Processo di vendita: 8 fasi del processo di vendita (con diagramma)

Passi nel processo di vendita:

Gli esperti hanno suggerito una formula in cinque fasi nota come AlDAS per un efficace processo di vendita. Tuttavia, questa formula è più strettamente correlata alla presentazione delle vendite (solo un passaggio nel processo di vendita) e non all'intero processo di vendita.

La formula è stata brevemente discussa qui:

io. 'A' - L'attenzione richiede di attirare l'attenzione o l'attrazione del potenziale cliente. Il venditore dovrebbe cercare di adattare il suo discorso alle esigenze del potenziale cliente o dovrebbe parlare in base all'interesse dei potenziali acquirenti.

ii. "I": gli interessi richiedono che il cliente sia interessato ai prodotti. Il venditore dovrebbe fare tutti gli sforzi possibili per suscitare l'interesse del cliente nel prodotto.

iii. 'D' - Il desiderio richiede di suscitare e aumentare il desiderio di prodotto. Il cliente può chiedere ulteriori informazioni. Il venditore deve gestire i problemi, i dubbi e le obiezioni con pazienza. Qui, l'acquirente può essere preparato ad acquistare il prodotto.

iv. 'A' - L'azione richiede un'azione positiva del cliente in termini di ordine. Qui, la prospettiva diventa l'acquirente reale.

v. 'S' - La soddisfazione richiede di prendere le necessarie misure post-vendita per soddisfare l'acquirente.

Prendendo gli indizi dalla formula e dalle idee di altri esperti, suggeriamo un processo di vendita specifico applicabile e logicamente coerente. Normalmente, un processo di vendita sistematico consiste di otto passaggi come illustrato nella Figura 1.

1. Preparati prevendita:

La prevendita (prima delle vendite) è il passo per prepararsi a servire i clienti. Un venditore saggio deve essere ben preparato o ben attrezzato per trattare efficacemente i clienti. Deve essere consapevole delle prospettive di essere servito in termini di motivi di acquisto e comportamento d'acquisto.

Deve conoscere i prodotti dell'azienda, le politiche dei prezzi, gli sforzi promozionali e la rete di distribuzione. Allo stesso modo, deve avere dettagli completi sulla storia, la buona volontà e la reputazione dell'azienda, i risultati, gli obiettivi e le politiche generali.

Allo stesso modo, deve conoscere le offerte della concorrenza e l'ambiente di marketing generale. In breve, deve prepararsi ad affrontare con successo i clienti. È come i compiti prima dell'esame.

2. Prospezione:

Prospezione significa trovare o localizzare i potenziali clienti. Una prospettiva è un acquirente probabile con esigenze non soddisfatte, capacità di pagamento e disponibilità all'acquisto.

fonti:

Ci sono un certo numero di fonti per individuare i potenziali clienti, come ad esempio:

io. Clienti presenti

ii. Altri venditori

iii. Dipendenti presenti dell'azienda

iv. Uso di elenchi telefonici

v. Elenchi di associazioni professionali e di altro tipo

VI. Database clienti preparato da aziende o altre agenzie professionali

vii. Altre fonti pertinenti.

Le prospettive devono essere qualificate in termini di esigenze, potere d'acquisto e motivazione all'acquisto.

3. Pre-approccio:

Una volta individuata la prospettiva, ora il venditore deve raccogliere i dettagli necessari su di lui. Tale dettaglio lo aiuta a preparare il suo piano per la presentazione delle vendite. Il venditore raccoglie informazioni adeguate sulla natura, i bisogni, i problemi, le abitudini personali, le preferenze e altri aspetti del comportamento del cliente.

Il discorso di vendita del venditore e la presentazione delle vendite devono essere coerenti con la natura del potenziale cliente. In breve, un venditore deve sapere tutto sul potenziale acquirente a cui dovrà incontrare nel prossimo futuro.

4. Approccio:

Ora, un rappresentante di vendita deve cercare un appuntamento anticipato / permesso per incontro personale. A volte, può utilizzare il telefono o inviare una carta aziendale (in visita) per prendere un appuntamento in anticipo. In molti casi, il venditore può incontrare direttamente il potenziale cliente senza previa autorizzazione. Il metodo di avvicinamento dipende dal tipo di prospettive.

Ad ogni modo, questo è il passo in cui un venditore entra in contatto diretto (e faccia a faccia) con il potenziale cliente. Al momento del primo incontro, deve salutarlo in modo appropriato e deve presentarsi brevemente.

Immediatamente, deve iniziare un breve discorso e adattarsi alla situazione. Il primo contatto è molto critico. Il venditore deve essere in grado di attirare l'attenzione del potenziale cliente e farlo interessare al prodotto. Si noti che non deve saltare direttamente al discorso di vendita.

5. Presentazione delle vendite:

Questa procedura richiede una presentazione formale del prodotto. Include colloqui e dimostrazioni di vendita. Il venditore deve descrivere l'offerta in una lingua appropriata, mostrare il prodotto e, se necessario, dimostrarlo. In caso di prodotti commestibili, può offrire un campione a piacere. La presentazione delle vendite è strettamente correlata al processo di acquisto.

In questo passaggio, un venditore deve attirare l'attenzione del cliente e farlo interessare al prodotto. Il venditore può farlo attraverso un discorso di vendita vivace e interessante, nonché una dimostrazione sistematica del prodotto o l'offerta di campioni da utilizzare e degustare. Il dispositivo visivo può essere utilizzato per la dimostrazione delle vendite. Può produrre prove autentiche per dimostrare la superiorità del prodotto. Tutte le domande devono essere adeguatamente risolte.

Qualità di una buona presentazione:

Un venditore saggio deve osservare le seguenti qualità per rendere efficace la presentazione delle vendite:

io. La presentazione delle vendite deve essere completa. Deve coprire tutti gli aspetti relativi all'azienda, al prodotto, alle offerte competitive, ecc.

ii. La presentazione delle vendite deve essere chiara. Dovrebbe spiegare chiaramente ogni aspetto. In caso di prodotto tecnico, è necessario spiegare chiaramente l'aspetto importante. Il discorso deve essere libero da confusione, incomprensioni e vaghezza.

iii. La presentazione delle vendite deve essere coerente. Il venditore dovrebbe presentare tutte le cose rilevanti / coerenti con le esigenze e la situazione dell'acquirente. Il venditore deve evitare la materia incoerente verso i clienti e / o la società.

iv. Le presentazioni di vendita devono essere precise. Deve evitare le spiegazioni. Gli aspetti facili non devono essere ripetuti. A seconda del tipo di acquirente, deve presentare il discorso di vendita.

v. La presentazione delle vendite deve dimostrare la superiorità dei prodotti. Mette in evidenza tutti gli aspetti forti del prodotto per dimostrare che il prodotto è superiore a quello dei concorrenti. Dovrebbe usare il confronto e il test per lo scopo.

VI. La presentazione delle vendite deve essere vincente. La prospettiva deve credere che le dichiarazioni di venditore sono autentiche e vere.

vii. La presentazione delle vendite deve essere supportata con prove. Un venditore deve produrre testimonianze, premi e garanzie emesse da governi, celebrità e altre fonti affidabili.

6. Gestione di obiezioni e reclami:

Una volta che un venditore completa la sua presentazione di vendita, normalmente il cliente solleva obiezioni e reclama. Il venditore può anche contestare le obiezioni durante la sua presentazione. Obiezioni e reclami mostrano che il cliente è interessato ai prodotti ed è più probabile che effettui un ordine.

Il venditore deve sempre accogliere le obiezioni, interpretarle chiaramente e rimuovere con tatto. A meno che le obiezioni e i reclami non abbiano una risposta soddisfacente, le vendite non possono aver luogo. Le obiezioni autentiche devono essere interpretate correttamente e rimosse con tatto.

I prospect devono essere convinti dei benefici, delle prestazioni superiori e degli aspetti forti del prodotto. Una grande esperienza, esperienza, abilità e pazienza sono qualità importanti per affrontare con successo le obiezioni e le lamentele dell'acquirente.

7. Vendite di chiusura:

La chiusura delle vendite si riferisce al completamento della procedura di vendita. Si tratta di una decisione di acquisto. La chiusura può essere definita come: Un atto di ottenere effettivamente il consenso del potenziale cliente. È il culmine o il risultato desiderato dell'intero processo di vendita. Il processo di vendita termina con il ricevimento degli ordini. Un venditore di successo deve chiudere le vendite. Un venditore attento deve trovare il momento giusto per ottenere il consenso del cliente, viene chiamato il momento di reazione. Il venditore non deve aspettare che il cliente chieda il prodotto, l'iniziativa deve provenire dal venditore.

8. Azioni post-vendita:

È noto come azioni di follow-up. Praticamente, il processo di vendita termina con l'acquisizione dell'ordine da parte degli acquirenti. Ma, ottenere l'ordine non è l'obiettivo finale di vendita, la transazione deve aver luogo. Il passo prevede due azioni: una è la conclusione delle formalità di vendita e la seconda è l'adozione di altre azioni post-vendita.

Il venditore scrive l'ordine, organizza la spedizione e la consegna del prodotto e decide le modalità di pagamento. A volte, il prodotto viene consegnato immediatamente o viene consegnato in seguito. Bill e la carta di garanzia sono emesse. A volte fornisce indicazioni aggiuntive per un uso corretto e sicuro del prodotto. In breve, tutte le formalità di vendita sono state completate.

Una volta che il prodotto è stato consegnato e le formalità di vendita sono state completate, ciò non significa che il processo di vendita è finito per sempre. La consegna del prodotto al cliente non è la fine, ma un evento. L'evento deve essere ripetuto. La relazione cliente-cliente non termina con una transazione, ma è l'inizio di una relazione a lungo termine.

I clienti ripetono gli ordini solo se sono soddisfatti dei prodotti e dei servizi post-vendita. La risposta futura dei clienti dipende dal comportamento e dai servizi post-vendita del venditore. Pertanto, il venditore deve intraprendere le azioni necessarie per garantire la massima soddisfazione del cliente e per evitare comportamenti imprevisti degli acquirenti.

Il venditore deve rimanere in contatto diretto con il cliente per sapere se è soddisfatto. Se il cliente non è completamente soddisfatto, il venditore deve trovare le nostre ragioni o problemi e deve cercare di fornire una soluzione soddisfacente. Anche i clienti insoddisfatti possono essere preparati a provare / acquistare nuovamente il prodotto con adeguate azioni di follow-up.