Marketing mix: prodotto, prezzo, posto e promozione (4P)

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Per commercializzare i prodotti (nel senso più ampio) ogni azienda ha bisogno di creare un mix riuscito di prodotto giusto al giusto prezzo nel posto giusto attraverso la giusta promozione. Quindi il marketing mix è composto da 4 Ps. Le 4 Ps si prendono cura di 4 C relative ai clienti (vedi Tabella 16. 4)

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Tabella 16.4: 4P e 4 C :

Prima di parlare di questi Ps, si deve notare che tutti i Ps sono correlati. La decisione di apportare modifiche in una di queste influisce sul resto. Supponiamo che l'azienda voglia lanciare un prodotto a basso prezzo, la promozione deve seguire l'esempio e gli stessi canali in cui i prodotti premium sono venduti non possono essere utilizzati per fornire l'accesso a questo segmento di clienti. In secondo luogo, ogni elemento del marketing mix contiene innumerevoli variabili.

In terzo luogo, le 4P del marketing sono state le aree chiave in cui i responsabili marketing allocano risorse aziendali scarse per raggiungere gli obiettivi aziendali. In quarto luogo, per mostrare le differenze tra servizi e prodotti fisici, Booms e Bitner hanno suggerito l'estensione del framework 4Ps per includere tre fattori aggiuntivi: People, Physical evidence e Process. I servizi hanno caratteristiche uniche: intangibilità, eterogeneità, inseparabilità e capacità di perire, e quindi richiedono un diverso mix di marketing.

In quinto luogo, siamo del parere che, sia che si tratti di marketing di prodotti o di servizi di marketing, il marketing mix deve includere tutti i 7P. Infine, il marketing mix varierà dall'industria all'industria e dall'organizzazione all'organizzazione a causa delle diverse offerte. Ora li discuteremo uno per uno.

Il prodotto (1 ° P):

Prima di entrare nei dettagli più fini sul prodotto, sarebbe meglio sapere cos'è un prodotto. Nella sua accezione più ampia, ogni offerta che viene commercializzata può essere definita un prodotto. Quindi, non solo un frigorifero, ma i depositi fissi forniti da una banca, il pranzo in un ristorante, la campagna di vaccinazione contro la polio del governo UP e la promozione di Jaisalmer durante gli inverni sono tutti prodotti.

Significa che ogni bene (Sony TV), servizio (domestica domestica), idea (eradicazione di TB), evento (Wimbledon), ecc. Ricevuto in cambio è un prodotto. Un prodotto può essere tangibile (come questo libro) o intangibile (servizi di telecomunicazione).

Un prodotto è un insieme di vantaggi che possono essere funzionali (auto per il trasporto), sociali (lo stato di possedere un'automobile) e psicologici (una sicurezza che posso sempre spostare a causa dell'automobile).

Un prodotto è comprensivo di installazione (un condizionatore d'aria è installato), garanzie (un anno), garanzia (sostituzione della parte difettosa fino a 10.000 km), informazioni sul prodotto (opuscolo informativo che prescrive le cose da fare e da non fare) e assistenza post vendita (tre servizi gratuiti per auto nuove).

Un'offerta di prodotti ha tre elementi indipendenti (Kotler e altri lo chiamano come 5 livelli di prodotto). Il primo livello è il prodotto principale, costituito da un vantaggio principale (un vantaggio fondamentale: uno pneumatico per un'automobile). Il secondo livello comprende funzionalità aggiuntive (Kotler le chiama come previsto e livelli di prodotto aumentati).

Per un ristorante a metà strada tra Delhi e Jaipur, ci si aspetta dei bagni puliti. Le funzionalità aggiuntive aggiungono valore al vantaggio principale sotto forma di TV, diversi tipi di alimenti, acqua potabile gratuita, bar, galleria di negozi, prati, fontane, ecc.

Per un pneumatico, i prodotti supplementari significano installazione, consegna, formazione, finanziamento, sostituzione, ecc. Il terzo elemento è il beneficio esperienziale: quando vai in un garage, l'accordo per i clienti, un accompagnatore che offre acqua / tè / caffè, TV, giornali quotidiani, assistenza tempestiva, ecc.

I prodotti possono essere prodotti di consumo e prodotti aziendali. I beni di consumo possono essere classificati come veloci (sapone, shampoo, ecc.) E durevoli (lavatrice, TV, microonde, ecc.); e prodotti di convenienza (relativamente poco costosi, acquistati frequentemente, con sforzi limitati, e non molto pignoli sul marchio - sale, pane, ecc.), prodotti Shopping (acquistati dopo aver investito tempo e fatica - mobili, lavatrice, frigorifero, TV, fotocamera, scarpe ecc.), prodotti speciali (acquistati dopo aver dedicato molto tempo e impegno - penna Mont Blanc, abito da uomo costoso, gioielli, prima auto nuova, un appartamento, ecc.) e beni non richiesti (i consumatori non ne sono consapevoli, o consapevoli non voglio comprare ora, e risolvere problemi improvvisi - videotelefono, Encyclopedie Britannica, e il meccanico più vicino quando l'auto viene forata).

I prodotti aziendali possono essere classificati in installazioni (macchine di grandi dimensioni); attrezzatura accessoria (calcolatrici); materie prime (farina di mais per la produzione di zuppe in polvere); parti componenti (mouse per personal computer); materiale di processo (cardamomo per dolci), manutenzione, riparazioni e articoli operativi (detergenti per la pulizia di pavimenti di fabbrica); e servizi aziendali (Speed ​​Post).

Un singolo prodotto è noto come articolo di prodotto. Gli articoli di prodotto strettamente correlati sono indicati come linea di prodotti. Il sapone Cinthol è un prodotto della linea di prodotti Soaps di Godrej Consumer Products Limited, in quanto la linea di prodotti (Gruppo di prodotti strettamente correlati) include Godrej No. 1, Fair & Glow, Vigil ed Evita.

Un mix di prodotti è un totale di tutti i gruppi di prodotti. Per illustrare, tutti i saponi, la cura personale, articoli da toeletta, creme da barba, talco in polvere, detergenti liquidi e prodotti per la cura del bambino costituiscono il mix di prodotti Godrej.

Il numero di linee di prodotti si riferisce alla larghezza del mix di prodotti; e il numero di articoli di prodotto offerti in ciascuna linea di prodotti è chiamato come profondità del mix di prodotti.

Come un essere umano, un prodotto ha anche un ciclo di vita finito. Tuttavia, alcuni prodotti come la Coca Cola continuano per lungo tempo attraverso miglioramenti. Ogni prodotto ha quattro fasi principali: introduzione, crescita, maturità e declino.

I professionisti del marketing devono prendere molte decisioni sui prodotti, compresi marchi, marchi e nomi commerciali. Questi nomi possono essere associati ai fondatori (Tata Salt), Sport (Polo), animali (magliette Crocodile), nomi inventati (olio Dalda ground nut), nomi abbreviati (ICICI Bank, 3M, HDFC Bank), Gods (Matite Natraj, Shri Krishna Dhoop e Agarbatti), Fortezze e Palazzi (Lai Quila Rice, Lai Mahal Rice), numeri (555 sapone), numero e parole (7UP), geografia (scarpe Woodland, Fuji Camera), obiettivo (Boost nutrizionale cibo bevanda granuli ) e frutta (abbigliamento interno e abbigliamento casual di Fruit of The Loom). Quando un marchio è registrato con l'autorizzazione del marchio, il proprietario ottiene l'autorizzazione esclusiva da utilizzare.

I nomi commerciali si riferiscono ai nomi delle società anziché ai nomi dei prodotti. I marchi possono essere marchi di produttori come Tata Motors, ACC cement, Reliance, et al. I marchi o le etichette private si riferiscono a marchi di proprietà di grossisti o negozi o rivenditori.

I marchi dei produttori devono competere con le private label. Alcuni marchi sono diventati così popolari che sono diventati nomi generici, come Dalda (HLL), Nylon (Dupont), Vim (HUL), ecc. Le aziende possono avere un marchio individuale (ogni prodotto ottiene un nome diverso - Lux, Dove, Pere, Rin, Surf, Wheel e così via), marchio di famiglia o ombrello (serrature Godrej, olio per capelli, Godrej Frigo).

La prossima decisione riguarda la confezione. Il packaging protegge e mantiene la forma funzionale del prodotto, offre praticità ai consumatori e promuove l'immagine dell'azienda e del prodotto. Dabur India usa pacchetti riutilizzabili. I colori sui pacchetti influenzano le emozioni dei consumatori. Prendi il caso del colore rosso e marrone del caffè Nesle.

Le persone preferiscono i colori: blu (per lenitivo), grigio (forza), arancione per basso costo, rosso (eccitazione), viola (dignità), giallo (gioia) e nero (forte e magistrale). Strettamente correlato con l'imballaggio è l'etichettatura. Le etichette sono utilizzate per scopi identificativi, legali, informativi e promozionali.

La decisione sul prodotto del marketing mix riguarda sia i prodotti esistenti che i nuovi prodotti. Nei vecchi prodotti le aziende creano eccitamento attraverso l'estensione della linea, cioè creando diverse fragranze in saponi o microonde per cucinare pesce per Bengalese, pollo per Punjabis, Idli per gli indiani del Sud e Dal-Bati per Marwaris.

Un altro metodo utilizzato per i prodotti esistenti è noto come modifica del prodotto, ovvero, modifica di una o più funzionalità di un prodotto. Tre modi principali per modificare includono - qualità (MRF ha introdotto pneumatici tubeless), modifica funzionale (Goodnight ha modificato il suo repellente per zanzare con maggiore intensità, se necessario) e modifiche estetiche (alterando gusto, suono, odore o aspetto) come la maggior parte le case automobilistiche fanno).

Per quanto riguarda lo sviluppo di nuovi prodotti, è necessario seguire un processo in 7 fasi: generazione di idee, screening, test di concetto, analisi di business, sviluppo di prodotti, marketing di test e commercializzazione.

Il prezzo (il 2 ° P) :

Il prezzo è un elemento importante nel marketing mix, perché si riferisce direttamente alla generazione di entrate. Il prezzo è quello che crea i ricavi delle vendite: tutte le altre parti del marketing mix sono i costi. Il prezzo deve essere fatto ogni volta che viene lanciato un nuovo prodotto, la sua variante viene lanciata, un prodotto viene lanciato in nuove aree geografiche, per contrastare le tendenze inflazionistiche o le offerte aziendali per i clienti industriali.

Le decisioni sui prezzi sono influenzate da molti fattori: obiettivi organizzativi e di marketing, obiettivi di determinazione del prezzo, quota di mercato, massimizzazione del profitto, massimizzazione del mercato o leadership di qualità del prodotto), costi (la maggior parte delle compagnie aeree aumenta le tariffe a causa dell'aumento dei prezzi della benzina), altre aspettative dei membri del canale sulle variabili del marketing mix (miglioramento del prodotto e costo della promozione) (le commissioni richieste dai proprietari di benzina sono anche un fattore del prezzo del petrolio), interpretazione e risposta dei clienti (prezzi psicologici di Bata Rs, 99, 95; il prezzo porta alla percezione che la qualità del prodotto sia inferiore), la concorrenza (Prezzo di Coca Cola e Pepsi Cola sono spesso altamente competitivi), etica, sensibilità dei prezzi (Vedi Boxl6 ...) e (Un rivenditore di distribuzione pubblica non può addebitare prezzi inferiori o superiori a i prezzi sono fissati dal governo). Una società deve stabilire il prezzo in relazione al valore consegnato e percepito dai consumatori.

Esistono numerose strategie di prezzo:

A. Prezzi per linea di prodotto:

1. Prezzi di fascia alta (ad alto prezzo, con prodotti / servizi di buona qualità come quelli di Mark & ​​Spencer)

2. Determinazione del prezzo del prodotto in cattività (Prodotti complementari ad altri, come dentifricio più economico e costosi spazzolini da denti, cartuccia costosa più economica della stampante)

3. Prezzi esca (prezzo basso di un articolo per attirare i clienti da archiviare per la vendita di articoli più costosi nella linea, come gli sviluppatori di Reality)

4. Fodera del prezzo (prezzi diversi per combinazioni diverse - Tata Sky offre pacchetti di canali diversi a prezzi diversi)

5. Prezzi a volume (Ragione della gamma di prodotti, come coppa gelato Rs. 15, famiglia Rs. 50 e taglia gigante Rs. 75)

B. Prezzi nuovi prodotti:

1. Prezzi di penetrazione (prezzo basso per guadagnare quote di mercato e quindi aumentare il prezzo, come Tata Telecom)

2. Scostamento del prezzo (prezzo iniziale elevato, in futuro il prezzo scenderà alla parità, come i film in uscita)

C. Prezzi psicologici :

1. Prezzi di riferimento (prezzi a livello moderato un prodotto mantenuto accanto a un prodotto più costoso, in modo che il cliente possa distinguere tra prodotti moderati e prodotti migliori)

2. Prezzi di gruppo o bundle (pacchetto per contenere due o più prodotti e il prezzo del pacchetto, come il tour in Europa Il prezzo include tariffe aeree, trasferimenti, visite turistiche, hotel e cibo)

3. Multiplo - Prezzo unitario (in grandi calzini da bazar con tre paia per unità più economiche rispetto all'acquisto di una coppia)

4. Prezzi giornalieri bassi (anziché dichiarare frequenti riduzioni dei prezzi a breve termine, i marketer mantengono i prezzi altrimenti bassi, come Wal-Mart- "Sempre prezzi bassi sempre").

5. Prezzo dispari (Bata che mantiene il prezzo a R95.999, 99 per selle da donna)

6. Prezzi di prestigio (Mantenere un prezzo più elevato perché i clienti ritengono che un prodotto con un prezzo più elevato sia di migliore qualità).

D. Prezzi promozionali :

1. Leader di prezzo (Mantenimento di prezzi bassi di alcuni prodotti nella speranza di vendere altri articoli a prezzi regolari, come il prezzo più basso dello zucchero e prezzi regolari per foglie di tè, latte e cardamomo)

2. Prezzi speciali per gli eventi (la maggior parte dei grandi magazzini annuncia prezzi più bassi alla vigilia di Diwali, Id, Gurpurab, 25 dicembre, 15 agosto)

3. Sconti comparativi (la società scrive in precedenza prezzi più alti insieme a prezzi correnti più bassi per il confronto da parte dei clienti)

4. Prezzi economici (senza fronzoli e prezzo basso, come Indigo Air)

5. Prezzi di sconti in contanti (acquista biglietto aereo da makemytrip.com e ottieni il biglietto aereo da makemytrip.com e ottieni un rimborso di 300 Rs)

6. Altre strategie di prezzo promozionali (Include finanziamenti a basso interesse, termini di pagamento più lunghi, garanzie estese e contratti di servizio e sconti psicologici)

E. Altre strategie di prezzo :

1. Variazioni dei prezzi (sconti anticipati, come la prenotazione di biglietti con un mese di anticipo al prezzo più basso)

2. Prezzi dei prodotti opzionali (extra opzionale, come prezzo stereo extra in Alto Car)

3. Prezzi geografici (prezzi diversi in diverse aree geografiche, come l'olio indiano addebita prezzi diversi per benzina e gasolio in diverse città)

4. Value pricing (condizioni economiche difficili e offerta di valore per il marketing, come il menu del valore di offerta del ristorante)

5. Prezzo di trasferimento (prezzo addebitato per le vendite di società intra-aziendali o di gruppo).

La base per la determinazione del prezzo può essere I metodi basati sui costi includono la determinazione del prezzo di markup (costo più profitto predeterminato) e il rendimento target (costo più dichiarazione di rendimento 5 o rendimento del 15% sugli investimenti); La determinazione dei prezzi basata sulla domanda include il prezzo del valore percepito (cosa pensano i clienti) o maggiore la domanda è maggiore del prezzo e viceversa (come è successo durante lo sciopero di Air India); La determinazione dei prezzi basata sulla concorrenza include la tariffa in corso (prezzo uguale alla concorrenza); e altre basi sono prezzi di gruppo (tutti gli accessori in bagno inclusi nel prezzo quotato); Offerta sigillata (costo normalmente non considerato); e prezzi del valore (cosa pensano i venditori).

Nessuna decisione sui prezzi sarà completa senza discutere sconti e quote. Questi sono molto popolari nel business to business marketing. In alcuni settori, anche per la vendita al dettaglio, come interruttori e prese elettriche, gli sconti sono la caratteristica normale.

Questi includono lo sconto commerciale (beni extra senza prezzo extra), lo sconto quantità (maggiore l'acquisto maggiore lo sconto), lo sconto contanti (per pagamento prima della scadenza, chiamato 'muddat' nella terminologia indiana), sconto stagionale (comprando la mezza manica durante gli inverni ), e indennità (per lo scambio / scambio di vecchi prodotti per il nuovo - scambia la tua vecchia Jen con la nuova auto Jen e ne paghi 40.000 in meno), pagando il 50% del costo della promozione del concessionario, Invito a partecipare alla Conferenza di Hong Kong ai primi 10 rivenditori).

The Place (The 3rd P) :

Il luogo si occupa di mettere a disposizione i prodotti in un luogo in cui esige. Pertanto, riguarda il negozio in cui le merci devono essere esposte e vendute, i canali di distribuzione e gestione della logistica attraverso i quali le merci fluiranno dal venditore ai consumatori.

La catena o il percorso o il percorso nei canali possono essere marketer per il consumatore (tramite factory outlet o negozi di proprietà o internet, vendite per corrispondenza o vendite door to door, o marketing multilivello come fatto da Amway), o marketer al rivenditore al consumatore, o venditore al grossista (indicato anche come distributore) al rivenditore al consumatore, o agente al grossista al rivenditore al consumatore. Le organizzazioni tra il marketer e i consumatori sono conosciute come intermediari. Ognuno di loro ha un ruolo importante da svolgere.

Un rivenditore è un importante ponte con i consumatori in quanto ha un rapporto personale molto più forte con il consumatore, detiene una varietà di prodotti, offre credito ai consumatori, promuove e commercializza prodotti, prezzi del prodotto finale e costruisce il marchio del rivenditore nella strada principale .

Un grossista rompe la "massa", acquista dai produttori e vende piccole quantità ai dettaglianti, fornisce impianti di stoccaggio, riduce i costi di contatto tra produttore e consumatore e assume parte della responsabilità di marketing, ad esempio, forza vendita, promozioni.

In alcuni dei mestieri non è possibile il commercio senza agenti. Per illustrare, negli alimenti, gioielli, prodotti monetari, metalli, ecc, l'agente è un must. Ma nei mercati internazionali, il loro ruolo è indiscusso. Essi (agenti della Commissione) non accettano la proprietà dei beni, gli ordini sicuri e gli agenti (agenti di magazzino) detengono titoli di "spedizione".

Con l'avvento di Internet e del WWW, il concetto di canali ha subito un cambiamento radicale e vi è un cambio di paradigma nel marketing e nel consumo. Tramite internet marketer è possibile vendere a un mercato geograficamente disperso, mirare e concentrarsi su segmenti specifici, mantenere relativamente basso il set-up dei costi e utilizzare la tecnologia di e-commerce (pagamento, shopping software, ecc.).

Per quanto riguarda il canale sei le decisioni di base da prendere - canale diretto o indiretto (in alcuni settori possono essere utilizzati sia canali diretti che indiretti. Gli hotel, ad esempio, possono vendere le loro stanze direttamente o tramite agenti di viaggio, tour operator, compagnie aeree, e tavole turistiche.

Con sistemi di prenotazione centralizzati, ecc. Il processo di trasferimento dei prodotti o servizi viene spostato dal produttore al cliente o dall'utente finale.), Canali singoli o multipli, lunghezza del canale, tipi di intermediari, numero di intermediari a ciascun livello e selezione di intermediari particolari. Molti operatori del marketing sembrano presumere che, una volta che il loro prodotto è stato venduto nel canale, all'inizio della catena di distribuzione, il loro lavoro è finito.

Eppure quella catena di distribuzione sta semplicemente assumendo una parte della responsabilità del marketing; e, se hanno qualche aspirazione ad essere orientata al mercato, il loro lavoro dovrebbe essere esteso per gestire tutti i processi coinvolti in quella catena, fino a quando il prodotto o il servizio non arriva all'utente finale. Tutte queste decisioni devono essere prese dal singolo marketer.

La selezione di un canale flessibile, efficace e coerente con le politiche e i programmi di marketing dichiarati dell'azienda è molto importante. Durante la selezione di un canale di distribuzione, un imprenditore dovrebbe effettuare un'analisi di trade-off dei costi, del volume delle vendite e degli utili attesi da canali di distribuzione alternativi e tenere conto dei fattori: (i) Considerazione sul prodotto (valore unitario, capacità di perire, consumatore rispetto a prodotti industriali, larghezza e profondità del mix di prodotti e prodotto esistente rispetto a nuovo prodotto); Mercato

Considerazione (il mercato industriale non ha bisogno di intermediari, numero di potenziali clienti, diffusione geografica e dimensioni dell'ordine dei clienti), e altre considerazioni (età di marketing, disponibilità di finanziamenti, costo di ciascun canale e domanda per il prodotto). La natura e il tipo di intermediari richiesti dall'azienda e la sua disponibilità influenzano anche la scelta del canale di distribuzione.

Una società preferisce un intermediario che può massimizzare il volume delle vendite del proprio prodotto e offre anche altri servizi come lo stoccaggio, la promozione e i servizi post-vendita. Se il tipo richiesto di intermediari non è disponibile, il produttore dovrà stabilire il proprio punto di distribuzione.

Tipo di canale di marketing:

1. Distribuzione intensiva:

Dove viene utilizzato ogni tipo di punto vendita. Ad esempio, Coca Cola utilizza Grocery Stores, Panwalas e i proprietari dei ristoranti per commercializzare le sue bevande e Hul utilizza non solo negozi di alimentari ma anche farmacie per commercializzare i suoi saponi e shampoo. Questo tipo di distribuzione è adatto per beni di largo consumo, come pane, burro, uova, giornali, patatine, patatine, ecc.

2. Distribuzione selettiva:

Solo alcuni punti vendita in un'area servono a distribuire un prodotto. È più adatto per lo shopping di prodotti che includono beni di consumo durevoli.

3. Distribuzione esclusiva:

Per vendere il prodotto viene utilizzato un solo punto vendita in un'area geografica più ampia. La distribuzione esclusiva viene utilizzata per articoli costosi e alla moda la cui vendita è limitata. C'è solo una presa Mark & ​​Spencer in tutta Delhi.

Principali tipi di negozi al dettaglio:

I principali tipi di negozi al dettaglio trovati in India sono elencati di seguito:

1. Mamma e negozi pop:

Questi sono i negozi gestiti dalla famiglia. L'India ha un gran numero di negozi Mom & Pop. I negozi visti da voi nella vostra colonia o strada, da dove comprate latte, pane, alimentari, stazionari, le medicine sono per lo più solo questo tipo di negozi.

2. Grandi magazzini:

Si tratta di grandi aziende di vendita al dettaglio, hanno un vasto assortimento di prodotti (mix) e sono organizzati in reparti separati. Alcuni di loro si dedicano anche al business online. I servizi sono così vari che molte volte il proprietario affitta lo spazio ad altri per questi servizi.

3. Discount:

Si tratta di negozi self-service, generici, che offrono regolarmente marchi nazionali, regionali e di negozi a prezzi bassi. Credono nei volumi. Wal-Mart e Target sono i due più grandi discount.

4. Negozi di alimentari:

Si tratta di piccoli negozi self-service, aperti per lunghe ore e che normalmente trasportano beni di prima necessità come bibite, snack, sigarette, cioccolatini, giornali. I negozi gestiti da Petrol Pumps in India sono minimarket. I negozi di alimentari possono anche essere situati all'angolo della tua strada.

5. Supermercati:

Si tratta di grandi magazzini self-service, che trasportano una linea completa di prodotti alimentari e non alimentari (come cosmetici e farmaci da banco), organizzati in reparti efficienti, offrono prezzi inferiori rispetto ai piccoli negozi di quartiere) e cassa centrale. Il "Big Bazaar" di Kishore Biyani si avvicina molto a questa categoria.

6. Superstore:

Questi sono un amalgama di supermercati e discount. Trasportano altri prodotti abitualmente acquistati separatamente dai prodotti alimentari e non alimentari dei supermercati, dal cibo ai vestiti, dagli elettrodomestici ai mobili, dalle attrezzature per il giardinaggio ai gioielli artificiali.

I Superstore sono distribuiti su un'area di 2, 00.000 piedi quadrati. Chi fa acquisti lì ha un parcheggio gratuito. Il volume delle vendite è due o tre volte dei supermercati. "Bangalore Central" di Bangalore può essere inserito nella categoria del superstore.

7. Ipermercato:

Questi negozi sono distribuiti su un'area compresa tra 2, 25.000 e 3, 25.000 piedi quadrati e offrono da 45.000 a 60.000 diversi tipi di prodotti a basso prezzo. Circa la metà dello spazio è destinato alla spesa e il riposo è destinato a elettrodomestici, scarpe, giocattoli, articoli per la casa, ferramenta, mobili, ecc.

Lo spazio è affittato a banche e fast food. Secondo Wikipedia gli esempi di ipermercati in India includono India Sarvana Stores a Chennai, Big Bazar, Trent, Landmark, Spencer's Retail, Vishal mega mart, Reliance Fresh, More, ecc.

8. Negozi Cash-and-Carry:

Recentemente, in India, sono stati aperti alcuni negozi di cash-and-carry, noti anche come Magazzini. Tra questi vi sono Bharati-Walmart (Punjab), Carrefour (nella zona trans-Yamuna di Delhi).

Questi sono solo per i membri e sono impegnati esclusivamente nella vendita all'ingrosso. Per mantenere i prezzi inferiori ai supermercati e ai discount, offrono una piccola gamma di dimensioni e stili e servizi. Non fanno pubblicità, tranne tramite SMS ed e-mail.

9. Showroom di magazzino:

IKEA, un'azienda svedese vende mobili, articoli per la casa e accessori per la cucina attraverso cataloghi in tutto il mondo. Cinque importanti caratteristiche di uno showroom di magazzino sono edifici di grandi dimensioni ea basso costo, tecnologia di movimentazione dei materiali di magazzino, espositori verticali di merci, grandi inventari locali e servizi minimi.

10. Rivenditori specializzati:

Questi negozi offrono un vasto assortimento in poche linee di prodotti. Nel caso dei gioielli abbiamo molti negozi del genere, come Suranas of Jaipur, PC Jewelers of Delhi, Ramchandra KrishnaChandra di Chandni Chowk e Saboos of Delhi in sarees. Questi sono negozi specializzati tradizionali e trattano in un'unica linea di prodotti.

Un'altra categoria di negozi specializzati è nota come dettaglianti fuori prezzo, che acquistano prodotti secondari e fuori stagione dei produttori a prezzi inferiori alla rivendita ai consumatori a forti sconti. Un buon esempio è "Thapars" che organizza la vendita di tali beni a Delhi.

11. Negozi di catene:

Questi negozi offrono servizi o prodotti simili e condividono un marchio. Inevitabilmente condividono anche un certo grado di gestione centrale, catene di approvvigionamento, programmi di formazione, personale, ecc.

Tendono ad essere parti di una singola azienda o franchising, in cui i singoli proprietari di negozi autorizzano l'uso del marchio condiviso, della formazione e del know-how. McDonald's è il più grande al mondo nei negozi di catena corrente. Bata è un altro buon esempio di catene di negozi.

12. Vendita al dettaglio multi-livello:

Si chiama anche network marketing. È un mix di vendita diretta e franchising. Tre aziende importanti in questo tipo di attività sono Amway India, Oriflame India (prodotti di bellezza) e Tupperware India (contenitori in plastica per alimenti). Amway ha oltre 5, 50.000 proprietari di attività commerciali indipendenti.

13. Vendita al dettaglio per corrispondenza:

L'attività di vendita per corrispondenza non è nuova in India. Gli editori e le aziende farmaceutiche lo fanno da molto tempo. Recentemente lo shopping di Sky, noto anche come il settore della televisione a risposta diretta (DRTV), è diventato anche una forma molto importante di marketing attraverso la posta.

14. Rivenditori non rivenditori

Le case di vendita per corrispondenza, le aziende online, i venditori e i venditori ambulanti sono esempi di rivenditori non di negozio.

Gestione della logistica:

Per un afflusso regolare di merci dal produttore ai consumatori finali, ci sono molte operazioni di back-end che vengono eseguite dalla logistica. In pratica include - Ordine

Elaborazione (ricevimento e trasmissione delle informazioni sull'ordine di vendita), gestione dell'inventario (quando ordinare e quanto ordinare), movimentazione dei materiali (movimentazione fisica), Magazzino (strutture di progettazione e gestione per lo stoccaggio) e trasporto (movimentazione di merci a intermediari e utenti finali).

La promozione (The 4th P) :

La promozione riguarda la comunicazione con i clienti. Fornirà informazioni per assisterli nella decisione di acquistare un prodotto o un servizio. Il costo associato alla promozione rappresenta spesso una proporzione considerevole del costo complessivo della produzione di un articolo. Tuttavia, una promozione di successo aiuta a costruire relazioni a lungo termine. Con un aumento delle vendite dovuto alla promozione, i costi sono distribuiti su un output più ampio.

Sebbene l'aumento dell'attività promozionale sia spesso un segnale di una risposta a un problema come un'attività competitiva, consente a un'organizzazione di sviluppare e creare una serie di messaggi e può essere estremamente conveniente. Qui, l'azienda dovrebbe seguire la comunicazione di marketing integrata (IMC), che significa l'uso coordinato del mix di promozione per inviare un messaggio coerente.

Il mix promozionale contiene quattro elementi: Pubblicità (comunicazione a pagamento, non personale attraverso i mass media), Vendita personale (una comunicazione personale a pagamento per informare e convincere i clienti all'acquisto), Promozione delle vendite (per fornire valore aggiunto o incentivi a consumatori, grossisti, dettaglianti, o altri clienti organizzativi per stimolare le vendite immediate) e Pubbliche relazioni (una vasta serie di sforzi di comunicazione per creare e mantenere relazioni favorevoli tra l'organizzazione e gli stakeholder).

Il mix promozionale dipende dalla natura del mercato del prodotto, dal budget promozionale, dai costi e dalla disponibilità di metodi promozionali, dalla strategia di marketing generale, dalla fase di preparazione del compratore e dalla fase di vita del prodotto.

È importante notare che per ogni elemento del mix promozionale 'passaparola' (uno scambio uno a uno, in cui i clienti condividono tra loro informazioni sul prodotto e sulla società).

La strategia di promozione può essere "spinta" (uso della forza vendita di un'azienda e attività di promozione commerciale per creare la domanda dei consumatori per un prodotto. Il produttore promuove il prodotto ai grossisti, i grossisti lo promuovono ai rivenditori e i rivenditori lo promuovono ai consumatori), "Pull" (alta spesa per la pubblicità e la promozione dei consumatori per accrescere la domanda dei consumatori per un prodotto, i consumatori chiederanno ai loro rivenditori il prodotto, i rivenditori chiederanno ai grossisti e ai grossisti chiederanno ai produttori) o una combinazione dei due (Si concentra sia sul distributore che sui consumatori, rivolgendosi direttamente a entrambe le parti).

Pubblicità:

La pubblicità informa, persuade e talvolta intrattiene (Vodafone's Zoos). La pubblicità può essere di numerosi tipi - Pubblicità competitiva o comparativa (che mostra il confronto con un altro marchio, come Zen con Sentro), Reinforcement Advertising (assicura agli utenti attuali sulla qualità), Promemoria Pubblicità (il marchio è ancora in giro con attributi di qualità simili, come Bourn Vita durante la Seconda Guerra Mondiale), Pubblicità istituzionale (per promuovere l'immagine aziendale, idee e questioni politiche - come ad esempio Reliance Power per la supremazia del contratto familiare), Advocacy Advertising (annuncio di Tata Tea che fa domande a un candidato politico), Pioneer o Primary Demand Advertising (Annuncio della Egg Board che dice domenica ho ya Monday roj khao ande), In-film Advertising (Nel film Chalte Chalte, l'attore Shah Rukh Khan che fa da autista, raccomanda agli altri piloti di usare anche Castrol CRB come lui), National Advertising (Amul Il burro, venduto in tutta l'India, viene pubblicizzato attraverso vari media), Transit Advertising (pubblicità collocata in metropolitana o treni locali) e così via.

Vari media sono disponibili per la pubblicità: giornali, riviste, direct mail, radio, TV, Internet, pagine gialle, all'aperto, ecc. È l'inserzionista a decidere quale o quali utilizzare. Il messaggio pubblicitario verrà assegnato in modo diverso su supporti diversi, a causa delle caratteristiche dei media. L'efficacia della pubblicità può essere giudicata tramite pretest e post-test.

Vendita personale:

La vendita personale è un processo che comprende sette passaggi: Prospezione (Sviluppo di un elenco di potenziali clienti), Preamplificazione (prepara il profilo del cliente in merito alle sue esigenze, uso attuale e reazione ai marchi attuali), Approccio (Contattare per fornire valore), Presentazione (per creare il desiderio di acquistare il prodotto), Superare obiezioni (per quanto riguarda prezzo, qualità, uso, servizio post vendita, garanzia, ecc.), Chiusura della vendita (chiedendo la prospettiva di acquistare il prodotto) e Follow-up (per vedere quell'ordine è stato eseguito correttamente).

Per la vendita personale, l'impresa richiede ai venditori, che possono essere getteratori (persuadere i clienti attuali e nuovi ad acquistare) e ordinare gli acquirenti (in cerca di vendite ripetute). Per aumentare l'efficacia dei venditori, il responsabile del marketing decide i territori di vendita e le quote di vendita. L'efficacia della forza vendita dipende dalla valutazione della performance. Le informazioni possono essere ricercate attraverso i report delle chiamate, il feedback dei clienti e le fatture.

Alcune delle aziende, invece della vendita personale, si rivolgono ai distributori automatici, che sono meno costosi da installare e gestire e flessibili in sede. Caseificio madre, macchine per la pesatura delle stazioni ferroviarie, stazioni della metropolitana, sportelli bancomat gestiti da banche, caffè e tè gestiti da Hindustan Unilever e Nestle sono buoni esempi, le recenti note false di uno degli sportelli bancomat di una banca hanno scosso la fiducia delle persone nei distributori automatici macchinari.

Promozione delle vendite:

Le promozioni di vendita sono incentivi a breve termine per incoraggiare l'acquisto o la vendita di un prodotto o servizio. La promozione delle vendite come tecnica di promozione è stata sviluppata per integrare e coordinare gli sforzi pubblicitari e di vendita personale di un'azienda. È un incentivo a breve termine utilizzato da un'azienda per aumentare le vendite del suo prodotto.

Consiste di tutte quelle attività promozionali che aiutano a migliorare le vendite attraverso una comunicazione non ripetitiva e una tantum. Ha lo scopo di stimolare la domanda del mercato e l'acquisto dei consumatori. Mette a fuoco gli sforzi di vendita su un piccolo gruppo selezionato di persone. Una ditta intraprende la promozione delle vendite con i seguenti obiettivi:

a) Aumentare la risposta all'acquisto dei consumatori finali.

(b) Aumento degli sforzi di vendita e dell'intensità da parte dei concessionari e del personale di vendita.

(c) Completare e coordinare gli sforzi della pubblicità e della vendita personale.

(d) Introduzione di nuovi prodotti e marchi e conoscenza dei clienti sull'uso del prodotto.

(e) Conoscere i clienti sull'utilità del prodotto.

(f) che riguardano l'acquisto immediato e l'attrazione di nuovi clienti.

(g) Incremento delle vendite durante i periodi di sospensione e aumento dei profitti dell'impresa.

(h) Migliorare l'immagine aziendale dell'azienda.

(i) Others – improving market share, obtaining dealer outlets, meeting competition.

Sales promotion includes several communications and activities that attempt to provide added value or incentives to consumers, wholesalers, retailers, or other organizational customers to stimulate immediate sales.

These efforts can attempt to stimulate product interest, trial, or purchase. While developing a sales promotion strategy, it is important to keep the in mind: Consumer attitudes and buying patterns, Firm's brand strategy, competitive strategy, advertising strategy, stage in PLC, and government regulations.

Strumenti e programmi sono progettati sia per i consumatori che per i rivenditori. Strumenti e programmi per i consumatori includono quanto segue: (i) Campione (campioni gratuiti dati ai consumatori), (ii) Dimostrazioni o istruzioni (Aspirapolvere), (Hi) Coupon (un certificato che riduce il prezzo, un dentista non fa pagare alcuna consultazione tassa, se la cedola è presentata), (iv) gli ordini di rimborso dei soldi (makemytrip.com restituisce? 300 indietro sull'acquisto del biglietto aereo, se l'acquisto viene effettuato tramite carta di credito ICICI), (v) offerte Premium (regalo) (Liril ha dato una scatola di sapone quasi gratis con due torte di sapone, Hindustan Lever ha offerto una bustina "Sun silk" con la sua polvere detergente Rin, Kwality Walls legata a Cadbury per dare 5 stelle gratis con l'acquisto di gelato Kwality, ), ( vi) Price-off (Rs.4 su un pacchetto di tè Brooke Bond da 500 grammi), (vii) Concorsi / quiz / concorsi a premi (la pubblicazione di Sage ogni domenica pone una domanda, delle cui risposte sono proprio in quel giornale e dà i libri in premio ), (viii) Francobolli di trading (emessi dai rivenditori ai clienti che acquistano merci da lì, Bangalore Central dà as vale la pena? 600 su acquisto di Rs. 5000, che può essere utilizzato dopo il prossimo acquisto di Rs. 1.200), (ix) Fiere e Mostre (Fiere, sfilate di moda o sfilate, fiere ed esposizioni, Lever Lame sponsorizzato Fashion Week per molti anni), (xi) Schema di scambio (scambia il vecchio prodotto con nuovo pagando di meno, come lo scambio della vecchia televisione in bianco e nero per la televisione a colori pagando solo rupie 8000), (x) vendita (vendita di liquidazione annuale di jainsons). L'elenco non è esaustivo.

Strumenti e programmi per la promozione delle vendite dei concessionari / distributori includono (i) Esibizione gratuita (di materiale presso il punto di acquisto) (ii) Dimostrazioni di vendita al dettaglio (organizzate dai produttori per preparare e distribuire i prodotti come campione al dettaglio, ad esempio, Nescafe Instant Coffee era servito ai consumatori per provare il campione sul posto di dimostrazione sul metodo di utilizzo del prodotto), (iii) accordi commerciali (offerti per incoraggiare i rivenditori a fornire ulteriore supporto alla vendita del prodotto, ad esempio, pasta dentifricia venduta con il 30% a 40 % di margine) (iv) Indennità di acquisto (I venditori danno una franchigia di acquisto per un determinato prodotto acquistato, ad esempio f 50 per cartone), (v) Indennità di riacquisto (offerta per incoraggiare il riacquisto di un prodotto immediatamente dopo l'iniziale accordo di compravendita è finita, un riacquisto è un'opportunità di rivendita), (vi) beni gratuiti (il venditore offre beni gratuiti, es. un pezzo gratis con due o due pezzi gratis con 10), (vii) pubblicità e indennità di rendere popolare il prodotto e il marchio na me, come calendario, portachiavi, stoviglie, ecc.), (viii) Concorsi (per venditori), (ix) Caricatore commerciante (Un regalo per un ordine è un premio dato al rivenditore per l'acquisto di determinate quantità di merci o per la visualizzazione speciale fatto dal rivenditore), (x) Formazione per venditori (per dare loro una migliore conoscenza di un prodotto e come usarlo).

Relazioni pubbliche:

Le pubbliche relazioni vengono utilizzate per costruire rapporti con dipendenti, clienti, investitori e il pubblico in generale. Quasi tutte le organizzazioni che hanno un interesse nel modo in cui viene rappresentata nell'arena pubblica impiegano un certo livello di pubbliche relazioni. Ci sono un certo numero di discipline di pubbliche relazioni che rientrano nella bandiera delle comunicazioni aziendali, come le relazioni con gli analisti, i rapporti con i media, le relazioni con gli investitori, le comunicazioni interne e i rapporti di lavoro. La maggior parte di questi include l'aspetto della revisione tra pari per ottenere visibilità.

The People (The 5th P):

Le persone giuste, adeguatamente addestrate, sono un must per ottenere un vantaggio competitivo. È l'interazione con le persone che i consumatori percepiscono come qualità del servizio. Le persone dovrebbero avere abilità interpersonali appropriate, attitudine e conoscenza del servizio per fornire il servizio previsto. Gli studenti percepiscono il loro college sulla base delle attitudini dell'insegnamento e del personale non docente.

The Process (The 6th P):

Il processo è la consegna e i sistemi operativi delle procedure, i meccanismi e il flusso di attività che i servizi sono consumati. Per fornire prodotti o servizi, devono essere presenti sistemi o processi, per evitare discrezionalità. Immagina di entrare in McDonalds e ordinare un hamburger e farlo entro 2 minuti. Un servizio così efficiente guadagnerà la fedeltà dei clienti e ripeterà le visite. Ogni azienda deve avere processi, come i processi per la gestione dei reclami dei clienti, i processi per l'identificazione delle esigenze e dei requisiti dei clienti, i processi per la gestione degli ordini, ecc.

The Physical Evidence (The 7th P):

Le prove fisiche si riferiscono all'ambiente in cui viene erogato il servizio e agli elementi tangibili che aiutano a comunicare ed eseguire il servizio. Se cammini in un negozio di alimentari e trovi ratti, insetti e mosche, quale sarà la tua percezione? La giovane generazione preferisce andare nei centri commerciali invece che nello street shop: l'ambiente fisico: la pulizia, l'aria condizionata, il parcheggio, la struttura da toccare, ecc. Le persone non si preoccupano di pagare di più ma hanno bisogno di un ambiente pulito nel luogo di consegna per avere una migliore esperienza. L'importanza della qualità delle prove fisiche è importante sia per i servizi che per il marketing dei prodotti.