Motivi per la crescita della promozione delle vendite (con vantaggi)

La promozione delle vendite è cresciuta notevolmente negli ultimi anni. Diversi motivi possono essere citati per questa crescita drammatica nella promozione delle vendite!

io. In primo luogo, i consumatori non solo hanno accettato, ma preferiscono anche la promozione delle vendite come parte dei loro criteri decisionali di acquisto. Fornisce ai decision maker riluttanti un incentivo a fare delle scelte aumentando il valore offerto da un particolare marchio e rassicura anche il consumatore indeciso. Questo è il motivo per cui oggi, quando il grande bazar annuncia la vendita di alcolici anche negli showroom con aria condizionata a causa della folla enorme ea volte ingestibile, chi si precipita a usufruire di queste offerte.

ii. In secondo luogo, la crescente tendenza delle imprese a concentrarsi sui risultati a breve termine ha contribuito a stimolare la crescita della promozione delle vendite, che può fornire un impulso immediato nelle vendite. I product manager utilizzano anche la promozione delle vendite come strumento per differenziare il proprio marchio da quello dei concorrenti a breve termine. Koutons è un marchio, che si è affermato nella città di Kolkata anche se enormi promozioni (50% + 40%) fin dall'inizio.

iii. In terzo luogo, l'emergere della tecnologia informatica ha permesso ai produttori di ottenere un rapido riscontro sui risultati delle promozioni. I tassi di rimborso per i coupon o le cifre sul volume delle vendite possono essere ottenuti in pochi giorni.

iv. Infine, un aumento delle dimensioni e del potere dei dettaglianti ha anche incentivato l'uso della promozione delle vendite. Storicamente, il produttore deteneva il potere nel canale di distribuzione.

I mass marketer hanno utilizzato la pubblicità nazionale per arrivare direttamente ai consumatori, creando una domanda per i marchi fortemente pubblicizzati che i negozi non potevano permettersi di ignorare. Con il consolidamento e la crescita delle principali catene di distribuzione, tuttavia, i rivenditori hanno acquisito il potere di chiedere incentivi da parte dei produttori per trasportare i loro prodotti. Molte promozioni di vendita sono progettate per offrire vantaggi ai rivenditori.

Ci sono alcuni potenziali punti bianchi di promozione delle vendite e diverse ricerche sono state condotte, alcune delle quali hanno alcune delle quali indicano che potrebbero emergere risultati molto interessanti. Alcuni di questi punti sono stati dimostrati praticamente dall'industria. In caso di offerte orientate al consumatore

io. La promozione delle vendite può ottenere la prova del prodotto: "Innovate or Die" al giorno d'oggi può essere lo slogan per molte aziende, in particolare nel settore alimentare e della salute. Questa opinione si riflette sul numero di nuovi prodotti introdotti ogni anno; Le notizie sui nuovi prodotti riportano che negli anni '90 c'erano 13.244 introduzioni con 10.301 introduzioni provenienti da categorie alimentari.

Nel 1999, la cifra comparabile per la categoria alimentare era di 9.814, con le più alte introduzioni di condimenti, caramelle, prodotti da forno, latticini e bevande. Le prove sono chiare: i rivenditori si confrontano ogni anno con un gran numero di presentazioni in un'ampia varietà di categorie. (Desiraju 2001) Ovviamente in queste condizioni uno dei modi migliori per rendere il tuo prodotto visibile ai consumatori e per farli passare da altri marchi è la tecnica di promozione delle vendite.

ii. La promozione delle vendite può incoraggiare l'utilizzo ripetuto del prodotto o aumentare l'utilizzo del prodotto caricando i consumatori: la prima parte di questo argomento è supportata da Neslin, Quelich, Henderson 1982 - i risultati della loro ricerca mostrano che l'accelerazione della quantità di acquisto è più forte tra gli utenti pesanti che utenti leggeri.

iii. Rinvigorire l'uso di prodotti maturi: la promozione delle vendite può influire sull'accelerazione degli acquisti: qui vanno considerati due aspetti dell'accelerazione dell'acquisto: aumento della quantità e diminuzione del tempo di acquisto. (Neslin, Quelich, Henderson 1982). Tuttavia, vi è una domanda molto importante: come questi due aspetti influenzeranno (neutralizzeranno) a vicenda a causa dell'effetto di stoccaggio. Come è stato mostrato nella ricerca sopra menzionata (vedi anche Gupta 1988), l'accelerazione degli acquisti è prevalentemente esibita in quantità di acquisto maggiori piuttosto che in tempi di acquisto incrociati abbreviati.

iv. La promozione delle vendite può introdurre un prodotto nuovo o migliorato o una confezione diversa

v. La promozione delle vendite può essere utilizzata per neutralizzare la pubblicità competitiva o la promozione delle vendite

VI. In generale, le promozioni di vendita possono basarsi sulle vendite dei marchi più rapidamente della pubblicità. La promozione delle vendite tende a produrre un forte e rapido aumento delle vendite del marchio. Ciò tuttavia si oppone alla questione dell'impatto a breve e lungo termine della promozione. Oltre a questo problema che vale la pena discutere qui è il rapporto costi / vendite per la pubblicità e la promozione.

Uno studio empirico ha dimostrato che la variazione del rapporto a livello aziendale tra pubblicità e promozione è la funzione della quota di mercato, del tasso di crescita del mercato e dell'interazione tra i due. E anche se la replica dello studio non ha confermato i risultati della ricerca originale, questa è ancora considerata una delle possibili spiegazioni delle variazioni dei livelli di spesa pubblicitaria e promozionale per le diverse aziende. (Balasubramanian, Kumar 1990, Ailawadi,

Farris, Parry 1997; Balasubramanian, Kumar 1997)

In caso di offerte orientate al commercio:

io. La promozione delle vendite può ottenere prezzi delle funzionalità, display e altro supporto in negozio del rivenditore

ii. Le promozioni di vendita possono aiutare ad aumentare o ridurre gli inventari commerciali

iii. La promozione delle vendite può aiutare ad espandere la distribuzione.

Alcuni altri vantaggi delle promozioni di vendita:

io. Coinvolgimento diretto e supporto di coloro che lavorano nelle vendite

ii. Può essere usato per attirare l'attenzione sulla pubblicità

iii. Versatilità di funzionamento

iv. Relativamente efficiente e veloce nel raggiungimento degli obiettivi

v. La risposta alle vendite è relativamente semplice da misurare

VI. Può essere utilizzato per ottenere ulteriore spazio sugli scaffali per i prodotti promossi nei punti vendita al dettaglio durante il periodo di promozione delle vendite

vii. Incoraggia il passaggio da marchi concorrenti

viii. I prodotti gratuiti possono essere promossi congiuntamente (ad es. Crema da barba e lozione dopobarba)

ix. Costo effettivo

X. Un'alta probabilità di avere qualche forma di effetto sulle vendite, almeno nel breve periodo

xi. Può essere utilizzato per una vasta gamma di obiettivi diversi

xii. Innovazione continua di nuovi formati di promozione

xiii. Le nuove tecnologie offrono l'opportunità di promozioni più sofisticate come coupon stampati al punto di acquisto per premiare gli acquirenti fedeli o attaccare i marchi rivali.