5 fattori che influenzano le decisioni sui canali nel mercato internazionale

Alcuni dei fattori che influenzano le decisioni di canale nel mercato internazionale sono i seguenti:

I canali di marketing internazionali trattano i canali all'interno dei quali passano beni e servizi per raggiungere i loro consumatori stranieri. Ciò implica che produttori e consumatori devono essere situati nel paese produttore o consumatore o avere presenza in entrambi i paesi.

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La scelta del canale da utilizzare è una decisione fondamentale per il produttore in cui una serie di fattori e obiettivi devono essere considerati come base per tale decisione. Il marketer internazionale ha bisogno di una chiara comprensione delle caratteristiche del mercato e deve aver stabilito politiche operative prima di iniziare la selezione degli intermediari del canale. I seguenti punti devono essere affrontati prima del processo di selezione:

1) Identificare mercati target specifici all'interno e tra paesi.

2) Specificare gli obiettivi di marketing in termini di volume, quota di mercato e requisiti di margine di profitto.

3) Specificare gli impegni finanziari e personali per lo sviluppo della distribuzione internazionale.

4) Identificare il controllo, la lunghezza dei canali, le condizioni di vendita e la proprietà del canale.

Vi sono numerosi fattori sia oggettivi che soggettivi che variano da società a società che regolano la scelta o la selezione del canale di distribuzione. Ma ci sono alcuni che si distinguono e influenzano il canale di scelta della distribuzione in tutti i casi. Sono come segue:

1) Fattori relativi alle caratteristiche del prodotto:

Il prodotto fabbricato da un'azienda stessa è un fattore determinante nella scelta del canale di distribuzione. Le caratteristiche del prodotto sono le seguenti:

i) Prodotto industriale / di consumo:

Quando il prodotto che viene fabbricato e venduto è di natura industriale, il canale di distribuzione diretto è utile a causa del numero relativamente basso di clienti, necessità di attenzione personale, qualifiche tecniche del venditore e assistenza post-vendita ecc. Tuttavia, nel caso di un prodotto di consumo il canale di distribuzione indiretto, come i grossisti, i rivenditori, è il più adatto.

ii) deperibilità:

Le merci deperibili, come verdure, latte, burro, prodotti da forno, frutta, frutti di mare ecc. Richiedono la vendita diretta poiché devono raggiungere i consumatori il più facilmente possibile dopo la produzione a causa dei pericoli associati ai ritardi nel trattamento ripetuto.

iii) Valore unitario:

Quando il valore unitario di un prodotto è elevato, di solito è economico scegliere il canale di distribuzione diretto come la forza vendita della società rispetto agli intermediari. Al contrario, se il valore unitario è basso e la quantità coinvolta in ogni transazione è generalmente piccola, è preferibile scegliere un canale di distribuzione indiretto, cioè attraverso intermediari.

iv) Obsolescenza dello stile:

Quando c'è un alto grado di obsolescenza nei prodotti come gli indumenti di moda, è preferibile vendere direttamente ai rivenditori specializzati in beni di moda.

v) Peso e tecnicità:

Quando i prodotti sono ingombranti, di grandi dimensioni e tecnicamente complicati, è utile scegliere il canale di distribuzione diretto.

vi) Prodotti standardizzati:

Quando i prodotti sono standardizzati, ogni unità è simile per forma, dimensione, peso, colore e qualità ecc. È utile scegliere il canale di distribuzione indiretto. Al contrario, se il prodotto non è standardizzato e viene prodotto su ordinazione, è auspicabile disporre di un canale di distribuzione diretto.

vii) Frequenza d'acquisto:

I prodotti che vengono acquistati frequentemente necessitano di un canale di distribuzione diretto in modo da ridurre il costo e l'onere della distribuzione di tali prodotti.

viii) Novità e accettazione del mercato:

Per i nuovi prodotti con un alto grado di accettazione del mercato, di solito c'è bisogno di uno sforzo di vendita aggressivo. Pertanto, i canali indiretti possono essere utilizzati nominando grossisti e dettaglianti come agenti esclusivi. Ciò può garantire la fedeltà al canale e la vendita aggressiva da parte degli intermediari.

ix) Stagionalmente:

Quando il prodotto è soggetto a variazioni stagionali, come i tessuti di lana in India, è opportuno nominare agenti di vendita unici che intraprendono la vendita di produzione prenotando ordini da rivenditori e macinati diretti per spedire merci non appena sono pronti per la vendita come per ordine

x) Larghezza del prodotto:

Quando l'azienda produce un numero elevato di articoli, ha una maggiore capacità di trattare direttamente con i clienti perché l'ampiezza della linea di prodotti aumenta la capacità di concludere la vendita.

2) Fattori relativi alle caratteristiche dell'azienda:

La scelta del canale di distribuzione è influenzata anche dalle caratteristiche della società in termini di dimensioni, posizione finanziaria, reputazione, esperienza del canale passato, politiche di marketing correnti e mix di prodotti, ecc. In questo contesto, alcuni dei fattori principali sono i seguenti:

i) Forza finanziaria:

Una società finanziariamente solida può impegnarsi in un contesto diretto. Al contrario, un'azienda finanziariamente debole deve dipendere dagli intermediari e, pertanto, deve selezionare un canale di distribuzione indiretto, come i grossisti, i dettaglianti, con una solida base finanziaria.

ii) Politiche di marketing:

Le Politiche rilevanti per le decisioni sui canali possono riguardare la consegna, la pubblicità, il servizio post-vendita e i prezzi, ecc. Ad esempio, un'azienda che preferisce avere una politica di consegna rapida dei beni ai consumatori finali può preferire la vendita diretta e quindi evitare intermediari e adotterà un sistema di trasporto veloce.

iii) Dimensioni dell'azienda:

Un'azienda di grandi dimensioni che gestisce un'ampia gamma di prodotti preferirebbe avere un canale diretto per vendere i propri prodotti. Al contrario, una società di piccole dimensioni preferirebbe la vendita indiretta nominando grossisti, dettaglianti, ecc.

iv) Esperienza del canale passato:

L'esperienza del canale passato della compagnia influenza anche la scelta della selezione della distribuzione del canale. Ad esempio, una società vecchia e consolidata con la sua passata esperienza nel lavorare con determinati tipi di intermediari gradirà optare per lo stesso canale. Tuttavia, diverso sarà il caso in caso di situazione inversa.

v) Mix di prodotti:

Più ampio è il mix di prodotti dell'azienda, maggiore sarà la sua forza nel trattare direttamente con i clienti. Allo stesso modo, la coerenza nel mix di prodotti dell'azienda garantisce una maggiore omogeneità o uniformità e similarità nei suoi canali di marketing.

vi) Reputazione:

Si dice che la reputazione viaggi più velocemente dell'uomo. È vero anche per le società che desiderano selezionare il canale di distribuzione. Nel caso di aziende con una reputazione eccezionale come Tata Steel, Bajaj Scooter, Hindustan Levers ecc. Il canale di distribuzione indiretto (grossisti, dettaglianti, ecc.) È più desiderabile e redditizio.

3) Fattori relativi alle caratteristiche del mercato o dei consumatori:

Le caratteristiche del mercato o del consumatore si riferiscono alle abitudini di acquisto, all'ubicazione del mercato, alle dimensioni degli ordini, ecc. Influenzano significativamente la scelta del canale. Loro sono:

i) Abitudini di acquisto dei consumatori:

Se il consumatore si aspetta una linea di credito o desidera servizi personali del venditore o desidera effettuare tutti gli acquisti in un unico luogo, il canale di distribuzione può essere breve o lungo a seconda della capacità dell'azienda di fornire tali servizi. Se il produttore può permettersi tali strutture, il canale sarà più breve, altrimenti più lungo.

ii) Posizione del mercato:

Quando i clienti sono distribuiti su una vasta area geografica, il lungo canale di distribuzione è più adatto. Al contrario, se i clienti sono concentrati e localizzati, la vendita diretta sarebbe vantaggiosa.

iii) Numero di clienti:

Se il numero di clienti è piuttosto ampio, il canale di distribuzione può essere indiretto e lungo, ad esempio grossisti, dettaglianti, ecc. Al contrario, se il numero di clienti è limitato o limitato, la vendita diretta può essere vantaggiosa.

iv) Dimensione degli ordini:

Quando i clienti acquistano il prodotto in grandi quantità, può essere preferibile la vendita diretta. Al contrario, quando i clienti acquistano il prodotto in piccole quantità frequentemente e regolarmente, come sigarette, fiammiferi, ecc., Possono essere preferiti a lungo (grossisti, dettaglianti, ecc.) Della distribuzione.

4) Fattori relativi alle considerazioni degli intermediari:

La scelta del canale di distribuzione è influenzata anche dalle considerazioni degli intermediari. Possono includere quanto segue:

i) Potenziale volume vendite:

Nella scelta del canale di distribuzione, la società dovrebbe considerare la capacità degli intermediari di assicurare un volume di vendite mirato. Il potenziale del volume delle vendite del canale può essere stimato attraverso indagini di mercato.

ii) Disponibilità degli intermediari:

L'azienda dovrebbe sforzarsi di selezionare intermediari aggressivamente orientati. Nel caso in cui non siano disponibili, è preferibile attendere un po 'di tempo e poi riprendere. In questi casi, la società dovrebbe gestire il proprio canale per tanto tempo che i giusti tipi di intermediari non sono disponibili.

iii) Atteggiamento di Middlemen:

Se la società segue la politica di manutenzione dei prezzi di rivendita, la scelta è limitata. Al contrario, se la società consente agli intermediari di adottare la propria politica dei prezzi, la scelta è piuttosto ampia. Un gran numero di intermediari sarebbe interessato a vendere i prodotti dell'azienda.

iv) Servizi forniti da intermediari:

Se la natura del prodotto richiede servizi post-vendita, servizi di riparazione, ecc. Come automobili, automobili, scooter, ecc., Dovrebbero essere nominati solo gli intermediari che possono fornire tali servizi, altrimenti la compagnia adotterà il canale di vendita diretta.

v) Costo del canale:

La vendita diretta è generalmente più costosa e quindi la distribuzione organizzata tramite intermediari è più economica.

5) Fattori relativi alle caratteristiche ambientali:

I fattori ambientali che includono i canali della concorrenza, le condizioni economiche, le restrizioni legali, la struttura fiscale ecc., Come indicato di seguito, influenzano in modo significativo la scelta del canale.

i) Condizioni economiche:

Quando le condizioni economiche sono brillanti come l'inflazione, è auspicabile optare per un canale di distribuzione indiretto perché c'è un clima di aspettativa a tutto tondo, le tendenze del mercato sono rialziste e favorevoli. Al contrario, se il mercato è depresso (come la deflazione), il canale più corto può essere preferito.

ii) Restrizioni legali:

Le restrizioni legislative e di altro genere imposte dallo stato sono estremamente formidabili e danno forma definitiva alla scelta del canale. Ad esempio, in India MRTP. La legge del 1969 impedisce gli accordi di canale che tendono a ridurre sostanzialmente la concorrenza, creano monopolio e sono altrimenti pregiudizievoli per l'interesse pubblico. Con questi obiettivi sullo sfondo, impedisce la distribuzione esclusiva, le restrizioni territoriali, la manutenzione dei prezzi di rivendita, ecc.

iii) Canale dei concorrenti:

Ciò influenza anche la decisione sulla scelta del canale. Principalmente, nella pratica, sono preferiti tipi simili di canali di distribuzione utilizzati dai concorrenti.

iv) Struttura fiscale:

La struttura fiscale di un paese influenza anche la decisione sulla scelta del canale. Ad esempio, in India, le aliquote delle imposte statali sulle vendite variano da stato a stato e costituiscono una parte significativa del prezzo finale pagabile da un consumatore. Di conseguenza, diventa un fattore importante nell'evoluzione degli arrangiamenti dei canali.

Le differenze nelle aliquote delle imposte sulle vendite in due stati diversi non solo determinerebbero differenze nel prezzo pagabile da un consumatore ma anche nel canale di distribuzione selezionato. Quindi la società dovrebbe nominare il canale in quella statura in cui le aliquote delle imposte sulle vendite sono piuttosto basse, come a Delhi, e ciò darebbe un vantaggio di prezzo agli acquirenti di quegli stati in cui le aliquote delle imposte sulle vendite sono elevate.