci sarebbe una verifica incrociata dei fatti e del verificarsi degli eventi.
