Motivi per misurare le prestazioni dei venditori
Ci possono essere diverse ragioni per misurare le prestazioni dei venditori su base regolare.
Queste ragioni possono essere.
1. Per migliorare i metodi di vendita:
La valutazione delle forze di vendita consente ai manager e ai supervisori delle vendite di determinare se i venditori stanno performando in modo efficace, in modo da poter adottare le misure necessarie per migliorare i loro metodi di vendita.
2. La valutazione risponde a domande come:
Il venditore sta ricevendo il giusto tipo di potenziale cliente?
Sta ottenendo abbastanza interviste di vendita?
Le presentazioni di vendita sono pianificate correttamente?
Le dimostrazioni sono efficaci?
Come stanno superando le obiezioni dei clienti?
Stanno utilizzando il loro tempo in modo produttivo?
Gli sforzi di vendita sono equilibrati tra i prodotti ad alto e basso profitto? E così via.
3. Per determinare il valore del venditore:
La valutazione della forza vendita consente al responsabile delle vendite o al supervisore di determinare oggettivamente il valore reale del venditore in modo da prendere decisioni definitive riguardanti la sua promozione, gli incrementi, il trasferimento o anche la retrocessione o la dimissione.
Tale valutazione fornisce un'analisi fattuale di ciò che il venditore ha raggiunto o non è riuscito a raggiungere durante un determinato periodo le ragioni del successo o dell'insuccesso. Questi forniscono una base imparziale per una linea di pensiero concreta e un'azione solida.
4. Per gestire efficacemente i piani di compensazione:
Una valutazione delle prestazioni della forza vendite è inevitabile per l'esercizio di piani di compensazione che devono essere basati sulla sua capacità di vendere un volume di vendite soddisfacente o di beni ad alto profitto o di operare a bassi costi di vendita. Può suggerire modifiche nell'applicazione di un particolare piano di compensazione a un determinato venditore o gruppo.
5. Per migliorare le prestazioni di vendita:
I venditori sono motivati a migliorare le loro prestazioni rispetto ai record precedenti perché; il meglio può essere ulteriormente migliorato.
Il riconoscimento da parte della direzione della prestazione eccezionale solleva il morale della forza vendita. Un buon venditore è interessato all'autovalutazione periodica per ulteriori miglioramenti.
6. Migliorare la qualità della supervisione:
La misurazione periodica delle vendite-prestazioni migliora la qualità del lavoro di supervisione fornendo alle autorità di vigilanza i fatti e informazioni più complete sulle cause delle scarse prestazioni di vendita in modo che possano essere adottate misure precise per correggere le lacune.
7. Per addolcire le relazioni a livello superiore:
La valutazione delle prestazioni delle forze di vendita mette a disposizione delle persone al vertice quali il responsabile delle vendite, i supervisori delle vendite, i direttori di filiale e gli altri superiori amministrativi per discutere, deliberare sui problemi di vendita per risolvere in modo soddisfacente la cancellazione.
Qui, le persone interposte tra la forza vendita e il top management possono formulare raccomandazioni specifiche ai più esperti per risolvere i problemi urgenti e pressanti delle vendite. Qui, tutti gli interessati sono beneficiati e quindi, ci saranno relazioni più solide tra i periti e le valutazioni.
