Strumenti di promozione delle vendite: promozione delle vendite orientata al consumatore e orientata al commercio

I due tipi di strumenti per la promozione delle vendite sono i seguenti: A. Strumenti di promozione orientati al consumatore B. Promozione commerciale orientata al commercio.

La promozione delle vendite è generalmente definita come quelle attività di marketing che forniscono valori o incentivi aggiuntivi alla forza vendita, ai distributori o al consumatore finale e possono stimolare vendite immediate. La promozione delle vendite è generalmente suddivisa in due categorie principali: attività orientate al consumatore e al commercio.

A. Strumenti di promozione orientati al consumatore:

Gli strumenti di promozione orientati al consumatore mirano ad aumentare le vendite ai consumatori esistenti e ad attirare nuovi clienti verso le imprese. Si chiama anche strategia di trazione. Il consumatore può trarre beneficio dagli strumenti di promozione sia dal produttore o dal rivenditore o da entrambi.

In generale, alcuni degli strumenti di promozione orientati al consumatore comunemente usati sono i seguenti:

1. campioni gratuiti:

In questo caso, le piccole unità di campioni gratuiti vengono consegnate porta a porta, inviate per posta diretta, allegate a un altro prodotto o fornite insieme all'acquisto di altri prodotti (es. Saponi, bibite, detergenti o altri articoli). Campioni gratuiti sono normalmente forniti durante la fase introduttiva del prodotto.

2. Buoni:

Ciò comporta l'offerta di riduzione del prezzo o di risparmio ai clienti per l'acquisto di un prodotto specifico. I coupon possono essere spediti per posta o allegati ad altri prodotti o inseriti in una rivista o in un giornale pubblicitario.

3. Schema di scambio:

In questo caso, il cliente scambia il vecchio prodotto con uno nuovo. Il valore di scambio del vecchio prodotto viene detratto dal prezzo del nuovo prodotto. Questo strumento di promozione delle vendite è utilizzato da diverse aziende per beni di consumo durevoli. Per esempio. Philips ha proposto un'offerta cinque in uno. L'offerta consisteva in TV Philips, due in uno, ferro, mixer-grinder e pentola di riso ad un prezzo interessante.

4. Sconti:

Si riferisce alla riduzione del prezzo di un particolare articolo durante un determinato periodo. È comune durante la stagione dei festival o durante il periodo di bassa stagione. È molto stimolante le vendite a breve termine, soprattutto quando lo sconto fornito è genuino. Ad esempio, il produttore di pentole a pressione Hawkins ha annunciato un'attraente riduzione dei prezzi, fino a 150 Rupie, su un nuovo Hawkins in cambio di una vecchia pentola a pressione. L'annuncio indicava che l'offerta era aperta solo fino a una determinata data.

5. Offerte premium:

Questi possono essere quantità extra dello stesso prodotto al prezzo normale. Le offerte premium vengono utilizzate da diverse aziende che vendono beni di largo consumo come detersivi, saponi e prodotti alimentari. Ad esempio, Colgate ha offerto 125 g in una provetta al prezzo di 100 g.

6. Promozioni di personalità:

Questo tipo di promozione viene utilizzato per attirare il maggior numero di clienti in un negozio e per promuovere la vendita di un determinato articolo. Ad esempio, una personalità sportiva famosa può essere assunta per fornire autografi ai clienti che visitano un negozio di articoli sportivi.

7. Vendite rateali:

In questo caso, i consumatori pagano inizialmente una quantità inferiore del prezzo e l'importo del saldo in rate mensili per un periodo di tempo. Molti beni di consumo durevoli come frigoriferi e automobili sono venduti a rate. Ad esempio, Washotex ha escogitato un piano per pagare il 20% ora e portare a casa la lavatrice Washotex. Ai consumatori è stata offerta la possibilità di pagare il saldo in 24 rate mensili uguali.

B. Promozione commerciale orientata al commercio:

I programmi di promozione commerciale orientati al commercio sono diretti alla rete di concessionari dell'azienda per motivarli a vendere di più del marchio dell'azienda rispetto ad altri marchi. È anche noto come strategia push, che è diretta alla rete di concessionari in modo tale da spingere il marchio verso i consumatori dando la priorità rispetto ad altri marchi concorrenti.

Alcuni degli importanti strumenti di promozione orientati al commercio sono i seguenti:

1. Premi in denaro:

Può essere sotto forma di un caso in più per ogni cinque casi ordinati, sconti in contanti o pagamenti in contanti diretti per incoraggiare le vendite in volume, la visualizzazione dei prodotti o a sostegno di una riduzione dei prezzi per i clienti.

2. Reso azionario:

Alcune aziende riprendono in parte o interamente le giacenze invendute presso i rivenditori e la distribuiscono ad altri concessionari, dove esiste una domanda per tali stock.

3. Termini di credito

Condizioni speciali di credito possono prevedere di incoraggiare ordini in blocco da rivenditori o rivenditori.

4. Conferenze dei concessionari:

Una ditta può organizzare conferenze di rivenditori. Ai concessionari possono essere fornite informazioni sulle prestazioni dell'azienda, i piani futuri e così via. I concessionari possono anche fornire preziosi suggerimenti alla società a tali conferenze.

5. Trofei del rivenditore:

Alcune aziende possono istituire un trofeo speciale per il concessionario più performante in un determinato periodo di tempo. Insieme al trofeo, il rivenditore può ricevere un regalo speciale come un tour sponsorizzato all'interno o all'esterno del paese.

6. incentivi push:

È un incentivo speciale dato al rivenditore sotto forma di denaro o in natura per spingere e promuovere la vendita di un prodotto, in particolare un prodotto lanciato di recente.