3 Tecniche di marketing diretto con vantaggi e svantaggi
Leggi questo articolo per conoscere alcune delle più importanti tecniche di direct marketing, direct mail, telemarketing, marketing di catalogo, applicazioni con vantaggi e svantaggi!
1. Direct Mail:
La società invia una mail a un cliente che lo informa delle sue offerte con una richiesta implicita o esplicita di effettuare un acquisto. Un fattore chiave che determina il successo della posta diretta è la qualità della mailing list. Elenca la lista di approvvigionamento delle case in base al noleggio o all'acquisto. Dal momento che le liste non sono aggiornate rapidamente, potrebbe essere meglio noleggiarle.
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Un elenco di clienti può essere compilato da abbonamento a riviste, cataloghi, iscrizione a organizzazioni, transazioni a sportelli di vendita al dettaglio e siti internet. Gli elenchi di stile di vita dei clienti sono compilati da indagini basate sull'amministrazione del questionario. Il rotolo elettorale è utile quando combinato con l'analisi geografico-mografica.
L'elenco dei clienti commerciali è ottenuto dagli elenchi degli abbonati delle riviste di settore, dalle liste delle mostre, ed è fornito anche dai produttori di elenchi. La mailing list più utile e produttiva è quella dei clienti della società, in quanto trattano con l'azienda e quest'ultima comprende le sfumature del comportamento degli acquirenti.
Altre mailing list utili sono i nomi degli acquirenti passati che sono diventati inattivi, gli inquirenti e coloro che sono stati indirizzati o consigliati dagli attuali clienti dell'azienda. Una mailing list diventa più utilizzabile se le caratteristiche del comportamento dell'acquirente come i prodotti acquistati, la frequenza di acquisto e il valore dell'acquisto vengono memorizzati anche nel database.
Per qualsiasi programma di posta diretta, è necessario rispondere a cinque domande:
1. Chi: chi è il mercato di riferimento / cliente? Chi stiamo cercando di influenzare?
2. Cosa: quale risposta viene sollecitata? Una vendita, un'inchiesta?
3. Perché: perché il cliente target dovrebbe acquistare l'offerta o fare una richiesta? È perché il prodotto è più veloce, più economico, ecc.?
4. Dove: dove può essere raggiunto il cliente target? Possiamo ottenere il loro indirizzo di casa o di lavoro?
5. Quando: quando è il momento migliore per raggiungere i clienti target? Sono i fine settimana oi giorni feriali?
La posta diretta consente il targeting specifico per individui nominati. La personalizzazione elaborata è possibile e i risultati sono direttamente misurabili. Poiché gli obiettivi della posta diretta sono di ottenere una risposta immediata, di solito una vendita o un'inchiesta, il successo può essere facilmente misurato. Tali fattori come il tipo di offerta promozionale, i titoli, le immagini e la copia possono essere variati in modo sistematico. Utilizzando i numeri di codice sui tagliandi di risposta, la risposta può essere legata agli sforzi creativi associati.
L'efficacia della posta diretta dipende fortemente dalla qualità della mailing list. Le liste scadenti fanno aumentare i costi e creano irritazione per i consumatori, poiché i destinatari non sono interessati al contenuto della posta. La posta indesiderata è un grosso problema e mette in dubbio la credibilità dell'azienda che invia la posta.
Il costo per mille clienti raggiunto tramite la posta diretta può essere più alto che nella pubblicità e la risposta può essere inferiore al due percento. E poi c'è l'alto costo di creare un database e mantenerlo. È estremamente importante che una società aggiorni periodicamente il proprio database, in modo tale che vengano incluse le nuove prospettive e coloro che non comprano vengano esclusi.
Una società dovrebbe considerare il direct mail come uno strumento a medio-lungo termine per generare attività ripetute da un gruppo di clienti, che sono stati scelti dopo molta deliberazione, perché è costoso raggiungerli, se c'è una minima probabilità che un cliente acquisti il prodotto dell'azienda, la società avrebbe speso inutilmente molto denaro per raggiungerlo. È stato trovato che gli appelli pratici e fattuali funzionano meglio nell'aumentare i tassi di risposta via posta diretta.
Potrebbero esserci leggi che regolano la raccolta e la conservazione delle informazioni personali e una società dovrebbe esserne a conoscenza prima di iniziare a operare in qualsiasi paese. La società dovrebbe anche essere consapevole della probabilità di risposta da parte dei clienti e delle attività della concorrenza della stessa natura. Ad esempio, i clienti possono essere irritati a causa del sovraccarico di tali offerte fatte da varie società (offrendo prodotti uguali o diversi), che influenzano i tassi di risposta.
2. Telemarketing:
Il telemarketing è una forma di marketing diretto in cui operatori di marketing appositamente formati utilizzano le tecnologie di telecomunicazione e di informazione per contattare i clienti e condurre attività di marketing e vendita.
Ruoli del telemarketing:
Il telemarketing è molto versatile e può essere utilizzato per una serie di scopi:
1. Vendita diretta:
Il telemarketing viene utilizzato per raggiungere e assistere un cliente, quando il potenziale di vendita del cliente non garantisce un'interazione faccia a faccia con un venditore. In una telefonata in uscita, un operatore di mercato richiede semplicemente una possibilità di riordino. Tale chiamata e la conseguente transazione del marketer che accetta l'ordine del cliente, non richiede argomenti di vendita complessi che richiedono un'interazione faccia a faccia. In una chiamata telefonica in entrata, un cliente effettua un ordine in risposta a una posta diretta o una campagna pubblicitaria.
2. Supportare la forza vendita:
Il telemarketing supporta la forza vendita fornendo un collegamento di comunicazione, un'inchiesta o una funzione di gestione degli ordini. I clienti si sentono a proprio agio nella consapevolezza che esiste un venditore presso la società del venditore che può facilmente contattare, se ha un problema, richiesta o desidera effettuare un ordine.
3. Generazione e screening dei lead:
I telemarketing in uscita stabiliscono contatti con i potenziali clienti e cercano di renderli d'accordo con la visita di un venditore. Vengono inoltre visualizzati i lead generati tramite posta diretta o pubblicità. I potenziali clienti che richiedono ulteriori informazioni, vengono contattati dai venditori in uscita per accertare il loro potenziale e, se qualificato, per organizzare una visita del venditore.
4. Costruzione e aggiornamento del database di marketing:
Una fonte secondaria di informazioni come una directory fornisce un elenco di società che sono solo parzialmente qualificate per essere incluse nel database della società. I telemarketing in uscita controllano che le aziende presenti nell'indirizzario soddisfino altre condizioni come il loro potenziale di acquisto e la frequenza di acquisto, prima che siano incluse nella mailing list dell'azienda. I telemarketing in uscita aggiornano anche la mailing list dell'azienda chiamando i membri sulla lista.
Applicazioni del telemarketing:
Il telemarketing può essere conveniente, flessibile e un mezzo responsabile. Il telefono consente un dialogo bidirezionale istantaneo, personale e flessibile. Un'organizzazione può utilizzare gli sforzi di telemarketing come supplemento ad altre tecniche di contatto con il cliente, oppure può utilizzare il telemarketing come modalità principale per effettuare vendite ai clienti.
1. Telemarketing legato alle attività di vendita sul campo:
Il venditore missionario che contatta inizialmente i clienti e l'acquirente che prende gli ordini dai clienti può avvalersi dell'aiuto dei telemarketing per svolgere il proprio lavoro. I venditori di telemarketing possono agire come principale forza vendita di un'organizzazione. Il telemarketing costituisce un importante contributo supplementare alla vendita personale o faccia a faccia, quando il processo di vendita è di routine e il cliente ha bisogno di molto convincente, nel qual caso un venditore dovrebbe visitarlo.
2. Ruolo di supporto ad altre attività promozionali:
Il contatto faccia a faccia può essere richiesto per chiudere la vendita, ma le interazioni acquirente-venditore selettive possono essere compiute tramite telemarketing. Queste attività includono stabilire il contatto iniziale, prendere ordini e gestire i riordini. L'implementazione di uno sforzo di supporto per il telemarketing richiede uno stretto coordinamento di venditori sul campo e di telemarketing.
Il ruolo di supporto dei venditori di telemarketing crea un'importante attività di progettazione organizzativa in termini di allineamento dei ruoli in modo tale che l'attività di vendita venga raggiunta al costo minimo. La resistenza da parte della forza vendita dovrebbe essere anticipata quando gli viene chiesto di condividere le commissioni con i telemarketing. Quando è necessaria l'interazione faccia a faccia, i telemarketing hanno un ruolo secondario.
3. Ruolo primario del telemarketing:
I venditori di servizi telefonici forniscono vendite e assistenza clienti in situazioni di vendita, in cui non è richiesto il contatto diretto con un venditore. Il telemarketing può essere utilizzato in modo produttivo in processi di vendita di routine, acquisti a basso valore, una base di clienti ampia e molto dispersiva e prodotti non tecnici.
L'elevato costo dell'interazione faccia a faccia tra un cliente e un venditore garantisce che il telemarketing è considerato come la prima opzione per raggiungere un cliente e solo quando un venditore non è riuscito a impressionare un cliente, dovrebbe essere richiesto a un venditore di incontrarlo .
4. Ruoli combinati:
Una società utilizza i suoi telemarketing in ruoli sia secondari che di supporto. Una società può avere un numero elevato di clienti, che possono essere ampiamente dispersi, e i cui acquisti possono variare da importi molto piccoli a importi molto elevati. I venditori di servizi telefonici servono i clienti i cui acquisti sono troppo piccoli per giustificare la visita di un venditore o potrebbero essere troppo lontani. I telemarketing hanno la responsabilità primaria di clienti così piccoli e distanti e forniscono servizi di backup per i clienti di grandi dimensioni, quando i venditori non sono disponibili a servirli.
5. Nessun ruolo:
Una società non può fare affidamento sui suoi telemarketing quando il processo di vendita è complesso: il contatto personale è fondamentale. I clienti che possono acquistare prodotti diversi dalla società dovrebbero essere obbligatoriamente serviti dai venditori, perché è solo durante l'interazione diretta che è possibile portare alla luce le varie esigenze dei clienti e quindi esplorare insieme come tali esigenze possano essere soddisfatte dal azienda. Un venditore dovrebbe visitare i clienti, che acquistano in lotti di grandi dimensioni, perché tali clienti non possono essere autorizzati a disertare, e quindi anche le loro piccole preoccupazioni e preoccupazioni devono essere affrontate.
Linee guida per il telemarketing:
Alcune regole generali dovrebbero essere seguite quando un venditore di telemarketing contatta un cliente.
1. Identifica te stesso e la compagnia
2. Stabilire un rapporto: questo sarebbe facile se i potenziali clienti e le loro imprese fossero stati ben studiati
3. Fai un commento interessante
4. Consegna il tuo messaggio di vendita e sottolinea i vantaggi rispetto alle funzionalità
5. Superare le obiezioni
6. Chiudi le vendite: chiedi l'ordine: vuoi effettuare un ordine adesso? O soddisfare un altro obiettivo di vendita: posso inviarti un campione?
7. Contratto d'azione: organizzare una chiamata di vendita o una dimostrazione del prodotto
8. Esprimere grazie
Vantaggi del telemarketing :
Il telemarketing presenta diversi vantaggi:
1. Costa meno per contatto di una visita personale di un venditore.
2. Richiede meno tempo delle visite personali sia per l'azienda che per il cliente.
3. La crescita della proprietà del telefono ha aumentato l'accesso ai clienti. L'uso di linee telefoniche ha ridotto il costo di risposta telefonica per i clienti.
4. I telefoni cellulari consentono il contatto con i potenziali clienti sempre e ovunque. È possibile utilizzare i servizi di messaggistica, che sono meno costosi delle chiamate telefoniche (per l'azienda) e meno intrusivi per i clienti.
5. L'aumento della sofisticazione delle nuove tecnologie di comunicazione ha permesso alle reti digitali di consentire il trasferimento continuo delle chiamate tra le organizzazioni.
6. I telefoni mantengono il vantaggio della comunicazione a due vie.
Svantaggi del telemarketing:
Sebbene sia meno costoso e meno dispendioso in termini di tempo rispetto a molti altri metodi di marketing diretto, il telemarketing presenta diversi svantaggi:
1. Il telemarketing non ha l'impatto visivo di una visita personale e quindi non è possibile valutare gli stati d'animo o le reazioni dell'acquirente osservando il linguaggio del corpo, in particolare le espressioni facciali.
2. È più facile per un cliente reagire negativamente per telefono e il numero di rifiuti può essere elevato.
3. Le vendite telefoniche possono essere intrusive e alcune persone potrebbero opporsi alla ricezione di telefonate non richieste.
4. È più costoso della pubblicità per posta diretta o dei media.
5. I costi di manodopera possono essere elevati, sebbene la risposta computerizzata possa ridurre i costi di ricezione delle chiamate in entrata.
3. Marketing di catalogo:
Il catalogo è un elenco della gamma di prodotti che un'azienda invia direttamente ai propri clienti. Il catalogo contiene in genere dettagli di vari prodotti, prezzi, varianti, schemi promozionali e un'anteprima del prodotto. I clienti possono conservare il catalogo e utilizzarlo in futuro ogni volta che sentono la necessità di ordinare o ricostituire i prodotti offerti dalla società.
I clienti preferiscono i cataloghi principalmente per la comodità di effettuare un ordine. La convenienza per il cliente in sostanza significa risparmiare tempo e fatica nella ricerca e valutazione dei prodotti nel processo decisionale.
Il prezzo (offerte promozionali), il prodotto (molte varianti, vasta gamma, linea completa di prodotti) e le caratteristiche del servizio (consegna a domicilio gratuita, installazioni, servizi di pagamento) potrebbero essere utilizzati dai marketer per differenziare le loro offerte. Le aspettative più importanti dei clienti delle aziende di catalogo sono la garanzia della consegna dei prodotti e la qualità dei prodotti consegnati.
Linee guida per il marketing a catalogo:
Il catalogo dovrebbe mostrare l'interesse del potenziale cliente e dovrebbe fornire tutte le informazioni che potrebbero essere ricercate da lui. Alcune linee guida per un catalogo efficace sono:
1. Il catalogo dovrebbe essere indirizzato a un pubblico interessato. Lo sviluppo di un catalogo è costoso e il minimo che l'azienda dovrebbe aspettarsi è di far passare il cliente attraverso di esso. Pertanto, un buon database è decisivo per garantire il successo del marketing di catalogo.
2. Il catalogo dovrebbe essere fattuale e descrittivo. Preferibilmente dovrebbe contenere le specifiche del prodotto insieme a un'anteprima. Anche i campioni di nuovi prodotti possono funzionare bene.
3. Il catalogo dovrebbe essere aggiornato regolarmente. Dovrebbe contenere e conservare prodotti redditizi per l'azienda e di particolare interesse per il cliente target (questi elementi possono essere stimati dalle risposte alle offerte precedenti). I nuovi prodotti dovrebbero essere indicati nel catalogo.
4. Per attirare l'interesse del cliente, il catalogo deve essere sequenziato correttamente. Ad esempio, il catalogo può avere un sommario che indica la posizione di varie categorie di prodotti. Se l'azienda vende solo una linea di prodotti (ad esempio, cosmetici), può inserire prima nuovi prodotti o conservare la merce più interessante nelle prime pagine. È probabile che il consumatore presti maggiore attenzione alle pagine di copertina e alle pagine attorno al modulo d'ordine.
5. La società deve assicurarsi che i prodotti ordinati dal cliente siano disponibili e che siano consegnati in tempo.
Applicazioni del marketing di catalogo:
Le aziende possono utilizzare esclusivamente cataloghi per vendere i loro prodotti oppure possono essere combinati con altri mezzi di comunicazione dell'azienda.
1. Una società che opera esclusivamente attraverso cataloghi, vale a dire, non utilizza alcun altro metodo per avvicinare i clienti, offre la gamma completa dei suoi prodotti utilizzando i cataloghi.
2. Alcune aziende utilizzano i cataloghi come supplemento ad altre forme di vendita. Un catalogo può essere utilizzato in aggiunta alla vendita personale o al telemarketing. Il venditore può chiamare il potenziale cliente e lasciare un catalogo dal quale gli ordini possono essere inseriti successivamente. Un telemarketer in azienda può chiamare un potenziale cliente e chiedere se il cliente sarebbe interessato a saperne di più sulla società e sui suoi prodotti. I cataloghi di posta possono essere un seguito di questo processo.
3. I cataloghi possono anche essere utilizzati per invitare i clienti a visitare i punti vendita. Il catalogo presenta i dettagli della gamma di prodotti che la società detiene nel suo negozio al dettaglio. I clienti possono consultare il catalogo e acquistare dal punto vendita. Tali cataloghi possono essere inviati per posta o possono essere stampati (o utilizzati come inserti) su riviste o giornali. Oltre a questi, i media elettronici possono anche essere usati per pubblicizzare i cataloghi. I foglietti illustrativi possono essere utilizzati anche dagli operatori di marketing.
Vantaggi del marketing di catalogo:
Il marketing di catalogo ha diversi vantaggi:
1. Il marketing di catalogo garantisce che solo i clienti interessati rispondano all'offerta dell'azienda o che visitino i loro punti vendita.
2. Il catalogo fornisce a un potenziale cliente alcune idee sulle offerte dell'azienda per suscitare interesse nei suoi prodotti.
3. Se il cliente è anche leggermente interessato al prodotto, è molto probabile che conserverà il catalogo per usi futuri. Pertanto, il catalogo funge da costante collegamento di comunicazione tra l'azienda e il consumatore, con una spesa una tantum per l'azienda.
4. I cataloghi possono essere utili per le start-up e le piccole imprese in quanto non comportano costose infrastrutture di marketing e vendita.
Svantaggi del marketing di catalogo:
Esistono diversi svantaggi del marketing di catalogo:
1. La produzione del catalogo è molto costosa.
2. Il grado di successo del marketing di catalogo si basa sull'accuratezza del database e su quanto sia descrittivo il database sui clienti target. La raccolta di tali informazioni è un'attività difficile e dispendiosa in termini di tempo.
3. La lettura del catalogo è solo il primo passo nella vendita del prodotto al cliente. Le aziende potrebbero non riuscire a garantire la consegna puntuale al cliente o non disporre del prodotto ordinato in magazzino.
4. Le offerte di prodotti possono essere facilmente copiate dai concorrenti, a causa della quale i rivenditori di cataloghi devono cercare altri mezzi di differenziazione.
