Importanza della fiducia dei clienti nel marketing diretto

Leggi questo articolo per conoscere l'importanza della fiducia dei clienti nel marketing diretto!

I clienti sono affamati di tempo, seccati, soli, cinici e scettici. Tali clienti non si fideranno dei direct marketer, che non si sono marchiati. È importante considerare lo stato della società prima di progettare campagne di marketing diretto.

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Sempre più persone hanno meno tempo per la vita al di fuori del proprio lavoro. Le persone devono arrancare per riempire una vasta gamma di attività nelle poche ore che hanno quando arrivano a casa. E le condizioni economiche odierne richiedono che praticamente tutti gli adulti di una famiglia lavorino. Quello che succede in questo periodo ha implicazioni cruciali per i direct marketer.

Le chiamate di telemarketing e i pacchetti di posta diretta sono trattati di sera, di solito quando la famiglia si sta affrettando a completare una serie di attività domestiche. Il risultato è che i tiri di telemarketing sono percepiti come intrusioni indesiderate e irritanti.

I pacchetti di posta diretta vengono scansionati rapidamente e in modo non attento dai clienti stanchi mentre aiutano i loro figli a completare i compiti. Esacerbare queste condizioni è il fatto che il telemarketing e il volume di direct mail hanno raggiunto livelli molto alti.

I clienti esasperati, che lottano per destreggiarsi tra le attività domestiche e la confusione di posta diretta, si combinano per avere gravi conseguenze per i direct marketer:

1. Più i clienti e i potenziali clienti di un direct marketer sono i più diretti che sono suscettibili di ricevere.

2. Le persone impegnate hanno meno probabilità di aumentare il tempo che dedicano alla posta diretta quando ne ricevono di più. Sono più propensi a dedicare meno tempo ad ogni invio.

3. Troppa posta diretta per troppo tempo ha reso le persone consapevoli delle tecniche che i direct marketer usano per sollecitare la loro attenzione. La maggior parte delle persone ha già deciso che non ci sarà niente per loro nella posta prima ancora di aprirla. Sono stanchi e diffidenti nei confronti delle popolari tattiche promozionali. Il risultato di tale ambivalenza del cliente, al confine con l'antipatia, è che le tecniche che potrebbero aver funzionato ieri potrebbero ritorcersi contro il fuoco oggi.

A causa di decenni di televisione commerciale, il modo in cui le persone assimilano le informazioni è cambiato radicalmente. Le persone sono diventate sempre più condizionate a ricevere informazioni in brevi, rapide esplosioni visive, piuttosto che nel tradizionale modo lineare di lettura. Il risultato è che le capacità di attenzione delle persone sono minori e leggono meno.

Questo fenomeno ha gravi implicazioni per la posta diretta. Un medium verbale, piacevole e lungo come la posta diretta sembra anacronistico nella società frenetica, occupata e postliterata di oggi. La posta diretta deve trasmettere la sua storia completa nel breve tempo in cui il cliente presta attenzione ad essa. È inutile raccontare una storia che si imbatte in pagine.

Poiché la tecnologia ha un ruolo più importante nella vita contemporanea, le persone temono di perdere il controllo. Le stesse tecnologie che danno alle persone un così grande controllo, come telefoni cellulari, bancomat, ecc., Creano frustrazione e ansia estreme quando non funzionano, perché la nuova tecnologia crea dipendenza e sottomissione istantanee.

I marketer devono aiutare i clienti a mantenere il controllo mantenendo e facilitando il contatto, infondendo sicurezza e comfort e riducendo la complessità. Le società di vendita per corrispondenza hanno responsabilità speciali perché il loro successo dipende dalla fiducia che i clienti ripongono in loro.

Ogni volta che viene chiesto al cliente di inviare denaro, compilare domande o fornire numeri di carta di credito per telefono, rinunciano a un certo grado di controllo. Quindi è imperativo far sapere ai clienti che hanno il controllo e semplificare il ripristino del controllo ogni volta che si presenta un problema.

Il modo migliore per far sentire il cliente sotto controllo è dargli la garanzia che, in caso di problemi con il prodotto acquistato, i suoi soldi saranno rimborsati. Un altro modo è quello di fornire un numero verde. È il dispositivo più semplice, più rapido ed efficace per il ripristino del controllo. I clienti si aspettano un servizio clienti competente, efficiente e orientato alla soluzione anche da aziende di marketing diretto, perché questo è ciò che stanno ottenendo da altre società.

Le società stanno diventando solitarie. Una società sempre più solitaria desidera ardentemente un contatto di contatto che soddisfi sia i bisogni pratici sia quelli psicologici. È importante che gli addetti al marketing diretto pensino a qualsiasi contatto con il cliente come marketing, indipendentemente dallo scopo, dal canale o dall'intensità.

Direct mail, telemarketing in uscita, chiamate al servizio clienti in entrata, spedizioni di prodotti, dichiarazioni di fatturazione, ecc. Hanno il potere di costruire o erodere relazioni con il cliente. Non esiste un contatto neutro. Una telefonata sbagliata che tratta i clienti attuali come i non consumatori e chiede loro di comprare ciò che hanno già comprato potrebbe avere un effetto erosivo sulla relazione.

Con tutte le brutte notizie economiche, politiche e sociali che affronta la gente in questi giorni, la fiducia della gente è in declino. Le persone meno fiduciose sono, più diventano cinici. Sempre più persone stanno diventando ciniche riguardo alla pubblicità e alla veridicità delle affermazioni pubblicitarie.

Gli inserzionisti hanno fatto così tante promesse esagerate e insoddisfatte per così tanto tempo che è sorprendente che le persone ne prendano nota. I direct marketer devono essere particolarmente sensibili al cinismo e allo scetticismo dei clienti.

I direct marketer conducono le loro attività senza il vantaggio di un contatto faccia a faccia, ed è per la natura umana che le persone siano scettiche su cose che non possono vedere o provare. I direct marketer si affidano alla posta diretta e al telemarketing, i due media a cui i professionisti fraudolenti e ingannevoli sono molto affezionati.

I clienti vogliono sentirsi a proprio agio con le aziende con cui hanno rapporti commerciali e una delle componenti chiave del comfort riguarda il modo in cui le aziende utilizzano le informazioni sui propri clienti. I clienti sono molto preoccupati per la privacy.

Non avranno nulla a che fare con un marketer diretto se sospettano che le loro informazioni personali siano state trapelate o, peggio, siano state vendute ad altre società. È molto importante che gli operatori di marketing diretti siano proattivi nel proteggere le informazioni sui clienti.

C'è un forte sentimento tra le persone che la vita è diventata troppo complessa. La velocità e l'ampiezza delle decisioni, delle scelte e delle responsabilità hanno reso le persone desiderose di tempi più semplici. In un mondo occupato, affrettato e eccessivamente complicato, la semplicità e la chiarezza dovrebbero essere i principi guida che governano tutte le comunicazioni.

Il singolo, il modo più efficace per comunicare in modo persuasivo a un cliente troppo occupato, troppo stanco, troppo cinico e troppo riluttante a leggere troppa posta diretta è attraverso un marchio forte, consolidato e ben posizionato. Un marchio forte può essere un antidoto per virtualmente tutto il cinismo e lo scetticismo che prevale tra i clienti. Può essere utile nei seguenti modi.

4. I marchi forti sono immediatamente familiari e implicitamente affidabili: criteri essenziali per attirare l'attenzione di una persona impegnata, stanca e affranta. Inoltre, più forte è il marchio, più breve è la copia. Una breve copia invita i lettori. Il cliente postliterato non ha la pazienza di leggere una copia lunga.

5. I marchi forti sono considerati affidabili dai clienti. Mettono il cliente sotto controllo.

6. Ogni volta che viene utilizzato un marchio forte, i suoi attributi chiave vengono rafforzati.

7. I marchi forti sono coerenti. Consentono ai clienti di acquistare con fiducia. I marchi affidabili offrono comfort ai clienti. Alcuni dei marchi più forti sono in circolazione da molto tempo.

8. I marchi forniscono un antidoto alla complessità. I marchi forti parlano in modo chiaro, coerente e compassionevole dei bisogni delle persone.

Gli addetti al marketing diretto hanno ignorato se stessi il marchio perché hanno venduto prodotti non di marca in categorie poco chiare. Ma oggi, praticamente ogni categoria è affollata e ingombra e praticamente ogni prodotto è una merce, quindi i marketer diretti devono prendere sul serio il branding.

Nel pubblicizzarsi, i marketer diretti devono raggiungere un equilibrio critico. Il marketer diretto deve garantire che la personalità del marchio della società venga comunicata in modo coerente e chiaro nelle sue comunicazioni di marketing diretto, senza compromettere le tecniche di generazione della risposta.

Il marketer diretto dovrebbe presentare chiaramente il posizionamento e i benefici del marchio. Il modo migliore per determinare questo è vedere quanto tempo ci vuole per i clienti per riempire gli spazi vuoti in questa affermazione: 'X è la Y che fa Z per me'. La risposta dovrebbe essere inquadrata nel modo seguente: "La colomba è il detersivo per piatti che ammorbidisce le mani mentre lavo i piatti".

Quanto più velocemente i clienti possono arrivare a una simile affermazione, tanto più chiaramente la comunicazione della società è marchiata. Se i clienti non riescono a completare la dichiarazione in 15 secondi o meno quando guardano la pubblicità diretta della compagnia o la pubblicità a risposta diretta, la comunicazione dell'azienda è debolmente marchiata. L'uso coerente e consapevole del nome, del beneficio e dell'offerta della società in titoli e sottotitoli garantirà che il branding sia chiaro e forte. I clienti affamati di tempo e post-alfabetizzati raramente leggono la copia del corpo.

Un altro punto importante da ricordare è che la posta diretta e la pubblicità sui mass media non dovrebbero essere sviluppate indipendentemente l'una dall'altra, altrimenti i due sembreranno e provengono come se provenissero da società diverse. La posta diretta e altri media dovrebbero avere un accordo reciproco.

La posta diretta dovrebbe sfruttare l'equità del marchio stabilita nella pubblicità sui mass media prendendo in prestito copie e immagini grafiche dell'annuncio e posizionandole in modo prominente nella loro posta diretta. La posta diretta è più facilmente riconosciuta quando porta la copia e l'immagine grafica delle sue pubblicità.

I clienti si sentono anche più a loro agio e fiduciosi nel rispondere a una corrispondenza diretta di un'azienda che ricordano di aver visto in una pubblicità. La posta diretta di un'azienda di marketing diretto ben pubblicizzata e fortemente pubblicizzata genererà una risposta di qualità maggiore e migliore. Inoltre, dal momento che la pubblicità diretta ha un valore pubblicitario, anche i non rispondenti ottengono un'impressione pubblicitaria positiva che crea un marchio.