Quali sono i fattori che determinano le dimensioni del territorio per un venditore?
I fattori che determinano le dimensioni del territorio sono indicati di seguito:
Devono essere presi in considerazione diversi fattori mentre si riparano i territori. La prima domanda è naturalmente la portata del terreno da coprire e il numero di venditori adatti disponibili.
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La densità delle prospettive di una particolare area influenzerebbe la dimensione del territorio da assegnare.
L'attuale volume delle vendite, la frequenza delle visite richieste a un venditore, l'intensità della vendita richiesta dal venditore, la comodità di andare da un posto all'altro, le modalità di viaggio disponibili, il tempo necessario per vendere, la natura dell'assistenza fornita dall'organizzazione al venditore e della natura della resistenza alle vendite anticipata sono tutti da tenere presenti mentre si fissa il territorio appropriato.
La capacità del territorio di fornire rendimenti di vendita, cioè la produttività, è un fattore importante.
Mentre alcuni articoli sono più facili da vendere, altri richiedono una vendita più intensiva e maggiori sforzi. Nel primo caso è possibile assegnare un territorio più ampio, mentre nel secondo caso l'area deve essere necessariamente più piccola.
Dove i venditori sono assistiti dalla pubblicità attraverso lettere di letteratura di vendita e da un'ampia pubblicità, il lavoro del venditore diventa più facile e può coprire un territorio più ampio.
Laddove deve essere coperta un'ampia area, la tendenza moderna è quella di offrire al venditore un'automobile per questo scopo che consente al venditore di effettuare più chiamate al giorno, raggiungere clienti fuori mano, trasportare una linea più ampia di campioni e raggiungere hotel migliori per la notte. Un'automobile con un cartello speciale può avere un valore pubblicitario personale per l'impresa.
Tuttavia, un venditore che usa un'automobile potrebbe essere tentato di sbrigarsi sul suo territorio o di prendere passeggeri che interferirebbero con la sua efficienza. Anche in questo caso, il tempo può essere perso da incidenti e riparazioni.
I vantaggi generalmente superano gli svantaggi e l'addetto alle vendite sarebbe libero di viaggiare quando e dove vuole e può fermarsi a casa del cliente finché lo riterrà necessario.
Anche se il territorio deve essere compatto, dovrebbe tuttavia essere abbastanza grande da fornire al rappresentante sufficienti ritorni. In molti casi il percorso del venditore è tracciato per lui dalla sua sede principale.
Questo lo priva di iniziativa e per quanto possibile dovrebbe essere lasciato a se stesso nel fare chiamate, ma dovrebbe essere opportunamente, assistito, guidato e sorvegliato come i venditori sono noti per perdere tempo.
