Un processo illustrativo di vendita per la vendita di servizi di consulenza marketing a un cliente "grande"

Un processo illustrativo di vendita per vendere servizi di consulenza marketing a un cliente "grande"!

Le vendite sono tutte sopra. E se hai successo nel tuo business, devi prima capire le vendite e poi padroneggiarlo.

Prima di tutto, ci sono molte idee sbagliate sulle vendite. Le vendite riguardano l'inganno. Le vendite significano essere invadenti. Le vendite sono manipolazione. E se ci credi, avrai un momento molto difficile.

Che ne dici di un cambio di credo? Le vendite riguardano l'onestà. Le vendite riguardano l'ascolto e l'aiuto. Se inizi a pensare alle vendite in questo modo, sarà molto più facile per te. Dopo tutto, non vuoi essere un onesto, ascoltando, aiutando il venditore per i tuoi servizi? La buona notizia è che i venditori eccellenti sono esattamente in questo modo!

1. Vendite come talento:

In realtà sei un venditore nato che ha perso il talento mentre maturavi. Era facile chiedere le cose e "inventare il caso". Ma tu hai 'professionale' e hai smesso di fare ciò che era naturale. Quindi non preoccuparti del talento.

2. Vendite come abilità:

Semplice, impara solo le abilità e il processo. Impara alcune abilità di vendita di base e tutto il talento ti tornerà in mente. Ascoltare ciò che le persone vogliono e hanno bisogno, fare domande per saperne di più, presentare ciò che si ha in termini di caratteristiche e vantaggi, rispondere alle obiezioni e alle domande con argomenti logici. E infine, semplicemente chiedendo al potenziale cliente di agire. Sì, ci vuole tempo e pratica per padroneggiare queste abilità di base, ma la verità è che sono al centro di tutte le vendite.

3. Vendite come processo:

Questa è la parte più interessante della vendita e spesso la più importante. La vendita, soprattutto per prodotti e servizi di fascia alta, è un processo che può richiedere molto tempo. Non è una proposta di una sola chiamata. Quindi, per la tua situazione particolare, devi mappare l'intero processo prima di ogni altra cosa.

Ad esempio, ecco un processo di vendita illustrativo per la vendita di servizi di consulenza marketing a un cliente "grande":

io. Pre-qualificazione:

Chiamano come risultato di un rinvio o di marketing. Scopri qualcosa sui loro bisogni e sulla loro situazione e racconta qualcosa su quello che fai.

ii. Informazione:

Assicurati che abbiano abbastanza informazioni su di te in modo che possano almeno determinare se potresti essere in grado di farlo o meno. Invia loro una brochure o indirizzali sul tuo sito web.

iii. Appuntamento:

Se puoi aiutarli e sono interessati, organizza una presentazione.

iv. Presentazione:

Offri loro una presentazione sul marketing in modo che possano capire meglio da dove vieni e in modo che vedano le possibilità di lavorare insieme.

v. Valutazione dei bisogni:

Successivamente scopri tutto ciò che puoi su di loro in un incontro faccia a faccia per determinare esattamente ciò di cui hanno bisogno, il loro budget, ecc.

VI. Proposta:

Scrivi una proposta molto specifica che descrive esattamente quali obiettivi si realizzeranno e in che modo si farà a farlo.

vii. negoziazione:

Discutere i punti salienti della proposta e raggiungere un accordo su come procedere e

X. Consumazione:

Il cliente firma la proposta (contratto) e tu inizi a lavorare insieme.

Per eseguire con successo tutto questo processo, è necessario essere consapevoli di quale passo si sta facendo in quel momento e chiarire quale passo si desidera raggiungere. Affinché il processo di vendita abbia successo, è necessario guidare attivamente il processo. Se non lo fai, può andare in qualsiasi direzione.

Questa guida del processo di vendita NON è manipolazione nel senso tradizionale, ma è controllo. E che ci crediate o no, ai prospect piace lavorare con qualcuno che ha il controllo, chissà dove stanno andando, chissà cosa fare dopo.

Quindi sì, le vendite sono un talento, un'abilità e un processo. Ma forse la comprensione del processo è la più importante. Se lo fai, è probabile che chiuderai molte più vendite.