Addestramento dei venditori: obiettivi, contenuti e metodi

Addestrando i venditori è un atto di impartire le abilità e le conoscenze necessarie per eseguire meglio il lavoro. La formazione è necessaria sia ai venditori nuovi che esperti. Un nuovo venditore richiede una formazione dovuta al fatto che non sa come, quando e cosa vendere. Ha bisogno di competenze e conoscenze per trattare efficacemente i clienti.

Un venditore esperto richiede una formazione per tenerlo aggiornato.

Obiettivi e importanza della formazione:

La formazione della forza vendita è importante per aumentare il volume delle vendite, migliorare il morale, ridurre i costi di vendita, migliorare i rapporti, consentire loro di adattarsi al cambiamento del lavoro, migliorare l'immagine dell'azienda e così via.

Sotto i punti indicati indicano gli obiettivi e l'importanza della formazione dei venditori:

1. Per spiegare agli addetti alle vendite i principi base di vendita.

2. Fornire informazioni su mercati e clienti.

3. Parlare delle politiche, degli obiettivi, della reputazione, delle strategie, dei problemi e delle prospettive dell'azienda, ecc.

4. Informarli sui prodotti dell'azienda.

5. Per spiegare loro le loro funzioni, tipi di compiti, autorità e restrizioni.

6. Fornire ai venditori i dettagli completi sui concorrenti dell'azienda.

7. Insegnare loro come relazionare, come lavorare con i colleghi e come comportarsi con i superiori.

8. Insegnare loro tecniche efficaci per contattare i clienti, fare presentazioni di vendita efficaci, convincere i clienti, ottenere ordini e gestire i loro reclami e le loro obiezioni.

9. Per renderli consapevoli di se stessi.

10. Cambiare o modificare i loro atteggiamenti e rimuovere pregiudizi e credenze errate.

11. Motivarli per il massimo impegno e costruire un morale alto.

12. Per aggiornarli o aggiornarli periodicamente, ecc.

Contenuto della formazione :

Il programma di formazione delle forze di vendita consiste nell'addestrare i venditori su cosa devono fare, quando e perché, dove e come fare, e con chi fare.

I venditori sono addestrati sui seguenti aspetti:

1. Conoscenza dell'azienda

2. Conoscenza del mercato (caratteristiche del cliente)

3. Conoscenza dei prodotti

4. Conoscenza dei canali di marketing

5. Conoscenza di se stessi

6. Conoscenza della concorrenza

7. Conoscenza dell'intero ambiente di marketing

8. Conoscenza dei metodi e delle tecniche di vendita, ecc.

Metodo di allenamento:

Diversi metodi sono usati per addestrare i venditori. Alcuni metodi sono interni mentre altri sono esterni. Alcune aziende preferiscono mantenere un reparto di formazione separato ben attrezzato per lo scopo. Il dipartimento è guidato dal responsabile della formazione.

Le aziende che non possono permettersi un dipartimento separato possono inviare rappresentanti di vendita agli istituti di formazione. Alcune aziende non seguono una formazione sistematica e utilizzano un semplice programma di formazione in cui venditori senior, responsabili delle vendite o esperti esterni formano i venditori come e quando richiesto.

In tutti i casi, i metodi di allenamento più diffusi includono:

1. Addestramento sul posto di lavoro (cioè, lavorare con un venditore esperto)

2. Conferenze e discussioni

3. istituti di formazione professionale e di istruzione

4. Corrispondenza o istruzione distanziata

5. Fornire ai venditori le letterature di vendita come manuali, libri, relazioni, lettere di vendita, note di reclamo, ecc.

6. Giochi di vendita e drammi

7. Conferenze, seminari e workshop

8. Convenzioni di vendita

9. Gioco di ruolo

10. Caso di studio

11. Prove analitiche del prodotto