5 Modelli di selezione del mercato target che possono essere considerati da un'azienda
Una società può considerare cinque modelli di selezione del mercato target come descritto di seguito:
Il processo di manipolazione del marketing mix in termini di differenziazione di prodotti, metodi di comunicazione e altre variabili di marketing è noto come market market o target marketing. Il targeting di mercato non deve essere confuso come sinonimo di segmentazione del mercato. La segmentazione del mercato è il preludio al targeting.
Attraverso la segmentazione, un'azienda divide il mercato in molti segmenti. Ma tutti loro non hanno bisogno di formare il mercato di riferimento. Il mercato di destinazione indica solo i segmenti che intende adottare come mercati. Pertanto i mercati target vengono selezionati fuori dai segmenti formati.
Valutazione dei segmenti di mercato:
Nella valutazione dei segmenti di mercato, qualsiasi azienda deve considerare 2 fattori:
1. L'attrattiva strutturale complessiva del segmento in termini di dimensioni, crescita, redditività, economie di scala e basso rischio
2. Obiettivi e risorse dell'azienda
Selezione dei segmenti di mercato:
Una volta che un marketer ha valutato i diversi segmenti in base alle dimensioni, alla crescita e all'attrattiva, e ha scoperto che sono compatibili con gli obiettivi e le risorse dell'azienda, il passo ovvio è di andare molto lontano selezionando i segmenti di mercato. Ci sono cinque modelli di selezione del mercato target, che è stata inizialmente proposta da DF Abell:
1. Concentrazione del segmento singolo
2. Specializzazione del segmento selettivo
3. Specializzazione di mercato
4. Specializzazione del prodotto
5. Copertura completa
Cerchiamo di capire questo esempio prendendo di una società X nel mercato degli elettrodomestici.
La società può considerare 5 modelli di selezione del mercato target come descritto di seguito:
1. Concentrazione del segmento singolo:
In questo caso, il marketer preferisce andare per singolo segmento. Nel nostro esempio ipotetico, la società X utilizza questa strategia quando produce un prodotto tipico per un singolo tipo di mercato come la TV al plasma. Nella vita reale, aziende come la legge di Allahabad (solo libri giuridici) e pubblicazioni BPB (solo libri di computer) sono buoni esempi. La società può adottare questa strategia se ha una forte posizione di mercato, una maggiore conoscenza dei bisogni specifici del segmento, una reputazione specifica e una probabile posizione di leadership.
2. Specializzazione del segmento selettivo:
Questo è noto come copertura multistadio perché si cercano diversi segmenti da catturare dall'azienda. L'azienda seleziona un numero di segmenti ciascuno dei quali è attraente, potenziale e appropriato. Ci può essere poca o nessuna sinergia tra i segmenti, ma questa strategia ha il vantaggio di diversificare il rischio dell'impresa.
Nel nostro esempio, se la società X produce TV al plasma e Walkman, i due diversi tipi di prodotti, ovviamente per due diversi tipi di mercati, allora può essere citato come un esempio di strategia di specializzazione del segmento selettivo. Le scarpe Bata erano per lo più nel segmento popolare fino all'inizio degli anni '90. Quindi, si è trasformato in segmento premium pur mantenendo l'appeal del segmento popolare. L'acquisizione di segmenti selezionati del mercato delle calzature non può aiutare Bata a ottenere il pieno controllo del mercato. Dopo il 1995, è tornato di nuovo al segmento popolare.
3. Specializzazione di mercato:
Qui l'azienda occupa un particolare segmento di mercato per fornire tutti i prodotti rilevanti al gruppo target. Nel nostro esempio, la società X può attuare la strategia di specializzazione del mercato producendo tutti i tipi di elettrodomestici come TV, lavatrice, frigorifero e micro-forno per le persone della classe media.
Qui il segmento scelto è la classe media e l'azienda è specializzata solo in quel mercato. Sudha Publications Pvt. Ltd. pubblica e vende libri per studenti e cacciatori di lavoro che includono libri sulla concorrenza (CAT, IIT-JEE, IAS), libri di conoscenza generale e libri di sviluppo della personalità.
4. Specializzazione del prodotto:
La specializzazione del prodotto si verifica quando un'azienda vende determinati prodotti a diversi tipi di potenziali clienti. Nel nostro esempio, se la società X produce solo un particolare tipo di tostapane come il tostapane che viene consumato da tutti i tipi di persone, possiamo dire che l'azienda utilizza la strategia di specializzazione del prodotto. La specializzazione del prodotto promette un forte riconoscimento del cliente all'interno delle aree di prodotto. I componenti Super Precision forniscono dadi e viti di piccole dimensioni per uso militare, industriale e quotidiano.
5. Copertura completa:
L'azienda tenta di servire tutti i gruppi di clienti con tutti i prodotti di cui potrebbero aver bisogno. Solo le aziende molto grandi possono intraprendere una strategia di copertura del mercato completa che può essere effettuata in due modi:
io. Marketing o convergenza indifferenziati:
L'azienda ignora le differenze di segmenti di mercato e segue l'intero mercato con un'offerta di mercato. Si concentra su un bisogno di base dell'acquirente piuttosto che sulle differenze tra gli acquirenti.
ii. Marketing differenziato o divergenza:
L'azienda opera in diversi segmenti di mercato e progetta programmi diversi per ogni segmento. Crea più vendite totali rispetto al precedente. Ma i seguenti costi sarebbero più alti:
a) Costi di modifica del prodotto
b) Costi di produzione
c) Costi amministrativi
d) Costo dell'inventario
e) costo di promozione
Poiché sia le vendite che i costi sono più elevati, la redditività di questa strategia non può essere accertata. Le aziende dovrebbero essere caute nel segmentare troppo il mercato. In tal caso, la società deve cercare la segmentazione del contatore per ampliare la base di clienti. Johnson & Johnson ha ampliato il suo mercato di riferimento per il suo shampoo per bambini per includere gli adulti. È molto difficile servire tutti i segmenti del mercato. Le grandi aziende possono ottenere una copertura completa del mercato.
Nel nostro esempio, la società può utilizzare la strategia di copertura completa se dispone di tutti i tipi di prodotti elettrici per elettrodomestici per tutti i tipi di persone. Nel mercato delle bibite gassate, Coca-Cola segue l'approccio della copertura del mercato completo alla matrice del mercato dei prodotti. Hanno Thums-Up, Coca-Cola, Limca, Sprite, Fanta che hanno gusti diversi e sono consumati da diversi tipi di persone. L'azienda ha anche fatto il suo ingresso in altri segmenti di bevande come l'acqua minerale (Kinley) e il tè (Georgia).
