Concetti di marketing: vendita e concetto di marketing

Concetti di marketing: vendita e concetto di marketing!

1. Concetto di vendita:

La filosofia qui è che i clienti, se lasciati soli, non acquisterebbero abbastanza prodotti dell'azienda e quindi le aziende devono intraprendere uno sforzo aggressivo di vendita e promozione su larga scala. Questo concetto viene utilizzato quando le aziende si trovano con una sovrabbondanza di prodotti che devono vendere per esaurire i loro inventari.

Questo concetto è praticato più profondamente in caso di beni non comprati (che le persone raramente vogliono acquistare) come prodotti assicurativi, enciclopedie, ecc. L'obiettivo del venditore è vendere ciò che fanno piuttosto che fare ciò che venderà sul mercato. L'azienda deve spingere i propri prodotti attraverso vendite personali aggressive, pubblicità persuasiva, ampie promozioni di vendita (come l'uso pesante di sconti sui prezzi), pubblicità forte e pubbliche relazioni.

Ma la vendita dura comporta rischi elevati. Si presuppone che i clienti che sono persuasi nell'acquisto di un prodotto apprezzeranno e, in caso contrario, non lo metteranno a bocca o si lamenteranno con le organizzazioni dei consumatori e semplicemente dimenticheranno la loro delusione o insoddisfazione e acquisteranno nuovamente. Ma con così tante opzioni di acquisto e alto livello cognitivo, gli acquirenti non possono essere dati per scontati in questo modo. Il pericolo è che l'attenzione sul "fare la vendita" offuschi l'attenzione sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti e che i clienti insoddisfatti possano mettere male il prodotto in larga misura.

2. Concetto di marketing:

Il ruolo di uno scambio reciprocamente soddisfacente è fondamentale per il concetto di marketing. Il concetto di marketing sostiene che la chiave per raggiungere i propri obiettivi organizzativi consiste nell'essere più efficace della concorrenza rispetto alla concorrenza nel creare, consegnare e comunicare il valore del cliente ai mercati target scelti al fine di soddisfare i clienti con profitto. Tre caratteristiche del concetto di marketing sono l'orientamento al cliente, lo sforzo coordinato da parte di tutti i reparti all'interno dell'organizzazione per fornire la soddisfazione del cliente e l'enfasi sui profitti a lungo termine.

Il concetto di marketing descrive una situazione ideale. Esiste quando un'organizzazione focalizza tutti i suoi sforzi sulla fornitura di prodotti che soddisfino i suoi clienti. Il cliente è il punto focale di come viene gestita ogni area dell'organizzazione. I prodotti sono creati con l'obiettivo di soddisfare le esigenze e le esigenze dei clienti.

Tutti i dipartimenti all'interno dell'organizzazione dovrebbero essere organizzati attorno alla funzione di marketing anticipando, stimolando e soddisfacendo le esigenze dei clienti e collaborando all'obiettivo della soddisfazione del cliente. Coordinano strettamente i loro sforzi sia per soddisfare i desideri dei clienti sia per raggiungere gli obiettivi a lungo termine dell'organizzazione.

Quando un'organizzazione sta tentando di implementare il concetto di marketing, ha un orientamento al mercato. Un'organizzazione è orientata al mercato quando genera informazioni di mercato sulle esigenze dei suoi clienti, diffonde l'intelligence tra i vari reparti e quindi risponde all'intera organizzazione per le informazioni. Le organizzazioni che adottano il concetto di marketing sono impegnate in filosofie orientate al mercato e guidate dal cliente.

Se vuoi capire il vero diverso tra il concetto di vendita e quello di marketing, seguire è una rappresentazione visiva della differenza tra due concetti.

In breve, le funzioni del marketing possono essere spiegate come sotto:

FIGURA 1.4: Differenza tra concetti di vendita e di marketing

Cerchiamo di spiegare diversi fattori di marketing:

a) Mercato di destinazione:

Un marketer deve definire il mercato a cui dirigerà i suoi sforzi. Le specifiche e l'identificazione del mercato consentirebbero al marketing di progettare strategie di marketing specifiche. Un mercato di riferimento è definito come un insieme di acquirenti effettivi e potenziali di un prodotto, servizio o idea. Un compratore che ha interesse per il prodotto, il reddito e la volontà di acquistare può essere generalmente definito come potenziale acquirente.

Tuttavia, potrebbe non essere possibile per il marketer mirare a tutti loro. Potrebbero esserci barriere geografiche, non idoneità del prodotto a determinate condizioni climatiche o incapacità del marketer di raggiungere determinate aree collinari o remote. Pertanto, una piccola parte del mercato potenziale potrebbe diventare parte del mercato di riferimento. La figura seguente chiarisce il mercato di riferimento e il mercato penetrato.

La penetrazione del prodotto è difficile anche se il mercato potenziale è ampio.

b) Esigenze del cliente:

Una società può definire il suo mercato di riferimento ma non riesce a comprendere correttamente le esigenze dei clienti. Capire i bisogni e i desideri dei clienti non è sempre semplice. Alcuni clienti hanno bisogni di cui non sono consapevoli o non sono in grado di esprimere le loro esigenze o usano parole che richiedono una certa interpretazione.

Ci sono cinque tipi di bisogni. Sono bisogni dichiarati, bisogni reali, bisogni non dichiarati, bisogni di piacere e bisogni segreti. Rispondendo solo alle esigenze dichiarate potrebbe scorporare il cliente.

Un marketer reattivo trova un'esigenza dichiarata e la riempie. Sta per perdere il cliente nel prossimo futuro. Un marketer anticipato anticipa ciò che i clienti potrebbero avere nel prossimo futuro. Un marketer creativo scopre e produce soluzioni che i clienti non chiedono ma a cui rispondono con entusiasmo. Pertanto le aziende devono andare oltre quanto i consumatori ciò che vogliono.

Ciò è necessario perché le società provengono da due gruppi, nuovi clienti e clienti abituali. Una stima mostra che l'attrazione di un nuovo cliente può costare cinque volte di più rispetto a una esistente e potrebbe costare sedici volte tanto da portare il nuovo cliente allo stesso livello di redditività del cliente perduto. La fidelizzazione dei clienti è quindi più importante dell'attrazione del cliente.

c) Marketing integrato:

Quando tutti i reparti dell'azienda lavorano insieme per servire i clienti, il risultato è un marketing integrato. Il marketing integrato si svolge su due livelli.

In primo luogo, le varie funzioni di marketing come forza vendita, pubblicità, servizio clienti, gestione del prodotto, ricerca di mercato devono collaborare.

In secondo luogo, il marketing deve essere abbracciato dagli altri dipartimenti. Devono anche pensare al cliente. Secondo David Packard di Hewlett-Packard, "Il marketing è troppo importante per essere lasciato solo al reparto marketing". Per favorire il lavoro di squadra tra tutti i reparti, la società svolge attività di marketing interno e di marketing esterno. Il marketing interno è il compito di assumere, formare e motivare dipendenti capaci di servire bene i clienti. Il marketing esterno è marketing diretto a persone esterne all'azienda.

d) Redditività:

Lo scopo ultimo del concetto di marketing è aiutare le organizzazioni a raggiungere i propri obiettivi. Nel caso delle ditte private, l'obiettivo principale è il profitto. Nel caso di organizzazioni non profit e pubbliche, sopravvive e attira fondi sufficienti per svolgere un lavoro utile. Le imprese private non dovrebbero mirare ai profitti in quanto tali, ma realizzare profitti in conseguenza della creazione di un valore superiore per il consumatore. Una società guadagna soddisfacendo le esigenze dei clienti meglio dei suoi concorrenti.