Importanza della tempestività e dell'accuratezza della commercializzazione delle informazioni

Importanza della tempestività e dell'accuratezza del marketing delle informazioni nel marketing industriale!

Le 'Action Pumps' hanno preparato bollettini con le ultime pompe di servizio e le informazioni di riparazione per i suoi 1140 commercianti sud dell'India. Ma i rivenditori spesso non sono stati in grado di vedere quei documenti per 10 o 12 giorni perché la stampa e la distribuzione richiedono tempo. Il produttore di pompe mette anche a disposizione numerosi manuali per aiutare il personale di servizio a riparare le pompe. Ma ci vogliono tre o quattro settimane per averli nelle loro mani.

Quindi Action Pumps sta postando quel materiale sulla sua intranet globale, che rende disponibili manuali ai concessionari nel giro di pochi giorni e invia il servizio a più bollettini disponibili entro poche ore dall'approvazione finale.

I concessionari ora non possono solo accedere alle informazioni inviate dal produttore ma anche ottenere i dati di vendita necessari per convincere i clienti ad acquistare le pompe di azione.

Questa rete di comunicazione può essere estesa in modo che tutti i rivenditori del Sud dell'India possano pubblicare le loro vendite nel sistema eliminando così le ingombranti e costose versioni di carta che, se spedite, impiegano più tempo per raggiungere il responsabile marketing. Il marketing manager può prendere decisioni tempestive sulla base delle informazioni così ottenute.

Se l'informazione non viene prodotta al momento desiderato, la sua utilità viene persa dal responsabile marketing. I dati sulle vendite mensili, se ottenuti esattamente il primo del mese successivo, assicurano che possano essere intraprese azioni correttive se le vendite sono diminuite e può essere intrapreso un controllo efficace del marketing.

Questo lascia spazio a un altro aspetto utile del sistema di informazioni di marketing: il controllo.

Anche il meglio dei piani può fallire. Gli strateghi controllano osservando l'attività di marketing, confrontando i risultati effettivi con i risultati attesi e adottando azioni correttive. Questo è ben illustrato nel seguente caso:

Auto India Stores è una catena di negozi di ricambi auto nel sud dell'India. L'azienda è cresciuta fino a 14 negozi in soli 10 anni. Le vendite e i profitti sono aumentati ogni anno, ma il tasso di crescita delle vendite non è riuscito a soddisfare le previsioni negli ultimi tre anni.

Il responsabile del negozio ha identificato le seguenti aree problematiche che stavano portando al calo della crescita delle vendite:

1. Le transazioni di vendita da parte dei clienti sono state ancora scritte manualmente dal personale di vendita.

2. I manager aziendali e dei negozi dipendevano da rapporti di analisi delle vendite giornaliere generati da computer che contenevano informazioni che risalivano a diversi giorni prima.

3. I manager dipendevano da report di analisi delle vendite giornaliere prodotte da computer che utilizzano lo stesso formato di report.

4. Non hanno abbastanza tempo per pianificare e supportare lo sforzo di vendita in quanto le informazioni arrivano in ritardo e non sono ammesse nel formato richiesto.

La soluzione al problema di Auto India è la creazione di un sistema informativo di marketing che prevede l'installazione di computer presso il punto di acquisto che accelera la preparazione delle bollette da parte del venditore, lo libera a frequentare più clienti e fornisce anche dati in tempo reale ai responsabili ( dati sulle transazioni di vendita).

Ciò fornirebbe anche informazioni sulle prestazioni di vendita adeguate alle esigenze di informazione di ciascun gestore sotto forma di rapporti giornalieri / settimanali / mensili / trimestrali generati in base alle esigenze del responsabile marketing.

Accuratezza delle informazioni:

La precisione è un altro fattore importante del MIS. Poiché le informazioni e le relazioni ottenute come output dal sistema informativo vengono utilizzate per stabilire obiettivi di marketing, politiche e strategie del reparto marketing e infine dell'organizzazione, l'autenticità (validità o correttezza) delle informazioni è della massima importanza.

Poiché i sistemi sono stabiliti e i computer sono programmati, la precisione può essere garantita. Minore è l'intervento umano nella trasformazione dei dati in informazioni, migliore è l'accuratezza. Il sistema di informazione deve essere accurato rispetto alla coerenza delle informazioni con il grado di precisione richiesto.

Grado di dettaglio:

Tutti i livelli di gestione nel reparto marketing richiedono informazioni dal sistema informativo per supportare il processo decisionale. A seconda del tipo di decisione, il grado di dettaglio è diverso.

Il direttore marketing responsabile di un'area non solo preferirebbe ottenere informazioni sulle vendite realizzate nella sua zona, ma anche sulla separazione dei prodotti venduti da ciascuno dei suoi venditori in quella regione.

È responsabile della valutazione e valutazione dei venditori e del potenziale delle sottozone. Può analizzare confrontandosi con i dati precedenti e con i dati della concorrenza (ottenuti attraverso informazioni di marketing) e valutare se il venditore ha eseguito in modo ottimale.

D'altra parte, il Vicepresidente (Marketing) che coinvolge nella pianificazione a lungo termine non richiederebbe le cifre con dettagli come il direttore marketing ma una panoramica più astratta di tutte le aree e per un periodo più lungo, per esempio semestrale o annuale.

Le informazioni di marketing dovrebbero essere in grado di soddisfare entrambi i tipi di esigenze di cui sopra.

Tempestività:

Esempio 1:

Prima di partire per una chiamata, i rappresentanti delle vendite di Ascom Ltd., le società di apparecchiature di telecomunicazione utilizzano i loro computer per accedere ai dati, come gli ultimi listini prezzi, note di progettazione e configurazione, rapporti sullo stato degli ordini precedenti e e-mail da qualsiasi punto dell'azienda .

Esempio 2:

BEM Healthcare Ltd. fornisce attrezzature e accessori ospedalieri. L'azienda ha i propri clienti che trasmettono elettronicamente gli ordini direttamente a BEM Healthcare, se il tipo di acquisto è un semplice rebuy. L'arrivo tempestivo degli ordini consente all'azienda di ridurre le scorte, migliorare il servizio clienti e ottenere volumi più elevati. L'organizzazione ha ottenuto un grande vantaggio rispetto alla concorrenza e la sua quota di mercato è aumentata vertiginosamente.

Esempio 3:

I rappresentanti di vendita di IFT Paper e Co. possono ottenere risposte in loco alle domande dei clienti sulla disponibilità della carta da parte del sistema di informazione. Il sistema determina se la carta è disponibile presso il magazzino più vicino e quando può essere spedita. Il rappresentante ottiene una risposta in pochi secondi e quindi ha una concorrenza eccessiva.

Questi tre esempi forniscono chiare indicazioni su come le informazioni tempestive fornite dal sistema di informazioni di marketing possano costituire un vantaggio. La concorrenza nell'industria indiana rende oggi tale sistema un must per la sopravvivenza dell'organizzazione.

Affinché il sistema informativo di marketing raggiunga tutte le caratteristiche essenziali come accuratezza, tempestività, formato richiesto ecc., La costruzione del sistema deve essere eseguita con cura. Commercialmente, ci sono alcuni pacchetti software pronti all'uso disponibili sul mercato. Uno di questi è chiamato "pilota di marketing". Sostiene di essere il primo e vero sistema informativo di marketing.