Macro variabili che i marketer industriali possono utilizzare per identificare e valutare mercati potenzialmente interessanti

La Tabella 6.1 contiene alcune variabili macro che i marketer industriali possono utilizzare per identificare e valutare mercati potenzialmente interessanti!

Tabella 6.1: Variabile di segmentazione Macro del mercato industriale:

Come primo passo verso la segmentazione, potremmo utilizzare le fonti secondarie di informazioni come commercio + rivista, rivista e pubblicazioni governative per identificare quella particolare macro da applicare a quel particolare mercato.

demografia:

1. Industria:

Considera che l'esempio offre un prodotto Cummins power che offre gruppi elettrogeni che vengono utilizzati dalle aziende in caso di interruzione di corrente. Questo prodotto è destinato a diversi settori come ospedali, servizi bancari, intrattenimento, SSI, Telcom e IT. Hanno deciso di indirizzare i loro generatori verso industrie diverse e dissimili.

D'altra parte, nel settore possono essere presenti differenze significative a causa delle quali potrebbe non essere possibile scegliere come target una grande fetta delle industrie e quindi scegliere una o una parte di tale industria.

2. Dimensioni dell'azienda:

Le organizzazioni più grandi hanno requisiti di acquisto diversi e risponderanno in modo diverso ai programmi di marketing rispetto alle piccole imprese che acquistano in quantità minori. Pertanto, quando le società sono segmentate in base alle dimensioni, i produttori più grandi potrebbero voler evitare le piccole imprese perché il loro basso volume di fabbisogno non può essere servito in modo redditizio. D'altra parte, i piccoli produttori potrebbero voler evitare le grandi aziende perché i loro requisiti di volume superano le capacità di produzione.

3. Posizione:

Anche la posizione del cliente può essere una variabile di segmentazione importante. Nel mercato industriale, ad esempio, la consegna puntuale è un fattore importante nella manutenzione dei clienti. Pertanto, a causa degli effetti sull'inventario, i trasporti e il magazzino, gli addetti al marketing potrebbero voler evitare quei mercati dei clienti che si trovano troppo distanti o troppo dispersi. La posizione influisce anche sull'organizzazione e sulle distribuzioni delle vendite.

4. Caratteristiche dell'impianto:

I programmi di miglioramento della qualità delle organizzazioni hanno portato a nuove politiche e processi da adattare. Just-in-time e Robotica sono due tali che sono adattati per soddisfare determinati standard. JIT determina l'inventario dell'organizzazione e dei revival, il grado di automazione.

Questi formano anche una base di segmentazione. L'organizzazione ha la capacità di fornire la quantità di materiali registrati al momento opportuno? Sulla base di questo, vengono scelti i clienti. Le dimensioni e l'età dell'impianto determinano la capacità e l'utilizzo e, a loro volta, i risultati dell'organizzazione.

5. Politiche di acquisto:

L'approvvigionamento decentralizzato rispetto a quello centralizzato è un'altra importante variabile di segmentazione macro a causa dell'influenza che può avere sulla decisione di acquisto. Quando gli acquisti sono centralizzati, il potere e la specializzazione del responsabile degli acquisti e la composizione del centro di acquisto sono fortemente influenzati.

Pertanto, le politiche di acquisto forniscono una buona base per isolare le esigenze specifiche e le esigenze di marketing di individui e organizzazioni all'interno dei settori e consentono agli operatori di marketing di organizzare le vendite che impongo di servire meglio i clienti scelti all'interno dei mercati.

Variabili operative:

1. Tecnologia:

Nel marketing industriale possono esserci molte aree tecnologiche a cui il prodotto può essere applicato. La tecnologia dei clienti può essere un fattore determinante per la scelta del segmento di mercato: alta precisione e prodotti di fascia alta per le aziende di alta tecnologia rispetto ai prodotti di fascia bassa e di tecnologia inferiore per gli altri.

2. Mercati degli utenti finali:

La segmentazione del mercato mediante l'uso finale di prodotti variabili viene anche utilizzata da molte aziende che commercializzano prodotti o servizi in diversi mercati di uso finale. Ad esempio, un'azienda di alluminio aveva diversi segmenti di mercato in base agli utenti finali.

I principali segmenti di mercato erano le porte in alluminio, le finestre e le partizioni utilizzate per le fabbriche, ecc. Gli altri segmenti del mercato degli utenti finali erano i quadri elettrici, i lavelli elettronici, i costruttori di bus, ecc.

Variabili situazionali:

1. Applicazioni del prodotto:

Molti prodotti possono essere utilizzati in diversi modi o con "applicazioni di prodotto" differenti. I prezzi e le esigenze dei clienti per questi segmenti sono diversi. Ad esempio, Nortel Networks ha un prodotto chiamato Voice over IP che può essere utilizzato per varie applicazioni, tra cui il sistema di gestione dei clienti online.

2. Forze competitive:

Esistono mercati, specialmente in India, dove l'ingresso è stato difficile alcuni anni prima della deregolamentazione e l'inizio della liberalizzazione. Alcuni settori come le telecomunicazioni e le assicurazioni erano sotto il controllo del governo e difficili o impossibili da inserire.

Oggi i mercati sono stati aperti ma, a causa della forte competizione, è difficile entrare e sostenere la crescita. Come marketer industriale, deve essere consapevole dei punti di forza e di debolezza dell'azienda, in modo da scegliere il segmento in cui possono sostenere e crescere.