Ricerca di controllo delle vendite o ricerca di vendita
Ricerca sul controllo delle vendite o ricerca sulle vendite!
La gestione del marketing dipende in gran parte dalla ricerca di controllo delle vendite (ricerca di vendita) per la formulazione delle politiche di marketing, la pianificazione e il controllo delle operazioni di marketing. Sales Control Research è l'identificazione e la misurazione di tutte quelle variabili che singolarmente e in combinazione hanno un effetto sulle vendite.
La ricerca sul controllo delle vendite comprende una parte sostanziale del lavoro di ricerca condotto dai dipartimenti di ricerca di marketing di varie società. Ciò comprende gli studi di marketing relativi alla previsione delle vendite, ai potenziali di mercato, all'analisi delle quote di mercato e alla determinazione delle caratteristiche del mercato e dell'analisi delle vendite.
Queste sono le quattro attività di ricerca sul controllo delle vendite più comuni intraprese da un dipartimento di ricerche di mercato di un'azienda. La ricerca sul controllo delle vendite dipende in gran parte da dati secondari e opinioni di esperti. Tecniche quali l'analisi di regressione multipla, l'analisi discriminante multipla, l'analisi fattoriale e l'analisi dei cluster sono ampiamente utilizzate in tali studi.
La maggior parte delle attività di ricerca dei dipartimenti di ricerca di marketing delle società è limitata agli studi di analisi del mercato e delle vendite.
Ma le seguenti sono le attività più comuni intraprese dalle unità di ricerca di marketing:
Il marketing intelligence è responsabile per l'esame delle informazioni pubblicate mantenendo record completi delle vendite e delle attività dei clienti mediante il mantenimento dei registri aziendali e mediante ricerche sul campo e informazioni fornite da venditori e agenzie pubblicitarie fornisce un flusso di informazioni equilibrato per formulare strategie di marketing adeguate ed efficaci.
L'analisi di mercato viene intrapresa per rivelare un insieme di potenziali vendite geografiche le opportunità di vendita massime possibili, per tutti i venditori di prodotti o servizi in un'area specifica. Le potenzialità del mercato si riferiscono alle possibilità di vendita totali e le previsioni di vendita si riferiscono a possibili unità di vendita di un prodotto da parte di un venditore.
Si può notare che il potenziale di mercato non è la stessa cosa del potenziale di vendita e delle previsioni di vendita. In generale, le previsioni di vendita del settore saranno inferiori al suo potenziale di vendita. Allo stesso modo, il costo della forza vendita di un'azienda sarà inferiore al suo potenziale di vendita. Il primo è una stima puntuale delle vendite future, mentre il secondo rappresenta una condizione al contorno che le vendite potrebbero raggiungere in una soluzione ideale.
In quest'ultimo senso, il potenziale di vendita è quello di stabilire quale sia il potenziale di mercato per un'industria o una classe di prodotto: entrambi rappresentano la massima risposta alla domanda e sono condizioni al contorno. A seconda del potenziale di vendita esistente in ogni territorio di vendita, possiamo progettare i canali commerciali tenendo in considerazione le cifre relative alle vendite potenziali.
Analisi delle vendite:
Significa analisi effettiva dei risultati di vendita in base al prodotto, al cliente, alla dimensione dell'ordine e al territorio. L'obiettivo dell'analisi delle vendite è scoprire le aree di punti di forza e di debolezza. Il volume massimo e minimo di vendite in conformità con il prodotto, i clienti del territorio e le dimensioni dell'ordine può essere rivelato dall'analisi delle vendite.
L'analisi delle vendite fornisce informazioni sulle aree in cui le prestazioni di vendita sono state buone o cattive.
