Note sulle qualità di un venditore di successo
Alcune delle competenze importanti che un venditore deve avere per avere successo sono le seguenti:
La percezione di un venditore è quella di un imbroglione fiducioso, soave, veloce e fiducioso, dedito a forzare i prodotti indesiderati a clienti innocenti. Questo non è realistico in un mondo di clienti istruiti e competenti nei mercati di consumo e acquirenti professionali nei mercati aziendali.
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Il successo nella vendita deriva dall'implementazione del concetto di orientamento al cliente quando è faccia a faccia con i consumatori, non negandolo nel momento stesso in cui il venditore e l'acquirente entrano in contatto. Il colloquio di vendita offre un'opportunità impareggiabile per identificare le esigenze dei singoli clienti e abbinare il comportamento al cliente specifico che si incontra.
Le tattiche di vendita ad alta pressione non funzioneranno quando i clienti conoscono esattamente ciò che desiderano, il che avviene sempre più nei mercati sia dei consumatori sia delle imprese. In effetti, le tattiche di vendita ad alta pressione rimandano i clienti e possono indurli a negare l'accesso a tali venditori.
Un venditore avrà successo quando combina ragione e passione, cioè combinando l'attitudine a conoscere le esigenze del cliente e una motivazione interna per fare una vendita. Il successo è associato alle seguenti buone pratiche.
1. Fai domande:
Un buon venditore lascia parlare il cliente. Fa domande per arrivare alle reali esigenze dei clienti. Un buon venditore ascolta attentamente. Mentre ascolta, non prepara la sua difesa per il suo stesso prodotto. Ascolta attivamente per portare alla luce le motivazioni del cliente nel fare l'acquisto.
La maggior parte dei venditori commette l'errore di combinare i due compiti di ascoltare il cliente spiegando le sue esigenze e sostenendo il proprio prodotto. I due compiti dovrebbero essere svolti separatamente in due fasi. Il venditore deve prima ascoltare il cliente e quindi difendere il suo prodotto.
2. Fornire informazioni sul prodotto, effettuare confronti e offrire elementi di prova a supporto delle rivendicazioni:
La maggior parte dei venditori si sentono orgogliosi di vendere su pura retorica. Non è una buona manovra quando i clienti sono istruiti e informati e non esitano a fare paragoni. I commerciali dovrebbero fornire informazioni dettagliate sul prodotto e aiutare il cliente a fare confronti con il prodotto della concorrenza.
Per quanto scomoda possa sentirsi un addetto alle vendite, dovrebbe consentire e facilitare i clienti a fare paragoni in sua presenza, così da poter fornire chiarimenti e influenzare la sua scelta in modo sottile.
Un venditore non dovrebbe evitare di incontrare un cliente in presenza del venditore di un concorrente. È un fatto inconfutabile che il cliente faccia dei confronti prima di fare una scelta.
Quindi potrebbe anche accadere prima e nella sua presenza in modo che, se il cliente sviluppa un'opinione sul suo prodotto che non è vero, avrà l'opportunità di contrastarlo.
3. Riconoscere il punto di vista dei clienti:
Le esigenze di un cliente derivano dal suo particolare stato di essere e di operare. È inutile trovare difetti nei suoi bisogni o desiderare che siano diversi solo perché il prodotto del venditore non soddisfa i requisiti del cliente.
È meglio riconoscere le esigenze del cliente come legittime e lavorare per trovare una soluzione ai suoi bisogni. I clienti si agitano quando i venditori deliberatamente interpretano male le loro esigenze per adattarsi ai vantaggi offerti dal prodotto del venditore.
La percezione di un cliente si basa su fatti che possiede su un prodotto e sui prodotti della concorrenza. È inutile combattere con questa percezione. Invece il venditore dovrebbe fornire nuovi fatti che sfidano i fatti che il cliente ha in possesso.
Il venditore dovrebbe concentrarsi sulla fornitura di tali fatti che aiuteranno il cliente a formare percezioni positive sul prodotto del venditore.
4. Sostieni il cliente:
Il cliente dovrebbe considerare il venditore come qualcuno che offrirà una consulenza genuina e le cui azioni non saranno regolate dalla sua necessità di effettuare una vendita. Il cliente dovrebbe credere che il venditore non gli venderà mai un prodotto sbagliato, ovvero uno che non soddisfa i suoi requisiti, deliberatamente.
È importante che un venditore dimostri la sua sincera preoccupazione per il cliente, ad esempio, rifiutandosi di vendere il proprio prodotto e suggerendo uno dei suoi prodotti concorrenti come una buona alternativa, se meglio si adatta alle esigenze del cliente. Una vendita persa diventa amico di un cliente.
Anche in tempi di estrema razionalità, la maggior parte dei clienti preferisce acquistare da aziende di cui si fidano gli addetti alle vendite. È un fatto inconfutabile dei mercati aziendali che i dirigenti acquistano dagli amici, ma il venditore deve prima diventare un amico.
5. alleviare la tensione:
I clienti non amano prendere decisioni sotto costrizione. È importante che il cliente sia autorizzato a fare la sua scelta senza che il venditore lo fissi. Il cliente non dovrebbe essere messo in una situazione in cui si sente troppo imbarazzato per rifiutare l'offerta del venditore.
Il cliente dovrebbe essere autorizzato ad uscire con garbo dal processo di negoziazione se non desidera acquistare. Se un venditore percepisce che il cliente è riluttante a effettuare un ordine ma si sente imbarazzato a dirlo a causa della relazione con il venditore, il venditore dovrebbe consentire al cliente di comunicare la decisione in un secondo momento tramite e-mail.
L'email è un buon media per inviare messaggi scomodi. In nessun punto del processo di vendita il cliente dovrebbe considerare la sua relazione con il venditore come un vincolo nella sua capacità di prendere una buona decisione.
I clienti che iniziano a vedere la loro buona relazione con un venditore come incapacità di dire di no a loro non favoriranno la loro relazione con tali venditori. Questa sarà una grande perdita per il venditore. Un buon rapporto con i clienti è una buona leva in condizioni in cui esiste una parità di prodotto, ma non dovrebbe essere usata come una tavola per costringere un cliente ad acquistare un prodotto sbagliato.
