Relationship Marketing e Marketing Management

Relationship Marketing e Marketing Management!

Quando il programma di gestione delle relazioni viene implementato correttamente attraverso l'organizzazione, coordinando gli sforzi dell'azienda nel marketing e nelle vendite e oltre l'organizzazione, inizieranno a concentrarsi tanto sulla gestione dei propri clienti quanto sulla gestione dei propri prodotti.

Il principio della vendita e negoziazione personale è orientato alle transazioni perché il loro scopo è quello di chiudere una vendita specifica. Tuttavia, in molti casi, l'azienda non è alla ricerca di una vendita immediata, ma piuttosto di costruire una relazione fornitore-cliente a lungo termine dimostrando di avere le capacità per soddisfare le esigenze dell'account in modo superiore nel lungo periodo.

Oggi più aziende stanno enfatizzando il marketing relazionale piuttosto che il marketing delle transazioni che coinvolge la vendita personale. Ciò è avvenuto perché i clienti più grandi sono spesso globali e preferiscono fornitori che possono:

(1) Vendere e consegnare un insieme coordinato di prodotti e servizi in molte località.

(2) Risolve rapidamente il problema che si presenta in luoghi diversi e

(3) lavorare a stretto contatto con i team dei clienti per migliorare prodotti e processi.

Tuttavia, alcuni fornitori non sono ancora impostati per soddisfare questi requisiti, i loro prodotti sono venduti da una forza vendita separata che non collabora facilmente e i loro tecnici possono non essere disposti a dedicare del tempo a istruire un cliente.

Per riuscire a vincere e mantenere un conto nell'attuale ambiente esigente, l'impresa deve incoraggiare il lavoro di squadra sulle vendite e premiarlo con un'adeguata compensazione per il lavoro sugli account condivisi. Devono inoltre stabilire obiettivi e misure migliori per la loro forza vendita e rafforzare le prestazioni del lavoro di squadra nei loro programmi di formazione, pur rispettando l'iniziativa individuale.

Quando il programma di gestione delle relazioni viene implementato correttamente attraverso l'organizzazione, coordinando gli sforzi dell'azienda nel marketing e nelle vendite e oltre l'organizzazione, inizieranno a concentrarsi tanto sulla gestione dei propri clienti quanto sulla gestione dei propri prodotti.

Allo stesso tempo, le aziende intelligenti si rendono conto che mentre c'è un forte e più garantito nei confronti del marketing relazionale, non è efficace in situazioni. In definitiva, le aziende devono valutare quali specifici segmenti e clienti risponderanno in modo proficuo alla gestione delle relazioni.

Tre aspetti principali della vendita personale sono la professionalità delle vendite, la negoziazione e il marketing relazionale. La maggior parte dei mercati vede la vendita professionale come un processo in sette fasi: prospezione e qualificazione dei clienti, pre-approccio, approccio, presentazione e dimostrazione, superamento di obiezioni, chiusura e follow-up e manutenzione.

Soprattutto nelle transazioni business-to-business, la vendita professionale richiede la negoziazione, l'arte di arrivare a condizioni di transazione che soddisfino entrambe le parti. Le aziende di maggior successo di oggi stanno sottolineando il marketing orientato alle transazioni a favore del marketing relazionale, che si concentra sullo sviluppo di relazioni a lungo termine reciprocamente vantaggiose tra due parti.

Le aziende di successo sanno che i clienti sono l'ultimo a giudicare la qualità di un'esperienza d'acquisto. I consumatori godono di una scelta più ampia rispetto a prima nei negozi, nei marchi e nei canali e hanno accesso a una quantità sempre maggiore di informazioni su cui basare la loro decisione di acquisto.

La soddisfazione dei clienti va oltre la soddisfazione e garantisce che ogni contatto con i clienti rafforzi la loro convinzione che l'Organizzazione sia davvero speciale. Le aziende con clienti soddisfatti hanno una buona opportunità di convertirli in clienti fedeli, che acquistano da quelle aziende per un lungo periodo. Dal punto di vista del consumatore, quando le attività di marketing vengono svolte con l'intento consapevole o lo sviluppo e la gestione di rapporti a lungo termine e fiduciosi con i clienti, il marketing relazionale si evolve.

Office Depot, la gigantesca domanda di ufficio-fornitori-e-attrezzature, è una delle molte aziende che ha dominato il marketing relazionale, in particolare con il suo sito web. Il marketing relazionale si riferisce allo sviluppo di strategie di marketing per migliorare i rapporti con i clienti.

Negli ultimi due decenni abbiamo assistito a un'impennata senza precedenti di ricerche sul marketing relazionale. Queste relazioni possono essere con i marchi dell'azienda o con l'impresa in generale. Le relazioni con i marchi tendono ad essere dominanti nel marketing di consumo (beni di consumo e servizi) mentre le relazioni con l'impresa in generale sono prevalenti nel marketing business-to-business (cioè, produttore a distributori, rivenditore ecc.).

Lo slancio dietro al marketing relazionale è il riconoscimento di una verità fondamentale, cioè che l'80% della vendita di un'azienda può essere attribuita a un'attività ripetuta, mentre solo il 20% rappresenta una nuova impresa. Pertanto, ripetere l'attività è più importante della nuova attività. Pertanto, i professionisti del marketing dovrebbero sviluppare strategie per migliorare la relazione con il cliente, che dovrebbe concentrarsi sulla comprensione di come le relazioni sono formate, rafforzate e conservate.

I seguenti sono alcuni dei modi; la relazione con un cliente è formata, rafforzata e mantenuta a lungo:

(a) Marchi di relazioni:

I clienti stabiliscono relazioni con marchi selezionati di prodotti e servizi attraverso il seguente:

(i) Partnership impegnata:

Questo è il rapporto perfetto caratterizzato da impegno a lungo termine, amore, fiducia e forte intimità. La relazione persiste nonostante le avversità periodiche.

(ii) Matrimonio di convenienza:

Il figlio e sua moglie continuano a usare la stessa marca di sapone e detersivo usati dai suoi genitori. Non sono attratti da altri marchi.

(iii) Migliori amicizie:

Queste sono relazioni basate sulla reciprocità premi reciproci e interessi comuni. Un giocatore di cricket di successo può sentire le sue scarpe Nike sono le migliori e si fida di continuare a utilizzare questo marchio.

(b) Relazione con le imprese aziendali:

(c) Team di gestione delle vendite competente:

Un responsabile vendite competente deve sviluppare una forza di vendita competente in grado di sviluppare contatti personali, essere clienti, mostrare empatia ed essere estremamente assertiva e utile per i clienti. Ciò consentirà al gestore di costruire una buona strategia di marketing relazionale e di aiutare a mantenere i clienti esistenti.

Anche l'invio di auguri di buon anno, gli auguri di anniversario di matrimonio a clienti stimati e reali è utile anche nel marketing relazionale. Il team di vendita competente dovrebbe preparare una base di dati per i clienti fedeli e stimati e mantenere i contatti tramite posta, telefono, fax o e-mail.