Note utili sui prezzi delle linee di prodotto

Nel mondo moderno, il comportamento competitivo può assumere tre forme principali:

a) Prezzi competitivi

(b) Vendita e pubblicità efficaci, e

Un mix di prodotti include almeno uno e in genere diverse linee di prodotti. Una linea di prodotti è un gruppo di prodotti che svolgono funzioni generalmente simili e che sono in qualche modo simili nelle caratteristiche fisiche. All'interno di ciascuna linea di prodotti possono esserci numerose varietà che si differenziano per dimensioni, natura ed estensione della funzione svolta, resistenza, qualità dei materiali, prezzo, colore, ecc.

Pertanto, la maggior parte delle aziende non produce uno ma molti prodotti. Tenendo conto della diversa produzione e delle condizioni di commercializzazione di questi prodotti, il problema di più prodotti è, in linea di massima, due pieghe:

(1) Copertura o combinazione della linea di prodotti:

Ciò comporta la determinazione delle diverse merci che devono essere prodotte, aggiunte o eliminate, in modo che l'azienda produca un risultato economicamente equilibrato.

(2) Prezzi della linea di prodotti:

Ciò significa determinare i prezzi dei singoli prodotti e implica uno studio dell'interrelazione tra i costi di più prodotti e le richieste di più prodotti.

Copertura della linea di prodotti:

La necessità di più prodotti:

La necessità di più prodotti può essere meglio descritta nelle parole di Nickerson che ha confrontato la gamma di prodotti di un'azienda con una famiglia in cui tutti i bambini non nascono con la stessa facilità e attitudine. Nella gamma di prodotti offerti da un'azienda, i prodotti ad alto profitto (fratelli forti) aiutano i prodotti meno redditizi (sorelle deboli) a sopravvivere e consentono alla società di ottenere un ritorno ragionevole sul suo investimento totale in linea con il rischio.

Con il passare del tempo, un'azienda potrebbe trovare difficile mantenere la redditività con l'attuale gamma di prodotti. Un cambiamento nel mix di prodotto può molto spesso aiutare a superare la situazione. In effetti, un cambiamento nel mix di prodotti è un modo per migliorare i profitti.

I dati importanti per aiutare le decisioni manageriali riguardanti i cambiamenti nel mix di prodotto sono:

(a) Dati di costo dettagliati relativi a ciascun prodotto nella linea di prodotto.

(b) Redditività e il contributo di ciascun prodotto.

(c) Capacità produttiva del prodotto e gli usi alternativi a cui potrebbe essere destinata nel caso in cui sia prevista una modifica del mix di prodotti.

(d) Domanda-prodotto-potenziale e potenziale.

(e) Prezzi di mercato prevalenti per prodotti simili e strategie di marketing adottate per promuovere le loro vendite.

Aggiungere un nuovo prodotto:

Capacità in eccesso come motivo per espandere la linea di prodotti:

La presenza di una capacità produttiva in eccesso è forse il fattore singolo più importante che porta alla diversificazione della linea di prodotti. Ampiamente concepita, la capacità in eccesso si dice che esisterebbe quando costerebbe meno all'impresa multiprodotto produrre e vendere il nuovo prodotto di quanto costerebbe una nuova società creata per produrre solo quel prodotto.

La capacità in eccesso può verificarsi per diverse ragioni. Potrebbe essere il risultato di un mercato stimato eccessivamente ottimista per i prodotti dell'azienda. In tal caso, se il livello previsto della domanda non è imminente, l'azienda sviluppa capacità in eccesso.

L'eccesso di capacità può essere dovuto anche a variazioni stagionali della domanda, il che è il risultato di condizioni meteorologiche e doganali, ad esempio biglietti di auguri, gelati, ecc. Le aziende che si trovano ad affrontare la domanda stagionale dei loro prodotti troveranno certamente utile aggiungere alla loro linea di prodotti in bassa stagione un nuovo prodotto per compensare la perdita a causa della capacità inutilizzata. L'eccesso di capacità può inoltre essere causato dalle fluttuazioni cicliche delle vendite. L'eccesso di capacità può derivare da spostamenti secolari nei mercati, nei gusti, nelle abitudini di acquisto, ecc., Lasciando l'impresa con capacità e know-how sottoutilizzati.

Infine, l'esistenza di una capacità in eccesso può essere il risultato dell'integrazione verticale. Le ragioni dell'integrazione verticale possono tuttavia essere molte. La ragione più ovvia è ottenere un vantaggio strategico sul mercato. Potrebbe esserci un motivo economico da integrare ogni volta che costi di produzione più bassi risulterebbero da un utilizzo più completo delle capacità degli impianti o delle capacità manageriali, di marketing e di ricerca.

Inoltre, una società acquirente può fornire le proprie esigenze di materie prime e componenti semilavorati in modo più economico attraverso l'integrazione che acquistando direttamente dal mercato. A volte, un'azienda può dover pagare prezzi più bassi se acquista due o più prodotti contemporaneamente. L'integrazione verticale lo rende possibile.

Profitto come criterio di linea di prodotto ottimale:

Premesso che ci sono pressioni sufficientemente forti da parte dell'azienda per diversificare la sua linea di prodotti, la domanda è quali siano gli obiettivi che si intende ottenere dall'azienda per aumentare la propria linea di prodotti. A lungo termine, la massimizzazione del profitto può essere l'obiettivo di una linea di prodotti ottimale. Nel breve periodo, tuttavia, la stabilità del reddito potrebbe essere l'obiettivo più importante.

Altri obiettivi a breve termine sono l'esistenza continua dell'azienda, la quota di mercato, la crescita dei volumi, le comode riserve di liquidità, cordiali rapporti di lavoro, ecc. Persino questi obiettivi, tuttavia, possono fondersi con l'obiettivo a lungo termine della massimizzazione del profitto. Pertanto, la redditività è il test cruciale per l'aggiunta alla linea di prodotti.

In realtà, la decisione sull'aggiunta di un nuovo prodotto non è diversa da altre decisioni gestionali. I costi incrementali di aggiunta del prodotto devono essere confrontati con i retti incrementali. Se il rendimento netto è superiore ai retti forniti da opportunità di investimento alternative, un prodotto può essere aggiunto alla linea di prodotto. Naturalmente, prima di decidere di aggiungere alla linea di prodotti, sarà necessario effettuare una previsione della domanda per quel prodotto e dei costi relativi all'addizione.

Altre considerazioni:

Nelle decisioni relative alla linea di prodotti, la direzione dovrebbe tenere in considerazione le seguenti considerazioni:

(1) La direzione non dovrebbe introdurre un nuovo prodotto se è disponibile un nuovo prodotto ancora migliore. Prima di prendere una decisione definitiva, tutte le opportunità e le alternative disponibili dovrebbero essere esplorate ed esaminate e la migliore scelta. In altre parole, devono essere stimati i costi opportunità di usi alternativi di capacità in eccesso.

(2) La direzione dovrebbe anche valutare l'impatto del nuovo prodotto sui prodotti già fabbricati. Se il prodotto completa la linea di prodotti, aumenterà le vendite di altri prodotti. In tal caso, il contributo al sovraccarico e ai profitti introducendo il nuovo prodotto sarà maggiore del contributo diretto del prodotto stesso. Se, tuttavia, il prodotto è in concorrenza con gli articoli esistenti della linea di prodotti, le stime del contributo dovranno essere adeguate al ribasso.

(3) Se la capacità in eccesso è temporanea, la direzione deve verificare se il prodotto può essere abbandonato quando la domanda di altri prodotti recupera. Perché potrebbe essere preferibile accettare una sovracapacità temporanea piuttosto che creare colli di bottiglia di produzione, quando l'eccesso scompare.

(4) La direzione deve esaminare se ha il know-how necessario per produrre e vendere il prodotto.

Fattori che determinano l'ambito della linea di prodotti:

La misura in cui un'azienda può aggiungere nuovi prodotti non è illimitata. Molto spesso, lo scopo di avere nuovi prodotti è in qualche modo correlato alle condizioni esistenti dell'azienda.

Le merci possono essere:

1. Costi correlati;

2. Relativo alla domanda;

3. Pubblicità e distribuzione correlate;

4. Ricerca connessa; e

5. Materie prime correlate

1. Merci relative ai costi:

Una società può decidere di aggiungere un prodotto che potrebbe essere il risultato di un processo di produzione comune. Ad esempio, un'azienda che colpisce il petrolio può decidere di produrre o Mobil olio, cherosene, gas, cera, ecc. Un'azienda produttrice di zucchero può decidere di produrre melassa.

2. Merci legate alla domanda:

Una ditta può decidere di aggiungere un prodotto che è richiesto congiuntamente. Ad esempio, i produttori di inchiostro Sulekha sono andati alla produzione di altri articoli correlati di cancelleria come la ceralacca. A volte, l'azienda può decidere di produrre prodotti diversi per stagioni diverse per evitare che la sua capacità diventi inutile.

A volte, un'azienda che si è guadagnata la reputazione per i suoi prodotti può gradire aggiungere alla sua linea di prodotti nella speranza che la gente continuerà a proteggere i suoi prodotti a causa della reputazione da essa stabilita. Ad esempio, la Hindustan Lever Ltd., produttrice di Dalda, è entrata nella produzione di verdure disidratate, olio di mostarda di ghi puro, nella speranza che i consumatori dopo la qualità acquistino l'olio di ghee e altri prodotti fabbricati da loro.

A volte, i produttori di prodotti di qualità possono aggiungere alla loro linea di prodotti per utilizzare materie prime trovate scadenti per i loro prodotti di qualità. Mentre i prodotti di qualità sono venduti con il marchio dell'azienda per attirare clienti di qualità, il prodotto inferiore può essere venduto con un marchio diverso senza enfatizzare il nome dei produttori.

La produzione di diverse marche di merci da parte dello stesso produttore può essere il risultato di una serie di fattori:

(i) Fusione o fusione di imprese che producono gli stessi beni ma con marchi diversi: i diversi marchi possono essere conservati per mantenere la fedeltà dei clienti.

(ii) Le preferenze dei consumatori noti per le diverse varietà: qui l'azienda può soddisfare le esigenze della maggior parte dei clienti producendo diverse varietà in base alla domanda dei consumatori.

(iii) L'acume dell'azienda per soddisfare le esigenze dei clienti che sono esigenti e desiderano un'ampia gamma di prodotti tra cui scegliere. Alcune varietà di marca possono fare appello ad una classe, l'altra varietà ad altre. Lo sforzo pubblicitario può anche essere orientato di conseguenza per attirare diversi tipi di clienti.

(iv) Per mantenere la fedeltà dei concessionari, un'impresa può produrre beni di marche diverse, anche se più o meno della stessa qualità, un marchio è sogliolato da rivenditori esclusivi e l'altro è venduto a tutti gli altri concessionari. Bata produce due tipi di prodotti: uno con il marchio Bata per essere venduto esclusivamente presso i negozi Bata, l'altro sotto BSC (che rappresenta Bata Shoe Company) per la distribuzione attraverso altri rivenditori.

3. Materie prime legate alla pubblicità e alla distribuzione:

Spesso, le aziende possono trovare vantaggioso gestire più prodotti in quanto correlati alla pubblicità o alla distribuzione. Ad esempio, un certo numero di articoli da viaggio può essere convenientemente pubblicizzato insieme, ad esempio, borsoni, valigie, ecc. Allo stesso modo, un venditore può comodamente vendere tè, caffè, Bourn-vita, ecc.

4. Materie prime collegate alla ricerca:

Strutture di ricerca comuni possono consentire a un'azienda di produrre un prodotto o una merce aggiuntiva.

5. Materie prime comuni:

Le aziende spesso decidono di aggiungere prodotti utilizzando le stesse materie prime di base o i relativi sottoprodotti. A volte, la fonte di base delle materie prime può essere controllata dalle aziende e questo aiuta anche nell'aggiunta di un particolare prodotto.

Migliora, acquista o lascia un prodotto:

Se un prodotto non mostra prestazioni redditizie, la società può considerare una delle tre alternative, vale a dire, migliorare, acquistare o eliminare il prodotto.

Migliorare:

Se l'impresa continua a produrre il prodotto, potrebbe essere necessario apportare miglioramenti nella sua produzione o distribuzione in modo da ottenere un rendimento adeguato. Il miglioramento può significare ridisegnare il prodotto o produrlo a un costo inferiore. Il miglioramento del prodotto è particolarmente necessario quando il prodotto esistente è diventato apparentemente obsoleto o fuori moda.

Il miglioramento del prodotto è molto importante nei beni durevoli, ad esempio, automobili, frigoriferi, ecc. Questo spiega lo sviluppo di una fotocamera con un esposimetro accoppiato incorporato che si rivela essere un prodotto più vendibile rispetto a una fotocamera con un esposimetro convenzionale montato al caso esterno.

Acquistare:

La decisione di acquistare il prodotto piuttosto che migliorarlo può essere appropriato laddove il prodotto in difficoltà apporti un contributo strategico o di merchandising positivo. L'acquisto del prodotto è possibile solo se l'impresa fornitrice è in grado di fornire il prodotto in quantità sufficiente e a costi sufficientemente bassi.

In generale, comprare invece di fare e migliorare dà una certa flessibilità, cioè può acquistare e acquistare dalla fonte più economica. Può anche cambiare i suoi standard di qualità, se necessario. Ulteriori acquisti danno all'azienda i vantaggi della specializzazione della ditta fornitrice e della produzione su larga scala.

Per l'impresa acquirente, tuttavia, questa decisione potrebbe avere le seguenti conseguenze:

(1) Rende l'impresa più dipendente da altre che possono essere uno svantaggio se la fornitura del prodotto non è garantita e continua.

(2) Se l'impresa fornitrice fa parte di un'industria oligopolistica, le sue pratiche di determinazione dei prezzi possono essere abbastanza irregolari da complicare la pianificazione dei profitti, dei costi e delle vendite da parte della società acquirente.

Far cadere:

Un programma di eliminazione del prodotto pianificato e sistematico può contribuire in modo sostanziale alla redditività dell'impresa e alla crescita futura. I profitti possono essere migliorati eliminando alcuni costi associati ai prodotti, nelle fasi successive della loro vita e aumentando la produttività delle risorse rilasciate dai prodotti più vecchi.

Molto spesso l'eliminazione del prodotto è evitata dal sentiment e i lampeggiatori sono sviluppati in relazione a prodotti che sono stati nella linea di prodotti dell'azienda per un grande numero di anni. Tuttavia, la cancellazione dei prodotti è una considerazione tanto importante quanto l'introduzione di nuovi prodotti.

Un prodotto malato generalmente perde il suo appeal sul mercato. Richiede una quantità sproporzionatamente maggiore di tempo esecutivo semplicemente per sostenere il prodotto marginale. Inoltre, la continuazione di prodotti malati influenzerebbe la redditività di un'azienda. Inoltre, tali prodotti possono persino rovinare la reputazione dell'azienda se non sono adatti al consumatore. Inoltre, il capitale è legato a un prodotto malato che potrebbe essere rilasciato per prodotti più redditizi.

Infine, le risorse scarseggiano, la compagnia chiama malassicurarsi prodotti malati nel mix di prodotti. È pertanto necessario un approccio sistematico per considerare la questione dell'eliminazione di prodotti marginali o non redditizi. La responsabilità definitiva dovrebbe essere assegnata in primo luogo alla selezione dei prodotti che devono essere considerati per l'eliminazione.

Il prossimo passo sarebbe raccogliere le informazioni necessarie e analizzare le informazioni in modo che possa essere presa una decisione definitiva in merito all'eliminazione.

Ci sono alcuni indicatori che suggeriscono un'attenta analisi per determinare se eliminare o meno un particolare prodotto.

Questi includono i seguenti:

(1) Riduzione dell'efficacia del prodotto;

(2) Apparizione di un prodotto sostitutivo superiore;

(3) Uso di tempo esecutivo sproporzionato;

(4) calo delle vendite;

(5) Diminuzione della tendenza dei prezzi; e

(6) Tendenza al ribasso dei profitti

Questi indicatori possono aiutare il management a identificare i prodotti che dovrebbero essere considerati per la cancellazione. Un'analisi può tuttavia portare a una decisione di non eliminare, ma può suggerire ulteriori miglioramenti nei prodotti.

Consideriamo ora questi indicatori in dettaglio. Per un periodo di tempo, alcuni prodotti perdono la loro efficacia per fornire i benefici per i quali sono stati originariamente prodotti. Ciò si verifica in particolare nel caso di prodotti farmaceutici e alcuni farmaci potrebbero dover essere eliminati o sostituiti da altri farmaci.

Quando emerge un prodotto sostitutivo che rappresenta un notevole miglioramento del vecchio prodotto, la direzione deve considerare seriamente questo anche se il prodotto sostitutivo era stato introdotto da un concorrente. Uno studio del tempo esecutivo dedicato a vari prodotti nel mix di prodotti può evidenziare prodotti che impiegano un tempo eccessivo che può essere dovuto al fatto che il prodotto sia malato.

Tuttavia, questo deve essere distinto dai dolori crescenti di un nuovo prodotto. Un calo delle vendite in un periodo di tempo ragionevolmente lungo richiederebbe un'attenta analisi del prodotto in esame. Analogamente, una tendenza al ribasso dei prezzi potrebbe indicare che la fase di obsolescenza non può essere allontanata molto oltre.

Una tendenza al profitto al ribasso è un indicatore potente. La società può anche elaborare uno standard minimo di profitto pratico per ciascuno dei suoi prodotti. Tuttavia, tutti i prodotti non devono mostrare un profitto poiché a volte un prodotto è incluso per fornire una "linea completa" per i clienti.

Se la caduta di un tale prodotto costringe il cliente ad acquistare da un altro prodotto fornitore che costituisce un gruppo redditizio della società, l'eliminazione potrebbe non essere giustificata. Anche in questo caso la tendenza decrescente dei profitti può essere arrestata da altre tattiche, come l'analisi di una possibile riduzione delle produzioni, l'utilizzo di un marketing più efficace e persino l'aumento delle spese di marketing a condizione che l'aumento della vendita e la redditività siano maggiori delle spese di marketing aggiuntive.

La decisione di abbandonare completamente il prodotto è giustificata se il suo utile netto di lungo periodo è inferiore a quello che si otterrebbe da un prodotto alternativo che utilizza le stesse risorse. Nel lungo periodo potrebbero esserci nuovi prodotti che darebbero un contributo maggiore alle spese generali rispetto ai vecchi prodotti.

Prezzi della linea di prodotto:

È un problema pratico importante per la maggior parte delle imprese industriali. Il problema dei prezzi della linea di prodotti consiste nel determinare la corretta relazione tra i prezzi dei membri di un gruppo di prodotti.

Possono essere forniti diversi metodi alternativi di determinazione del prezzo della linea di prodotti:

(1) Prezzi proporzionali ai costi totali, ovvero producono la stessa percentuale di margine di profitto netto per tutti i prodotti. Con questo sistema, ogni prodotto assume la sua piena quota allocata di spese comuni e generali. In pratica, queste allocazioni sono arbitrarie e compromettono la solidità di questo metodo. Inoltre, questo metodo non tiene conto delle condizioni della domanda.

(2) Prezzi proporzionali ai costi incrementali, ovvero producono lo stesso margine di contribuzione percentuale rispetto ai costi incrementali per tutti i prodotti. Questo metodo risente, anche se non in tale misura, dell'assegnazione arbitraria dei costi comuni. Inoltre, non tiene conto delle condizioni della domanda e della concorrenza.

(3) Prezzi con margini di profitto proporzionali ai costi di conversione: i costi di conversione sono costi di conversione delle materie prime in prodotti finiti, ovvero costi della manodopera e spese generali. I prezzi sulla base dei costi di conversione sono stati sostenuti da alcuni economisti principalmente da WL Churchill sulla base del fatto che rappresentano il valore aggiunto o il reale contributo dell'impresa. Tuttavia, questa vista non ha trovato molto supporto.

Illustrazione:

La seguente illustrazione fornisce una visione comparativa dei prezzi che risulterebbero utilizzando le tre basi di costo di cui sopra, vale a dire costi totali, costi incrementali e costi di conversione.

Un produttore di sapone produce due diversi tipi di sapone. Il secondo sapone ha bisogno di più costi di manodopera ma meno costi di materiale per torta rispetto al primo sapone. Inoltre, il secondo sapone richiede più spese generali rispetto al primo. La tabella 1 mostra il costo specifico per torta per entrambi i saponi.

(4) Prezzi che producono margini di contribuzione in funzione dell'elasticità della domanda di diversi settori / segmenti di mercato:

Gli acquirenti con alti redditi sono solitamente meno sensibili al prezzo di quelli che contribuiscono al mercato di massa. Naturalmente, è vantaggioso per l'impresa addebitare margini di profitto più elevati sui prodotti consumati dalla classe dei ricchi rispetto a quelli destinati all'uomo comune.

(5) Prezzi relativi alla fase del ciclo di vita del prodotto:

Un prodotto può iniziare come una novità, in seguito diventare una specialità e infine degenerare in un prodotto comune. Secondo queste fasi, i prezzi e i margini di profitto possono essere variati. Una merce come novità può avere un prezzo molto alto e continuerà a ricevere l'accettazione da parte del consumatore.

Quando diventa una specialità, il suo prezzo e il margine di profitto su di esso potrebbero dover essere ridotti in una certa misura perché a quest'ora, alcuni concorrenti potrebbero venire nella foto. In definitiva, quando la merce diventa un prodotto comune, potrebbe essere necessario un prezzo competitivo per rimanere sul mercato di fronte alla forte concorrenza.

Problemi specifici dei prezzi dei prodotti:

Prezzi che differiscono per dimensioni :

Sono possibili due approcci a questo problema:

(1) Addebitare un prezzo uniforme indipendentemente dalle differenze di dimensioni:

Questa pratica è comune dove i benefici degli acquirenti non variano con le dimensioni e anche i costi non differiscono materialmente a causa della differenza di dimensioni. L'esempio più comune di questa pratica è l'industria calzaturiera in cui tutte le scarpe della stessa qualità per gli adulti hanno un prezzo uniforme.

(2) Addebitando prezzi diversi per dimensioni diverse:

Questo approccio si basa sulla proposizione che la dimensione è una misura di valore per l'acquirente. Le dimensioni possono essere misurate da una varietà di dimensioni ed è importante trovare quella più appropriata. Per alcuni prodotti, la scelta non è difficile da realizzare, ad esempio, pesi per diverse dimensioni di sacchetti di zucchero. Per altri prodotti che rappresentano apparecchiature complesse e sofisticate, diventa difficile trovare una misura oggettiva di dimensioni che misuri il valore delle merci all'acquirente.

Nella scelta del modello di relazione tra prezzo e dimensioni, molto dipende dal fatto che l'acquirente abbia la libertà di sostituire una dimensione del prodotto con un'altra in modo che le due taglie siano in concorrenza. In tali casi, l'azienda potrebbe trovare vantaggioso citare prezzi più bassi per unità per le dimensioni maggiori rispetto a quelle più piccole in modo che l'acquirente possa essere persuaso ad entrare per le dimensioni maggiori.

L'impresa troverà più appropriato dove può trarre vantaggio dall'economia della produzione su larga scala producendo merci di dimensioni maggiori (o confezioni). L'esempio più comune è quello dei vanaspati in scatola. Il Vanaspati in barattoli più grandi costa meno per chilogrammo che in barattoli più piccoli. Allo stesso modo, i tassi di pubblicità per centimetro quadrato sono inferiori nel caso di pubblicità a pagina intera rispetto al caso di pubblicità di pagine frazionarie.

Per avere un rapporto dimensione-prezzo, è utile preparare in anticipo un modello sistematico di prezzo in relazione a ciascuna dimensione. Avere un modello ha diversi vantaggi. La determinazione del prezzo è facilitata quando vengono aggiunte nuove taglie alla linea. Inoltre, l'aspetto di equità è dato agli acquirenti. La gestione consente inoltre di risparmiare tempo nel decidere sulla fissazione dei prezzi nel caso di una nuova dimensione.

Prezzo speciale dell'ordine:

Nel valutare i progetti speciali, è prassi comune stimare il costo totale normale e quindi aggiungere al costo una percentuale fissa per rappresentare un profitto equo o desiderabile.

Il problema del prezzo dell'ordine speciale si risolve in risposta a tre domande:

1. Qual è il prezzo più alto di quello che si può quotare senza il rischio di perdere l'ordine?

2. Qual è il prezzo più basso che il venditore può permettersi di accettare considerando le sue alternative? Se l'alternativa è l'ozio, allora il concetto di costo incrementale diventa rilevante. Le entrate incrementali di un ordine speciale devono superare il costo incrementale dell'accettazione di quell'ordine. Se esiste un'altra alternativa per l'utilizzo delle risorse, il concetto di costo opportunità diventa rilevante. Qui il prezzo minimo da quotare sarebbe il mancato guadagno scartando la migliore alternativa.

3. Quali adeguamenti del prezzo di breve periodo sono necessari o auspicabili in vista dei benefici futuri (o degli inconvenienti) di lungo periodo? Ad esempio, a volte, un'impresa può ritenere necessario citare un prezzo molto alto pari al prezzo di rifiuto. L'obiettivo di questo prezzo di rifiuto potrebbe essere quello di scoraggiare gli ordini speciali e quindi persuadere i clienti a rivolgersi ai marchi standard dei produttori.

Parti / pezzi di ricambio di prezzi di riparazione:

Tutti i produttori di beni durevoli affrontano il problema della tariffazione dei pezzi di ricambio. È un problema importante Per alcune aziende, i proventi della vendita di pezzi di ricambio superano quelli delle nuove apparecchiature.

Il prezzo dei pezzi di ricambio implica le seguenti considerazioni:

(1) Quando un acquirente o un primo equipaggiamento è impegnato all'acquisto di pezzi di ricambio dal fornitore / produttore originale, quest'ultimo ha una sorta di monopolio che dipende da fonti alternative di ricambi e può addebitare prezzi di monopolio.

Tuttavia, ci sono alcune limitazioni da parte del produttore dell'apparecchiatura originale nel farlo:

(a) Se i prezzi dei pezzi di ricambio sono mantenuti troppo alti, l'acquirente può decidere di non acquistare l'attrezzatura da quel produttore.

(b) L'acquirente può scoprire che sarebbe economico produrre i pezzi di ricambio da solo. Il costo dell'acquirente di produrre da sé la parte insieme ai profitti delle opportunità, quindi, fissa un limite massimo al prezzo dei pezzi di ricambio.

(2) Molto spesso, alcune industrie ausiliarie sono specializzate nella produzione di pezzi di ricambio e offrono una forte concorrenza ai produttori. Il produttore del prodotto o dell'attrezzatura originale può addebitare prezzi ragionevolmente superiori ai prezzi praticati da questi produttori di pezzi di ricambio ma non oltre un certo limite.

Alcuni dei metodi regola per pollice che possono essere adottati dai produttori sono:

1. La somma dei prezzi di tutti i pezzi di ricambio non dovrebbe essere più del doppio del prezzo del prodotto o dell'attrezzatura completa.

2. I pezzi di ricambio possono essere prezzati in base al peso regolato approssimativamente per la complessità.

3. Il costo più un ragionevole margine di profitto può essere la base per i prezzi.

In pratica, i prezzi bassi dovrebbero essere indicati per i pezzi di ricambio (1) facilmente reperibili presso i produttori di parti specializzate e / o (2) che possono essere facilmente realizzati dall'acquirente stesso nel proprio negozio.

Ma nel caso di parti di riparazione dove non c'è concorrenza, presente o potenziale, i prezzi possono essere fissati a livelli elevati sfruttando le opportunità di profitto. Per concludere, il prezzo delle parti di riparazione sarebbe regolato principalmente dalle alternative disponibili per gli acquirenti.

Leasing e licenze dei prezzi:

Durante la determinazione dell'affitto sull'attrezzatura fornita in leasing, l'approccio potrebbe essere una discriminazione di prezzo perfetta. Cioè, a ciascun utente dell'apparecchiatura possono essere applicati prezzi diversi conformi ai benefici ricevuti da ciascuno di essi. Poiché vi sono enormi differenze nei vantaggi che derivano agli utenti da un pezzo di equipaggiamento, c'è la possibilità di addebitare canoni elevati da quelli che ottengono grandi benefici e affitti bassi da quelli che ottengono piccoli benefici.

I costi di produzione, vendita e assistenza delle apparecchiature imposteranno il limite minimo. Il produttore può anche fissare un canone minimo che stabilisca un tipo di barriera di prezzo per coloro il cui utilizzo delle attrezzature sarà meno vantaggioso.

Nel determinare le tariffe per l'utilizzo di brevetti o la concessione di licenze, la politica dei prezzi può essere determinata sulla base delle seguenti considerazioni:

(1) Il costo per lo sviluppo del processo brevettato è del tutto irrilevante essendo un costo irrecuperabile.

(2) I costi incrementali della gestione del brevetto o delle spese operative in caso di accordi di licenza, laddove la licenza abbia diritto all'uso di brevetti e know-how tecnico, sono pertinenti e, di fatto, determinano il limite minimo del regalità.

(3) La considerazione principale nel pricing dovrebbe essere il valore del processo per il licenziatario. Questo imposta il limite massimo per fissare la royalty.

(4) Tra i limiti massimo e minimo, il minore dovrà guardare alla possibilità dello sviluppo della concorrenza potenziale, alla violazione dei brevetti e all'intervento del governo nel caso in cui vengano fissati canoni troppo alti.

(5) Laddove l'obiettivo è stimolare un uso più ampio del brevetto, i tassi di royalty possono essere fissati ad un tasso comparativamente più basso.

Esempi: in caso di film, il costo di produzione del film è irrilevante essendo un costo irrecuperabile. Il limite minimo per il canone è fissato dai costi incrementali della sua distribuzione. E il limite massimo è fissato dalla risposta anticipata del pubblico al film.

Allo stesso modo, per il titolare del "Sanforizing Process" il limite massimo è fissato dall'aspettativa di prezzi più elevati e / o di maggiori volumi di vendita per i tessuti a prova di restringimento.

Prezzi prodotti complementari:

L'obiettivo ultimo nella determinazione dei prezzi dei beni complementari è determinare una struttura dei prezzi che produca il maggior margine di contribuzione in base alle elasticità della domanda separate dei segmenti di mercato.

In caso di beni complementari, una diminuzione del prezzo di una merce può comportare un aumento nell'altra. Quindi, il venditore può trovare redditizio vendere il prodotto a un prezzo inferiore, e persino in perdita, se ritiene di poter vendere un altro prodotto complementare con un margine superiore alla media.

L'obiettivo del venditore è quello di sfruttare l'elasticità incrociata della domanda per i suoi prodotti.

Esistono due forme importanti di prezzi complementari:

1. Leader di perdita:

Questa pratica comporta la vendita di un prodotto ad un prezzo inferiore al prezzo abituale, o anche in perdita, al fine di stimolare le vendite di qualche altro prodotto e pubblicizzare questo fatto attraverso un ampio annuncio pubblicitario.

Affinché un prodotto sia un efficace leader di perdita, il coefficiente di elasticità incrociata tra l'articolo di perdita e gli altri prodotti deve essere ampio (idealmente infinito), l'elasticità diretta o di prezzo dovrebbe essere bassa (idealmente pari a zero) e l'elasticità dell'offerta dovrebbe essere elevato, in modo che le perdite dirette non superino semplicemente i guadagni indiretti di altri prodotti complementari. Elevata elasticità dell'offerta comporterà una riduzione dell'offerta con una riduzione del prezzo.

Lo stato è quindi impostato affinché il venditore raziona la vendita dei leader in perdita e incoraggi la vendita di altri prodotti complementari. Inoltre, la merce dovrebbe essere ben nota, acquistata ampiamente e frequentemente, inadatta per lo stoccaggio da parte dei consumatori e standardizzata in modo che il suo prezzo abituale sia ampiamente noto e il prezzo basso o il prezzo d'occasione fissato per i leader di perdita sia facilmente riconosciuto.

In effetti, è un termine improprio chiamare un tale prodotto come un leader in perdita. Dovrebbe essere meglio chiamato come leader di profitto perché un cambiamento nel prezzo di un leader di perdita produce maggiori vendite di tutti i prodotti in modo che l'incremento delle entrate superi l'incremento dei costi.

2. Vendite vincolate:

In caso di vendite vincolate, gli acquirenti sono invitati a combinare l'acquisto di prodotti principali (a scopo di lucro) con i prodotti sussidiari che non vendono bene. Ad esempio, un rivenditore che acquista i tipi da "Goodyear" deve acquistare serrature, provette, ecc., Insieme ai suoi acquisti di tipi. E questi articoli molto spesso vendono in perdita mentre nel caso di tipi i rivenditori possono fare un buon profitto.

Le vendite vincolate sono possibili solo quando i prodotti principali dell'azienda sono difficili da sostituire o scarseggiano. A volte, il rivenditore è costretto ad acquistare l'intera linea di prodotti del produttore come pre-condizione per l'acquisto del prodotto principale.

Ad esempio, per l'acquisto di celle Eveready in tempi di scarsità (stagione delle piogge), il rivenditore deve acquistare anche diverse varietà di torce. Una società chimica straniera ha fatto ricorso alle vendite vincolate dei suoi prodotti costringendo i consumatori a sollevare meno articoli in movimento come butanolo e butilacetato insieme ai loro requisiti di polvere di polietilene. Le vendite legate sono anche conosciute come vendite di clubbed.

Una variazione delle vendite vincolate è rappresentata dalle vendite confezionate in cui l'offerta "acquista un prodotto e ottiene l'altra libera" viene effettuata all'acquirente. Ad esempio, con un grande pacchetto di "Surf", il dentifricio "Signal" gratuito è stato offerto senza costi da Hindustan Lever.