11 Fattori che influenzano il piano di remunerazione della Società

Le prestazioni dei venditori dipendono dal piano di remunerazione. Il piano di remunerazione deve essere adeguato alle condizioni prevalenti del mercato, deve essere attraente per i venditori e deve essere accessibile per l'azienda. Un manager deve considerare una serie di fattori durante la progettazione di un piano di remunerazione adeguato per la forza vendita.

Di seguito sono discussi alcuni dei fattori importanti che influenzano il piano di remunerazione della società:

1. Obiettivi e politiche della società:

L'importo della retribuzione per i venditori è direttamente influenzato dagli obiettivi che un'azienda vuole raggiungere e dalla sua politica di remunerazione. Se l'obiettivo della società è quello di risolvere i problemi dei consumatori attraverso la forza vendita e aumentare il volume delle vendite, l'azienda paga più stipendio fisso e commissioni interessanti. Allo stesso modo, la società pagherà una remunerazione interessante quando avrà una politica liberale nei confronti dei dipendenti.

2. Tipo di prodotti:

I venditori che sono impegnati nella vendita di prodotti diversi devono essere remunerati in modo diverso in quanto i diversi prodotti richiedono tempi e sforzi diversi. Alcuni prodotti sono "prodotti facili da vendere" che richiedono meno sforzi e tempo, mentre alcuni prodotti sono "prodotti venduti durevolmente" che richiedono uno sforzo e un tempo relativamente maggiore.

Allo stesso modo, un prodotto completamente nuovo richiede ai venditori di lottare di più per convincere i consumatori. Anche in caso di prodotti tecnici, sono necessari più tempo e sforzi per insegnare loro come utilizzare i prodotti in condizioni normali in sicurezza. Sulla base del tipo e della natura dei prodotti che devono essere venduti dai venditori, viene preparato un piano di remunerazione.

3. Qualifica, esperienza e capacità dei venditori:

Ovviamente, un venditore con qualifiche più elevate, esperienza ricca e una migliore capacità di vendita si aspetta un pacchetto retributivo interessante. La società deve pagare una remunerazione equa e adeguata ai venditori qualificati e abili in quanto ne beneficia.

4. Natura e quantità dei compiti:

Il risarcimento ai venditori si basa su ciò che un'azienda vuole che i suoi venditori facciano. L'importo differisce in modo significativo se i venditori devono eseguire una varietà di compiti oltre a vendere i prodotti. Ad esempio, ai venditori potrebbe essere richiesto di generare nuovi clienti per prodotti esistenti, promuovere nuovi prodotti, introdurre prodotti in nuovi territori, raccogliere informazioni sulle politiche dei concorrenti, conquistare clienti della concorrenza, condurre indagini di mercato, gestire problemi speciali di consumatori e rivenditori, ecc. Questi sforzi supplementari devono essere compensati pagando una remunerazione più elevata. Non solo compiti diversi, ma anche l'intensità di questi compiti incide sull'ammontare della retribuzione.

5. Politica di remunerazione della concorrenza e dei concorrenti:

Un manager deve considerare i gradi di concorrenza e la politica di remunerazione dei concorrenti per decidere sulla politica di remunerazione dell'azienda. È abbastanza ovvio che i venditori devono impegnarsi di più quando c'è competizione. I loro sforzi devono essere compensati con la paga attraente. Allo stesso modo, nessuna azienda può ignorare completamente la politica di remunerazione dei concorrenti.

6. Disponibilità del personale di vendita:

La disponibilità del personale di vendita richiesto è uno dei fattori importanti che influenzano il piano di remunerazione per i venditori. Quando la compagnia trova difficoltà a reclutare i venditori necessari a pagamenti bassi, deve offrire alti stipendi e altri vantaggi interessanti.

7. Disposizioni e restrizioni legali:

Naturalmente, ogni società deve formulare e praticare il piano di remunerazione entro i limiti del quadro giuridico contemporaneo. Le disposizioni legali e le restrizioni delle leggi pertinenti come il pagamento della legge sul salario minimo, la legge sul bonus ecc. Devono essere prese in considerazione al momento di decidere la remunerazione per evitare qualsiasi problema legale.

8. Prassi correnti di remunerazione nell'industria:

Nessuna azienda osa ignorare le pratiche attuali seguite nel settore. Le aziende preferiscono mantenere la parità con l'industria. Quindi, il piano di remunerazione dell'azienda è costituito da caratteristiche simili al settore.

9. Area e tipi di clienti:

In alcune aree in cui il prodotto non è familiare o sta affrontando una forte concorrenza, un venditore richiede più sforzi. Ovviamente, il salario deve essere alto in tale territorio. Quando i venditori sono pagati principalmente per commissione sul volume delle vendite, il tasso della commissione deve essere mantenuto alto. Simile è il caso con i tipi di cliente. Diversi tipi di clienti hanno bisogno di trattamenti diversi per essere convinti. Quindi, la retribuzione deve essere collegata ai tipi di clienti.

10. Condizioni finanziarie della società :

Insieme a fattori sopra indicati, un manager dovrebbe anche considerare la salute finanziaria dell'azienda. La politica di pagamento dell'impresa deve essere complementare alla sua posizione finanziaria. Le società finanziariamente solide adottano un pacchetto allettante per i venditori.