5 diversi fattori che influenzano il canale di distribuzione nel marketing industriale
Diversi fattori che influenzano il canale di distribuzione nel marketing industriale sono: (1) Caratteristiche geografiche (2) Caratteristiche del prodotto (3) Caratteristiche del distributore (4) Caratteristiche competitive (5) Caratteristiche dell'azienda.
Hindustan Syringes and Medical Devices, i produttori del marchio Dispovan in siringhe è uno dei principali attori con una quota di mercato del 65%.
Vende le siringhe agli ospedali e alle officine mediche attraverso una rete di distributori Le siringhe Hindustan oggi operano attraverso una rete di oltre 3000 distributori. Ma questo è puramente per raggiungere meglio i clienti e la costruzione del marchio e la pubblicità è fatta da Hindustan Syringes and Medical Devices.
Nell'esempio sopra citato, a causa della distribuzione geografica dei suoi clienti, è stato scelto un particolare tipo di canale. Quindi quali sono le diverse cause o fattori che influenzano il canale di distribuzione?
(1) Caratteristiche geografiche:
Come menzionato nell'esempio precedente, i distributori sono generalmente richiesti quando i clienti sono ampiamente dispersi, ce ne sono molti e acquistano frequentemente in piccole quantità.
Un piccolo produttore con risorse troppo unite per assumere una forza di vendita considerevole e con un'accettazione del mercato altrettanto limitata, dovrà considerare una rete già esistente per immagazzinare i propri prodotti o la posta diretta.
(2) Caratteristiche del prodotto:
La distribuzione diretta è necessaria quando sono coinvolti prodotti ingombranti come prodotti chimici industriali. I prodotti voluminosi necessitano di arrangiamenti dei canali che riducono al minimo la distanza di spedizione e il numero di manipolazioni.
Laddove un elevato valore unitario può coprire costi di vendita unitari più elevati, i produttori possono mantenere il controllo sulla distribuzione trattando direttamente. Infine, i prodotti che richiedono installazione e manutenzione sono generalmente venduti attraverso una rete limitata, come gli agenti esclusivi (come i pedaggi delle macchine di vendita HMT).
(3) Caratteristiche del distributore:
I distributori sono più utili quando le loro capacità di servizio di contatto e archiviazione a basso costo sono più importanti della mancanza di impegno verso un prodotto o un marchio. Ad esempio, alcuni produttori di hardware scoprono che questo è vero dove i loro marchi hanno poco effetto sulla lealtà dei loro clienti.
(4) Caratteristiche competitive:
I canali scelti possono essere spesso influenzati dal loro uso.
(5) Caratteristiche dell'azienda:
La dimensione di un'azienda spesso è correlata alla sua quota di mercato. Più grande è la sua quota di mercato, più facile è trovare distributori disposti a gestire il prodotto. Paradossalmente, quanto più potente è un produttore, tanto meno ha bisogno di fare affidamento sui distributori.
Ad esempio, se un produttore dispone di ampie risorse finanziarie, può decidere di coprire personalmente tutte le funzioni di marketing e delegare solo una piccola parte delle funzioni ai distributori.
