Strumenti utili utilizzati nella funzione di marketing: "Analisi di Pareto" e analisi ABC

Strumenti utili utilizzati nella funzione di marketing: "Analisi di Pareto" e analisi ABC!

Il principio di Pareto si basa sul concetto "Vital Pew and Trivial Many". Questo può essere applicato per affrontare i problemi nelle aree del marketing, controllo di qualità, manutenzione, finanza e persino nella vita personale.

Questo in termini semplici significa che le risorse e il pensiero del top management dovrebbero essere maggiormente concentrati sulla cura di alcune questioni vitali.

Ai banali numerosi problemi possono partecipare il personale di gestione di livello medio e junior. È anche chiamato il principio 80: 20; 80 banali e 20 vitali in ogni situazione. Come l'analisi di Pareto aiuta nella funzione di marketing può essere spiegata con il seguente esempio.

'Bharath Auto Spares' (BAS):

Un'unità di produzione del volante dell'automobile fornisce il 40% dei suoi prodotti a "Maruthi Udyog Ltd." come in A e il 30% dei prodotti in "Hyundai Motors" come in B. Quindi queste due aziende hanno pochi clienti importanti i cui ordini li tengono occupati, attivi e garantiscono il sostentamento. Altri clienti da C a J sono altre società automobilistiche come Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts ecc. Per "BAS", ci sono molti banali.

L'analisi mostra che BAS è specializzata in sistemi di guida in materiale sintetico e non molto esperti di ruote sterzanti metalliche. Questo naturalmente li tiene in sintonia con le ultime tendenze nei materiali e la loro applicazione. Dal punto di vista del marketing, sono sulla strada giusta in termini di tecnologia con le case automobilistiche moderne.

Si prevede che il top management mantenga un buon contatto con i clienti A e B e presti maggiore attenzione al programma di consegna e alle visite frequenti e alle contro-visite. Il middle management sarà presente ad altri clienti e si occuperà della consegna e delle relazioni commerciali.

Normalmente il lavoro secondo il principio di Pareto deve andare liscio. Tuttavia, a volte questo può funzionare negativamente. Ad esempio, se una o due aziende vitali orientate al cliente sono in sciopero o chiuse o rallentano per qualsiasi motivo, allora BAS avrà problemi di utilizzo della capacità, fatturazione e inventario. A quel tempo sarà difficile fornire improvvisamente più quantità alle banali molte aziende.

Analisi ABC dei clienti:

Nella gestione dei materiali, l'importanza dei materiali è classificata per finalità di controllo dell'inventario in base ai valori di consumo annui. Un simile sforzo può essere fatto nella valutazione dei clienti e categorizzarli come ABC in termini di importanza. L'unica differenza è che nel marketing tutti i clienti possono essere elevati a un grado superiore.

Gli altri aspetti sono quando un responsabile delle vendite e un altro personale di vendita vengono trasferiti e devono avere un'idea chiara dell'analisi ABC dei clienti. L'adeguamento alla nuova regione sarà più veloce e migliore se capiranno l'analisi ABC.

L'obiettivo principale di ABC Analysis dei clienti in una regione è quello di conoscere le tendenze passate, il potenziale, il nostro interesse e di conseguenza visualizzare le risorse per ciascun cliente per ottenere il massimo risultato per l'input dato.

La differenza nell'approccio dei materiali e nella gestione del marketing nell'analisi ABC è descritta dettagliatamente nella Tabella 4.2:

Tabella 4.2: Analisi ABC nel marketing:

Altri aspetti della priorità, delle visite ripetute, delle comunicazioni regolari, della qualità, della quantità e degli aspetti di responsabilità di gestione rimangono gli stessi sia nei materiali delle fatture che nelle funzioni di marketing.

Questo metodo del direttore di filiale e dei top manager che incontrano frequentemente clienti di categoria A, direttore di filiale e dirigenti di medio livello che soddisfano la categoria B e gli addetti alle vendite e agli ingegneri di filiale visitano frequentemente la categoria C, il cliente distribuirà la responsabilità ei clienti si ritengono soddisfatti cura. Nel fare ciò, la direzione dovrebbe essere abbastanza discreta da non parlare del diverso trattamento per la categoria ABC dei clienti.

Sia l'analisi di Pareto che l'analisi ABC sono simili nel loro approccio (selettivo) e l'obiettivo è quello di concentrarsi maggiormente sugli ordini di alto valore. Ciò non significa che agli altri clienti venga attribuita un'importanza minore. Agli altri clienti verrà data la dovuta importanza dal personale di gestione di livello intermedio e di gestione junior.