Una ditta che decide di commercializzare autoradio, per esempio, ha le seguenti alternative

Una ditta che decide di commercializzare autoradio, per esempio, ha le seguenti alternative:

Nell'ambiente economico e legale possono portare cambiamenti nelle strutture distributive. Ad esempio, quando il mercato è depresso, i produttori vogliono spostare le loro merci sul mercato nel modo più economico.

Escludono quindi intermediari o servizi non essenziali per competere sul prezzo e fare affari diretti. Di solito, è possibile identificare diversi tipi di canali e distributori.

Una ditta che decide di commercializzare le autoradio, ad esempio, ha le seguenti alternative:

(1) Mercato delle apparecchiature originali:

Potrebbe cercare un contratto con uno o più produttori di automobili per acquistare le sue radio per l'installazione in fabbrica sulle loro auto.

(2) Mercato dei concessionari auto:

Potrebbe vendere le radio a vari rivenditori di automobili per le vendite di sostituzione quando servono le automobili.

(3) Mercato dei rivenditori di componenti automobilistici al dettaglio:

Potrebbe vendere le sue radio al pubblico attraverso rivenditori di ricambi per auto. Potrebbe raggiungere questi rivenditori attraverso la propria forza vendita o tramite grossisti.

(4) Prese autoradio specialistiche:

Non vendono nient'altro.

(5) Rivenditori specializzati in una gamma di apparecchiature elettroniche in cui si adattano le autoradio.

(6) Mercato degli ordini postali:

Potrebbe fare in modo che la sua radio sia pubblicizzata nei cataloghi di vendita per corrispondenza.

Ogni alternativa dovrebbe essere esplorata per vedere quale canale o combinazione di canali soddisfano al meglio gli obiettivi del canale. Tuttavia, la scelta migliore del canale deve essere presa in considerazione. Se il produttore può controllare il canale di distribuzione che ha creato.

Kenwood, commercializzato in India da Nippon, si occupa di autoradio (car audio in generale). Ha scelto l'alternativa OEM sopra menzionata.

Nippon è stato in grado di conquistare una quota di mercato maggiore entrando in un tie-up con produttori di automobili come Maruti Udyog per il suo Zen. Esttem, Baleno e WagonR, Mitsubishi Motors per la sua Lancer, Pajero e Hyundai Motors per la sua Accent e Sonata, General Motors per Opel Astra, Mahindra e Mahindra per Balero e Scorpio e anche Fiat per i suoi modelli Siena e Palio. Quindi, Kenwood è un OEM (Original Equipment Manufacturer) per queste società.

Ha anche 600 concessionari e distributori dedicati in tutte le principali città dell'India con 38 centri di assistenza autorizzati sparsi in tutto il paese.

Struttura del canale alternativo:

Esistono tre opzioni di canali generici:

(1) Marketing diretto

(2) Tramite una forza vendita e

(3) Tramite intermediari

Questi sono illustrati in Fig. 10.3.

La scelta tra queste opzioni generiche dipenderà dalle risposte alle seguenti domande:

(1) L'impresa industriale può effettuare una distribuzione migliore degli intermediari a un costo equivalente?

(2) L'impresa industriale può influire sulla distribuzione e sugli intermediari a un costo inferiore?

Se la risposta a una di queste domande è sì, allora l'organizzazione dovrebbe considerare la distribuzione diretta. Nella distribuzione diretta, i produttori svolgono tutte le funzioni necessarie per creare vendite e consegnare i prodotti ai singoli clienti. Queste attività comprendono contattare potenziali clienti, negoziare, comunicare, vendere, finanziare, immagazzinare, trasportare e riparare i prodotti.

Come indica la figura 10.3, il direct marketing può essere eseguito tramite telefoni, online (ad esempio) internet o tramite mailer. Il tipo di prodotto che avranno a che fare qui potrebbe essere specializzato e tecnico.

Di solito, il marketing diretto o la distribuzione vengono utilizzati in combinazione con le altre alternative disponibili.