Addestramento alle forze di vendita: significato e contenuti

Addestramento alle forze di vendita: significato e contenuto di un buon programma di formazione!

Con la selezione dei candidati, la responsabilità del responsabile delle vendite aumenta ulteriormente. Più responsabilità, intricata e testa a testa aperta è quella di allenare la forza vendita selezionata.

La formazione di forza vendita non è qualcosa che viene gettato sull'organizzazione di vendita come una cosa superficiale e indesiderata. La formazione è un'esigenza di base di ogni organizzazione poiché è fittamente intrecciata nel tessuto dell'unità indipendentemente dalle sue dimensioni e dalla sua natura.

Cos'è l'addestramento delle forze di vendita?

La formazione è quel processo continuo che ha quattro elementi, vale a dire, che dice ai venditori, li mostra, li lascia fare e controlla il loro operato e si assicura che siano all'altezza delle aspettative.

La formazione alla vendita è la responsabilità di un responsabile delle vendite che mangia i lassismo e riempie le cavità di un potenziale venditore e dà un tocco finale per renderli più flessibili, adatti e capaci, per le responsabilità della linea di vendita. La formazione è un apprendimento programmato dei trucchi del mestiere.

Importanza del suono Sales Force Training:

Imparare le cose per esperienza significa apprendere per tentativi ed errori. Tuttavia, la formazione sostituisce tale apprendimento costoso e dispendioso in termini di tempo con l'apprendimento programmato in cui l'esperienza accumulata è condivisa dai veterani. È uno sforzo deliberato e funge da sostituto per la cosiddetta "esperienza".

I meriti della formazione si trovano nei seguenti punti:

1. Migliora le prestazioni di vendita:

Una migliore e migliore comprensione delle forze del mercato, delle politiche aziendali, della conoscenza del prodotto e della conoscenza dei clienti e delle conoscenze e l'uso delle tecniche di vendita gli consentono di gestire i clienti con piena fiducia. Ciò si traduce in un miglioramento delle sue prestazioni di vendita e della redditività dell'impresa.

2. Riduce al minimo il fatturato della forza vendita:

In ogni organizzazione, il nuovo tasso di turnover delle forze di vendita è molto più alto della forza di vendita stagionata. È perché, si sentono disadattati per i lavori, diventano innervositi e divorziati dalla compagnia. È la formazione alla vendita che costruisce le sue conoscenze, abilità e sicurezza, mantenendole così in linea più a lungo.

3. Migliora la sua comprensione e il suo comportamento:

Una formazione sana è quella che conferisce alla società una visione più profonda e solida del suo passato, presente e futuro rispetto alla filosofia, alle politiche e alle procedure. Questo lo rende consapevole di ciò che ci si aspetta da lui in termini di prestazioni e, quindi, di comportamento.

È fatto per corrispondere al modello di comportamento adatto alla crescita dell'azienda e, quindi, alla sua crescita e prosperità.

4. Riduce gli sprechi:

È probabile che un venditore addestrato causi meno sprechi poiché è in grado di gestire beni e oggetti con la massima cura e cautela. I venditori addestrati sono autonomi e guardano dall'alto in basso la supervisione.

Sono gli inesperti che sprecano molto del loro tempo prezioso perché; non sono consapevoli della sua importanza. Lo spreco di tempo, sforzi e prodotti sono stroncati sul nascere da un programma di formazione completo.

5. Garantisce relazioni solide tra datore di lavoro e dipendenti:

I venditori addestrati aumentano le vendite e migliorano le vendite, offrendo all'azienda il fatturato e i profitti desiderati. Quando la società guadagna bene, paga bene. Questo garantisce solidi rapporti, senza dimissioni, senza litigi e senza scontri. Prevale l'elevato morale dei dipendenti manifestato sotto forma di riduzione del turnover dei dipendenti, aumento delle vendite, aumento dei profitti, miglioramento delle amicizie e soddisfazione sul lavoro. Il morale elevato dei dipendenti ha il suo impatto salutare sulla sua immagine e sul suo ulteriore raffinamento.

Contenuto del buon programma di formazione:

Il programma di formazione è concepito per la forza vendita sulla base dell'esperienza acquisita dal responsabile delle vendite, della natura del lavoro e delle difficoltà incontrate dalla forza vendita. Un programma di allenamento è il materiale di formazione dettagliato con enfasi sulle difficoltà affrontate dai venditori.

Pertanto, un programma di allenamento ben organizzato non può essere improvvisato durante la notte poiché richiede numerosi compiti noiosi di progettarlo, prepararlo, installarlo, gestirlo e valutarlo.

La portata e la natura della formazione impartita varia da impresa a impresa a seconda di fattori quali il background e la conoscenza dei candidati selezionati, la natura dei posti di lavoro o le mansioni di vendita specifiche, la natura del tipo di merci da trattare, il atteggiamento dei direttori di vendita in merito alle procedure di formazione e simili. Un programma di formazione completo che mira a generare più volume di vendite.

Migliorare la conoscenza della storia e degli obiettivi dell'azienda, dei suoi prodotti, servizi, politiche, procedure e formalità che contribuiscono al suo sviluppo personale e al suo avanzamento nell'organizzazione, mantenendo l'interesse per l'azienda, dovrebbe contenere quanto segue:

1. Conoscenza dei prodotti.

2. Conoscenza del mercato.

3. Conoscenza dell'azienda.

4. Conoscenza delle tecniche di vendita.

1. Conoscenza dei prodotti:

La conoscenza del prodotto è quasi inevitabile in quanto l'esistenza stessa del suo è condizionata da questo.

La conoscenza del prodotto che deve avere può essere raggruppata sotto quattro sottotitoli:

a) Informazioni generali relative ai prodotti:

Questo copre la ricerca e lo sviluppo di origine e storia intrapresi e i miglioramenti principali apportati per adattarlo alle mutevoli esigenze dei clienti.

(b) Dimensioni fisiche:

Questo copre le varie dimensioni come dimensioni, peso, colore, modello, luogo di prodotto nella linea di prodotti, metodo di produzione e imballaggio.

(c) Punti di prestazione del prodotto:

Questo copre aspetti come le caratteristiche e i vantaggi del prodotto, i modi per ottenere i migliori risultati.

(d) I servizi resi:

Questo copre i servizi post-vendita resi come installazione, manutenzione, sostituzioni, pezzi di ricambio, dimostrazioni e simili.

2. Conoscenza del mercato:

La conoscenza del mercato ha a che fare con le persone. Cioè, comportamento dei consumatori e concorrenti. Il venditore deve conoscere i dettagli dei mercati della società in termini di località, razionalità, nazionalità e internazionalità.

Deve avere un profilo demografico dei consumatori insieme a fattori psicologici, sociologici ed economici che influenzano tali mercati. Un'altra variabile molto significativa è quella della concorrenza.

Il venditore deve familiarizzarsi con le forze della concorrenza, dove impara come competere con i forti concorrenti. Dovrebbe avere un quadro chiaro sulla forza e la debolezza dei suoi rivali sul campo.

3. Conoscenza dell'azienda:

Per sviluppare una forza di vendita devota con morale alto, la conoscenza della compagnia è un must. Questo copre gli alti e bassi della storia passata, gli affari correnti, le dimensioni della crescita attuale, il personale dell'organizzazione, i modelli strutturali e le politiche e le strategie, le procedure in ogni area di attività di vendita come acquisti, distribuzione, trasporto, magazzino, rivenditori, relazioni pubbliche di credito e raccolta, pubblicità e pubblicità, reclami e adeguamenti dei consumatori. Tali informazioni aiutano i venditori a identificarsi e proiettare la propria immagine per il domani migliore.

4. Conoscenza delle tecniche di vendita:

La formazione riempie le lacune dell'inesperienza. In caso di nuovi venditori, i supervisori delle vendite e i dirigenti che una volta erano i venditori, condividono le loro esperienze sull'uso di varie tecniche di vendita da loro padroneggiate durante le precedenti carriere di vendita.

Non c'è alcun sostituto per tali storie di successo viventi o anche i fallimenti da cui si evidenziano la forza e le debolezze dei metodi e delle tecniche di vendita. Questo aiuta ad attrezzare correttamente i venditori per affrontare le sfide di una linea di vendite in continua evoluzione.

Valutazione del programma di formazione commerciale:

La valutazione periodica dei programmi di formazione e addestramento alla vendita attraverso i quali viene svolta è indispensabile per mantenere il top management e la forza vendita informati sul valore reale della formazione. Inoltre, tale valutazione rende possibili ulteriori miglioramenti nel contenuto del programma e l'impatto sui tirocinanti.

La prova dell'efficacia dell'allenamento si manifesta chiaramente in un aumento del volume delle vendite, in una riduzione dei costi di vendita, in una riduzione dei ricavi verso l'interno, in una riduzione del fatturato della forza vendita e in una vendita a tutto campo ben bilanciata.

Gli altri e più importanti indicatori di una formazione soddisfacente sono il miglioramento del morale dei dipendenti, l'interesse, la buona volontà, la cooperazione e la devozione dei venditori. Le prove di una migliore formazione possono essere ricondotte ai registri dei venditori in termini di volume, rendimento rispetto alle quote, nuovi conti aperti, nuove prospettive garantite e dimensioni delle vendite unitarie e così via.