Organizzazione di vendita: esigenze, importanza, funzioni e struttura

Organizzazione di vendita: esigenze, importanza, funzioni e struttura!

L'organizzazione di vendita è composta da persone o persone che lavorano insieme per l'efficace commercializzazione dei prodotti fabbricati dall'azienda o dei prodotti acquistati per la rivendita. L'organizzazione di vendita coordina gli sforzi dei membri di un gruppo per ottenere un risultato desiderabile. Fornisce un sistema amministrativo efficiente, economico e flessibile per garantire lo spostamento tempestivo dei prodotti dal magazzino al consumatore finale. Quindi fornisce un lavoro soddisfacente a compratori e venditori.

Un'organizzazione commerciale ha un numero di reparti. Ha una struttura pianificata e ben coordinata. Svolge le funzioni di pianificazione, organizzazione e controllo del marketing e della distribuzione dei prodotti. L'organizzazione delle vendite è la base per un'efficace pianificazione delle vendite e politiche di vendita. L'esecuzione sistematica di piani e politiche e programmi di un'organizzazione di vendita controlla tutte le attività di vendita. Come tale garantisce la massima efficienza e redditività senza perdere il servizio e la soddisfazione dei consumatori.

Secondo Boiling, "Una buona organizzazione di vendita è quella in cui le funzioni o i dipartimenti sono stati accuratamente pianificati e coordinati verso l'obiettivo di mettere il prodotto nelle mani dei consumatori - l'intero sforzo viene supervisionato e gestito in modo efficiente, in modo che ogni funzione viene eseguita nel modo desiderato. "

Necessità di un'organizzazione di vendita:

"Un'organizzazione di vendita è come una centrale elettrica che invia energia, che è dedicata alla pubblicità e alla vendita di particolari linee; e c'è un enorme spreco di energia tra la centrale elettrica ei punti in cui raggiunge i consumatori. Pertanto, sorge la necessità di organizzare il reparto vendite ".

Fintanto che l'impresa è piccola, non vi è alcuna necessità di organizzazione delle vendite, poiché il proprietario stesso può vendere tutta la produzione o, in alcuni casi, è assistito da uno o due venditori, sotto il suo diretto controllo. Ma quando l'azienda o l'azienda stessa si espande, a causa dell'estensione dei mercati, della produzione in un mercato competitivo su larga scala, ecc., Si avverte la necessità di un'organizzazione di vendita.

Il bisogno sorge a causa dei seguenti fattori:

1. Produzione in previsione della domanda, che deve essere venduta.

2. Creare domanda per i prodotti attraverso venditori efficienti.

3. Esecuzione degli ordini senza ritardo.

4. Azione soddisfacente contro i reclami dei clienti.

5. Raccolta di vendite di crediti.

6. Mantenere abbastanza scorte guardando la domanda futura.

7. Contributo massimo al profitto.

8. Per far rispettare la corretta supervisione della forza vendita.

9. Per dividere e fissare l'autorità tra i subordinati.

10. Per individuare la responsabilità.

Importanza dell'organizzazione commerciale:

Un'organizzazione di vendita è il meccanismo attraverso il quale la filosofia di un responsabile commerciale viene tradotta in azione. L'organizzazione di vendita fornisce il mezzo per prendere decisioni sulla pianificazione, l'organizzazione, la selezione e la formazione dei venditori, la loro motivazione, la direzione e il controllo. Fornisce inoltre un veicolo attraverso il quale vengono implementate queste decisioni.

"Un'organizzazione aziendale è come una casa. Ha un'atmosfera caratteristica. In alcune case il capofamiglia e tutti i suoi membri sono profondamente preoccupati per la religione, la politica o qualche altro interesse - le occupazioni dei singoli membri sono solo di scarso interesse. In altre case in cui la personalità del capo della famiglia domina le attività e lo spirito dei membri avviene il contrario. Come ogni gruppo, un'organizzazione imprenditoriale ha la sua cultura, le sue tradizioni e, in una certa misura, la sua lingua e il suo clima. "-Hepner

"Un'organizzazione di vendita è come una centrale elettrica che invia energia che è dedicata alla pubblicità e alla vendita di particolari linee e c'è un enorme spreco di energia tra la centrale elettrica ei punti in cui raggiunge i consumatori. Pertanto, sorge la necessità di organizzare il reparto vendite. "-Boiling

"Le vendite sono la linfa vitale del business", l'organizzazione delle vendite è parte integrante di un'azienda. Tutti i reparti sono accuratamente intrecciati in una buona organizzazione di vendita.

L'importanza dell'organizzazione di vendita, in breve, è:

1. La circolazione sanguigna di un corpo umano mantiene un uomo vivo e in buona salute. Allo stesso modo le vendite rafforzano l'organizzazione. Più sono le vendite, più è il profitto.

2. Aumentare le vendite significa progresso dell'azienda. Se le vendite crollano, è fatale, perché le vendite sono la linfa vitale dell'azienda, come il sangue è per un corpo umano.

3. I consumatori sono i re. I produttori producono beni per i consumatori. Devono essere soddisfatti nel mercato che è pieno di concorrenti con prodotti per uso simile. Quindi sono necessari prodotti adatti e per questo è necessaria un'organizzazione.

4. Per trasferire i prodotti dalla fabbrica ai consumatori, l'organizzazione di vendita è necessaria: la creazione della domanda.

5. Gestire prontamente gli ordini, cioè dalle fasi della richiesta fino alla completa soddisfazione dei consumatori.

6. La raccolta di quote è anche importante. Diverse gocce formano un oceano; allo stesso tempo non bisogna trascurare le mucche da mungere.

7. Mantenere buone relazioni pubbliche rimediando eventuali reclami e creare una buona immagine dell'azienda.

Funzioni di un'organizzazione commerciale:

L'organizzazione di vendita di modem non è solo orientata al profitto ma anche orientata al cliente.

Le seguenti sono le funzioni importanti di un'organizzazione di vendita:

1. Analisi approfondita dei mercati, compresi prodotti e ricerche di mercato.

2. Adozione di una politica di vendita egoisticamente sana ma difendibile.

3. Previsioni di mercato o di vendita accurate e pianificazione della campagna di vendita, sulla base di dati rilevanti.

4. Decidere su prezzi e termini di vendita e politiche di prezzo.

5. L'imballaggio per il consumatore richiede un contenitore che soddisfi il suo desiderio di aspetto attraente, mantenendo qualità, utilità e prezzo corretto e molti altri fattori.

6. Marcare il prodotto.

7. Decidere i canali di distribuzione.

8. Selezione, formazione e controllo dei venditori e fissazione della loro remunerazione.

9. Assegnazione del territorio e definizione delle quote.

10. Programmatori di vendita e attività di promozione delle vendite.

11. Organizzare per pubblicità e pubblicità.

12. Preparazione dell'ordine e registrazione dell'ufficio.

13. Preparazione delle carte di registrazione del cliente.

14. Controllo e registrazione dei rapporti.

15. Studio di registri e rendimenti statistici.

16. Manutenzione dei registri dei venditori.

Struttura dell'organizzazione di vendita:

I seguenti fattori devono essere presi in considerazione durante la progettazione della struttura di un'organizzazione di vendita:

1. Natura del mercato

2. Politiche di vendita dell'azienda

3. Natura del prodotto

4. Numero di prodotti

5. Disponibilità di risorse finanziarie

6. Livello del sistema di distribuzione

7. Dimensioni dell'azienda

8. Prezzo del prodotto

9. Capacità dei professionisti

10. Posizione dei prodotti della concorrenza.

Direzione vendite:

La gestione delle vendite si occupa principalmente della gestione della funzione di vendita. La funzione di vendita in un'azienda è una funzione di base. La gestione delle vendite rappresenta una delle aree funzionali più importanti della gestione aziendale e tutti i principi di gestione generale come pianificazione, organizzazione, direzione, motivazione e controllo sono applicati anche alla gestione delle vendite per garantire migliori prestazioni aziendali, vale a dire, ragionevole profitti attraverso le vendite. Il business dei modem è centrato sul consumatore.

L'American Marketing Association ha definito la gestione delle vendite come "la pianificazione, la direzione e il controllo delle attività di vendita personali di una business unit, inclusi reclutamento, selezione, formazione, equipaggiamento, assegnazione, valutazione, supervisione, pagamento e motivazione in quanto queste attività si applicano a la forza vendita personale. "