Sei pronto per affrontare questi 17 tipi di clienti?

Alcuni tipi importanti di clienti sono indicati di seguito:

(1) Il tipo silenzioso

Forse il tipo più difficile è colui che rifiuta di dire una parola. Questo tipo è spesso indicato come la calma. Trattare con un cliente del genere è spesso monotono e spaventoso.

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È anche difficile scoprire cosa sta succedendo nella mente di questo tipo di prospettiva e quindi la possibilità di incontrare le obiezioni diventa limitata.

Ci sono due modi in cui una tale prospettiva può essere affrontata. Uno sarebbe di procedere sulla base del fatto che il silenzio denota il consenso e il discorso di vendita dovrebbe essere presentato in modo tale da sfruttare la prospettiva a vantaggio del venditore.

Ad esempio, dopo aver menzionato il punto vendita, non dovrebbe chiedere "Non è così nel tuo caso? Ma dovrebbe girare la domanda e dire: "Posso presumere che sia così nel tuo caso".

Può quindi tacere a sua volta e prendere il silenzio della prospettiva come ammissione tacita.

L'altro metodo sarebbe di essere piacevole e porre domande come "Non sei d'accordo con questo, Mr. Prospect" o "Sono sicuro che hai avuto un'esperienza simile, Mr. Prospect" o "Mi farai un favore dicendomi la tua opinione su questo punto, Mr. Prospect? "(" Mr. Prospect "indica chiaramente il nome e dovrebbe essere sostituito di conseguenza).

La prospettiva silenziosa può essere divisa in due tipi. Può essere il tipo sopra menzionato, cioè colui che usa il silenzio come difesa o può essere di tipo flemmatico, cioè il suo silenzio può essere dovuto a taciturnità naturale o la prospettiva può essere timida o può essere esitante in modo che potrebbe non essere persuaso a comprare. Una cordialità persistente da parte del venditore porterebbe risultati soddisfacenti.

(2) Il Tipo Talkative

Si può dire che parlare è economico, tranne quando viene assunto un avvocato o perché l'offerta supera sempre la domanda. Il tipo loquace è esattamente l'opposto di quello silenzioso ed è abbastanza facile da gestire.

Dovrebbe essere autorizzato a parlare per un po 'di tempo e poi con la conversazione dovrebbe essere discretamente limitato portandolo ai prodotti offerti.

Non appena si verifica una pausa logica nella conversazione, il venditore può bloccare la conversazione con un'osservazione come "Mr. Prospect, sono pienamente d'accordo con te sulla ... situazione.

L'hai riassunto molto bene ". Immediatamente dopo aver fatto una tale affermazione, dovrebbe esporre i suoi campioni e portare la prospettiva intorno al soggetto principale.

(3) Il tipo argomentativo

Questo tipo di prospettiva è problematico perché contesta ogni affermazione fatta dal venditore. Un venditore inesperto rischia di perdere la calma e naturalmente perde anche la vendita.

Per quanto possibile, il venditore non dovrebbe discutere ma persuadere. Pazienza e moderazione nel trattare con questo tipo pagheranno. Dovrebbe affermare fermamente la verità e lasciarla lì.

(4) Il miscredente e il tipo sospetto

Nel caso in cui la prospettiva mostra genuino incredulità della / dichiarazione fatta dal venditore, la migliore risposta sarebbe quella di dargli "prova". Lo scettico o di una persona che è onestamente sospettosa, il metodo migliore sarebbe convincerlo della sincerità e dell'onestà di intenti del venditore.

Nel caso in cui l'azienda offre garanzie il loro utilizzo lo assisterà. La prospettiva sospetta "richiede sempre prove e queste dovrebbero essere fornite.

(5) Il tipo Indeciso, Deliberato o Pratico

Questo tipo di prospettiva è colui che non può decidere da solo. Può essere timido o riservato o può mancare di poteri di concentrazione. Nel caso in cui l'acquirente sia troppo coscienzioso, dovrebbe essere spiegata l'intera posizione, in particolare il modo in cui i beni andranno a beneficio del potenziale cliente. In caso di tipo esitante si dovrebbe applicare un po 'più di pressione del normale.

Se la prospettiva mostra qualche segno di favorire un articolo, il venditore dovrebbe immediatamente spingere con forza su quell'oggetto e chiudere la vendita. La prospettiva potrebbe richiedere del tempo per prendere una decisione perché è "intenzionale" o pratico e non riesce a trovare l'articolo esatto che desidera e quindi desidera posticipare l'acquisto fino a quando non trova l'articolo esatto che richiede. La dimensione dell'acquisto potrebbe anche far esitare la prospettiva.

Questo è particolarmente vero dove la prospettiva è una persona di mezzi moderati e deve spendere una grossa somma di denaro per l'articolo. In tal caso, tali spese potrebbero comportare la necessità di astenersi da altri acquisti che potrebbero ritenere più desiderabili.

Il venditore dovrebbe scoprire il motivo per cui la particolare prospettiva è esitante e non ha preso una decisione definitiva.

Dopo aver scoperto la ragione per cui dovrebbe fornire informazioni sufficienti oltre a spiegare logicamente perché il potenziale cliente dovrebbe acquistare e quindi dargli il tempo di prendere una decisione.

Se la prospettiva viene trattata in questo modo con cortesia e viene data un'informazione completa e soddisfacente, la prospettiva può giungere a una conclusione anche se appartiene al tipo deliberato.

(6) Il tipo di procrastinare

Questo tipo può essere suddiviso in (1) la prospettiva che non può prendere una decisione e (2) la prospettiva che non vuole prendere una decisione. Adulazione, incentivi speciali e fermezza possono aiutare a indurre questo tipo di prospettiva a una decisione immediata. Il motivo più potente che può essere utilizzato nel trattare con il procrastinatore è "paura".

(7) Il tipo nervoso, timido o timido

È molto facile scoprire se la prospettiva appartiene a questa classe. Il suo atteggiamento mentale è rivelato dalle azioni rapide e nervose della prospettiva. Deve essere curato per evitare prontamente e inutili dettagli.

Le prospettive nervose generalmente prendono decisioni rapide e dovrebbe essere assicurato che la prospettiva mentre prende una decisione rapida non sta prendendo un articolo insoddisfacente o inadeguato. Qui il cliente non dovrebbe essere sfruttato ma aiutato a prendere una decisione saggia mostrandogli una linea di condotta e le ragioni per cui dovrebbe prenderlo.

(8) Il tipo impulsivo

Questo tipo è una persona in alta marcia. Potrebbe essere un dirigente d'azienda con una guida attiva ed energia che è abituato a prendere decisioni molto veloci. Avendo molti problemi suoi che non riesce a dimenticare, trova difficile concentrarsi sulla proposta del venditore.

Questo tipo di essere un uomo d'azione potrebbe agire sull'impulso o sull'inclinazione spontanea del momento. Le sue azioni sono veloci e impazienti. Dovrebbe, quindi, essere trattato come vuole essere trattato. I venditori dovrebbero dargli i fatti brevemente e rapidamente senza perdere tempo.

Non dovrebbe essere né annoiato da discorsi prolissi né irritato da un insignificante blaterato. Può anche essere affrettato dopo aver menzionato i punti salienti della proposta. Questo può essere fatto estraendo il portafoglio ordini e prendendo le consegne. A questo tipo piacciono le persone come lui con molta energia e azione.

(9) Il tipo paesaggistico

La prospettiva può essere cieca o meno un arto o può avere parlato difettoso o può essere sordo. Alcune concessioni a tali clienti sono richieste anche per motivi umanitari. Aiuterà il venditore a fare gli aggiustamenti necessari mentre si occupa della prospettiva di portatori di handicap, ad esempio, come alzare la voce. Tuttavia, non dovrebbe essere data simpatia gratuita.

(10) Il tipo maleducato o maleducato

Il tipo di prospettiva dovrebbe essere sopportata piuttosto che curata. Molto spesso la prospettiva sembra essere scortese anche se non lo intende. Il venditore dovrebbe usare tatto.

(11) The Pompous Vain o Snob Type

Questo tipo appartiene alla classe di persone che pensano di essere superiori agli altri ed è un tipo molto facile da trattare. Questo tipo desidera sempre complimenti e vantarsi di lui e il motivo di acquisto più forte è la vanità. Per pignoleria adulazione può essere messo alle strette.

"Snob" è indubbiamente molto fastidioso e non dovrebbero essere presi sul serio. Altrimenti l'intera giornata e persino la carriera potrebbero essere rovinati. Tale cliente può essere esaltato chiedendogli il suo consiglio, pagando i suoi complimenti e quindi consumando la vendita.

(12) Il risvolto Guileful

Questa prospettiva è anche un tipo fastidioso. Ammette la verità su ciò che ha detto il venditore e lusinga il venditore ma non acquista. È difficile scoprire perché questo tipo di prospettiva non compra. Tuttavia, il venditore deve scoprire la vera ragione di questa ostinazione.

Può essere che la prospettiva ritenga che l'articolo non sia adatto a lui e stia seguendo la linea di minor resistenza concordando con il venditore. Può darsi che non desideri ammettere la sua incapacità pecuniaria di acquistare l'articolo.

Non appena il venditore ha scoperto la vera ragione, generalmente troverà questo tipo di prospettiva facile da vendere. Ad esempio, nel caso in cui scopra che la prospettiva non può permettersi di acquistare l'articolo, può suggerire un piano di pagamento differito nel caso in cui la sua azienda offra tale servizio.

(13) Il tipo di trattamento preferito

Questo tipo vuole sempre, strutture speciali, prezzi speciali, credito extra e un trattamento preferenziale a tutto tondo. Se è un rivenditore, vuole uno sconto speciale o l'unica agenzia. Se è la politica dell'azienda del venditore di garantire la mancata fornitura a qualsiasi altro rivenditore nella stessa località, il venditore può concedere tale servizio.

Questo tipo di condizione, tuttavia, è irragionevole a meno che il rivenditore non sia molto influente ed è probabile che garantisca le maggiori vendite nella località. Questo tipo di prospettiva dovrebbe essere fatto per rendersi conto che possono essere forniti termini speciali, a condizione che sia disposto a fare l'eccezionale in cambio.

In breve, la prospettiva deve essere fatta per rendersi conto che si tratta semplicemente di "lasciare il pro quo". Se desidera l'unica agenzia, dovrebbe in cambio garantire l'acquisto di una quantità minima. Nel caso in cui il venditore non desideri, per motivi ragionevoli, dare al potenziale cliente un trattamento preferenziale, la quantità minima suggerita dovrebbe essere sostanziale.

Se la prospettiva menziona poi che è impossibile per lui fornire tale garanzia, il venditore dovrebbe dimostrare che accordi unilaterali come quelli richiesti dal potenziale cliente sono ingiusti. In questo modo può mostrare la prospettiva che è anche un uomo d'affari e la prospettiva lo ammira generalmente più per questo.

(14) Il tipo Something-for-Nothing

Questo tipo di prospettiva è affezionato alla contrattazione. Il motivo di acquisto più forte nel suo caso è la "cupidigia". Il tipo è molto spesso trovato per fare acquisti in "vendite stagionali" e "vendite all'asta". Compra articoli di cui non ha nemmeno bisogno solo perché sono economici o sembrano essere affari.

Si ricorda la storia di una persona che, entrando in un ristorante, ha chiesto al cameriere il prezzo di tutti gli articoli sul menu e poi ha chiesto: "Cosa addebiti per il pane?"

Il cameriere rispose "Non chiediamo nulla per il pane, signore". Poi ha chiesto il prezzo del burro e dopo essersi informato che il ristorante non ha fatto pagare nulla per il burro ha fatto un ordine per "pane e burro".

(15) Il tipo non veritiero

Molte persone hanno la sensazione che la verità sia un articolo così prezioso che bisogna usare le economie. È stato umoristicamente osservato che una donna sincera è una persona che non dice mai una bugia tranne per quanto riguarda il peso della sua età e il salario del marito.

Ci sono persone miopi e credono che la disonestà sia la migliore politica. Non riescono a rendersi conto che i frutti della disonestà non sono altrettanto piacevoli o duraturi di quelli ottenuti con metodi onesti. Il venditore incontrerà così spesso il tipo di cliente non veritiero.

Questo tipo ritiene che i venditori siano facili da ingannare. Alcuni di loro indulgono nell'erronea convinzione che, in questo modo, possano ottenere un vantaggio rispetto al venditore. Non riescono a capire che il venditore conosce il vero costo dell'articolo e la prospettiva non lo fa.

Questo tipo di prospettiva tenta di assicurare un vantaggio ingiusto con mezzi disonesti. La prospettiva potrebbe dire che, a meno che i venditori non siano disposti a vendere a un costo inferiore, andrà in un altro negozio per il suo acquisto. È necessario qui per il venditore sapere l'esatto, prezzo praticato dai concorrenti.

Ad esempio, se sa che il prezzo indicato dal prospetto in cui lo stesso articolo che dice è disponibile presso il negozio di X è falso, il venditore può senza esitazioni commentare "Sono davvero sorpreso di sapere che questo articolo è venduto da X's negozio per Rs.5, come secondo le mie informazioni il prezzo al quale l'articolo è venduto al negozio è Rs.10 ", o può dire qualcosa al seguente effetto, " Sono sicuro che Mr. Prospect, stai facendo un sbaglio.

Se puoi mostrare una singola fattura emessa dal negozio di X durante gli ultimi due mesi con l'addebito di Rs.5 per questo articolo, ti venderò l'articolo a quel prezzo nella stessa quantità. "In questo modo il venditore può respingere il bluff del potenziale cliente. Deve tuttavia essere assolutamente certo dei suoi fatti prima di lanciare una simile sfida.

(16) Il tipo sarcastico

Il tipo sarcastico può essere molto fastidioso. Le osservazioni sarcastiche dovrebbero essere ignorate e l'oggetto principale, vale a dire il completamento della vendita, deve essere in primo piano. Gli argomenti dovrebbero essere evitati.

(17) Il tipo impaziente

Alcuni clienti (in particolare donne) vogliono essere assistiti immediatamente. Altrimenti si irritano e si arrabbiano. Alcuni sono talmente impazienti che potrebbero addirittura lasciare il negozio se il venditore non vi partecipa senza indugio. Il venditore deve evitare ritardi nel caso di tali clienti.

Non dovrebbe sprecare tempo nella ricerca di beni richiesti in quanto ciò potrebbe irritare il tipo di cliente impaziente. Questo tipo in genere non ama la contrattazione poiché è probabile che perderà tempo.