Note brevi sulla gestione del portafoglio clienti
Ecco le tue note essenziali sulla gestione del portafoglio clienti!
La creazione del giusto portafoglio di clienti implica la selezione di quei clienti i cui modelli di spesa, ovvero i ricavi che portano e la probabilità di ripetere l'acquisto, si adattano alle strategie dell'azienda.
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I clienti variano nel loro valore per l'azienda. Alcuni sono grandi compratori coerenti. Alcuni sono grandi compratori irregolari. Alcuni sono piccoli compratori coerenti mentre altri sono piccoli compratori irregolari. I clienti sono stati generalmente classificati in termini di ricavi generati per la società negli anni precedenti e le aziende sono state disposte a spendere generosamente sui grandi risparmiatori per mantenerli. Ma le aziende dovranno classificare questi dati in un modo importante.
I clienti dovranno essere classificati in termini di probabilità del loro acquisto in periodi di tempo futuri. Pertanto, il valore di un cliente per un'azienda dipenderebbe dall'ammontare della sua spesa futura e dalla sua probabilità di farlo. Minore è la probabilità della sua spesa, maggiore è il rischio per l'azienda.
Allo stesso modo, i potenziali clienti sarebbero classificati sulla base della loro potenziale spesa e della loro probabilità di farlo. Una società vorrebbe avere clienti con alto potenziale di guadagno e basso rischio. La quantità di sforzi e di denaro che una società sarebbe disposta a spendere per un cliente per acquistarlo o trattenerlo avrà una relazione con il suo potenziale di entrate e il suo rischio per l'azienda.
Maggiore è il potenziale di guadagno e minore è il rischio, più il cliente è valutato e più desideroso sarebbe l'acquisizione o il mantenimento dell'azienda. Il processo si complica con il fatto che i grossi spenditori sono più rischiosi per l'azienda in quanto sono suscettibili di essere ripetutamente attratti dai concorrenti.
Sono anche più costosi da acquisire e conservare, dal momento che capiscono la loro importanza per l'azienda e giocano duro con l'azienda. I piccoli spender possono essere abbastanza coerenti in quanto non sarebbero corteggiati con fervore dai concorrenti e potrebbero essere più facili da acquisire e conservare.
Il portafoglio esistente di clienti della società avrebbe una particolare combinazione di entrate e rischi. Il tipo di clienti che l'azienda acquisisce dovrebbe dipendere dal tipo di portafoglio che l'azienda intende costruire in termini di entrate e rischi.
Se il portafoglio esistente della società ha un basso reddito e un basso rischio e se vuole aumentare i ricavi ed è disposto a tollerare un livello più elevato di rischio, può rivolgersi a grandi utenti con alto rischio. Se il portafoglio della società ha un alto reddito e un rischio elevato, ma vorrebbe ridurre il proprio rischio, dovrebbe cercare clienti a basso rischio anche se la loro spesa è bassa.
Il portafoglio della compagnia è pieno di pericoli se ha una preponderanza di ricavi bassi e clienti ad alto rischio. Può andare per grandi spendaccioni con alto rischio e aggravare ulteriormente la componente di rischio del portafoglio, oppure può giocare al sicuro ricercando persone a basso reddito con basso rischio.
La società è in una posizione invidiabile se il suo portafoglio ha un alto reddito e clienti a basso rischio. Può prendere una decisione per aumentare ulteriormente le entrate e tollerare una maggiore quantità di rischio andando per i grandi risparmiatori o può essere prudente e rivolgersi a piccoli spender.
Mentre è sempre bene avere il numero di clienti che una società può ottenere, è consigliabile cercare clienti che contribuiranno a creare il tipo di portafoglio che l'azienda desidera in termini di entrate e rischi. Ma prima che possa indirizzare il giusto tipo di cliente, deve raccogliere informazioni sufficienti su di lui per classificare il suo potenziale di guadagno e rischio. Acquisire e fidelizzare i clienti dovrebbe essere un'attività più deliberata se l'azienda deve avere il portafoglio con il livello desiderato di entrate e rischi.
