Previsioni di vendita: approcci e processo di previsione
Il successo di un negozio al dettaglio dipende in larga misura dall'accuratezza delle previsioni di vendita, poiché la catena di approvvigionamento al dettaglio e la gestione della catena del valore dipendono dai modelli di domanda per la categoria e dalla domanda sul mercato. Un rivenditore è sempre interessato a conoscere le richieste per le categorie che offre, in modo che l'approvvigionamento di merci possa essere canalizzato in base alla domanda del mercato e al budget disponibile / emesso per l'acquisto.
Le previsioni di vendita aiutano il rivenditore a stimare i ricavi futuri attesi per le vendite effettuate in un determinato periodo di tempo. Queste previsioni possono essere a livello di reparto, a livello aziendale e per classificazioni merceologiche individuali. Poiché le previsioni di vendita sono sempre state un passo fondamentale per i rivenditori. Con il progresso della tecnologia informatica e il progresso tecnologico, sono iniziati i grandi rivenditori
utilizzando tecniche statistiche (come numeri di indice, serie temporali e analisi di regressione multipla) o pacchetti software ai fini delle previsioni di vendita.
La tecnica di previsione o il pacchetto software da implicare dipende dalle dimensioni del negozio, dalle competenze dei dipendenti, dalla disponibilità di fondi e dall'esperienza del rivenditore.
Il processo di previsione delle vendite:
Il processo di previsione delle vendite è definito come la serie di azioni intraprese da un rivenditore per stimare i ricavi futuri per un particolare periodo di tempo considerando le informazioni passate e gli obiettivi di previsione correnti in considerazione. Le previsioni di vendita per le classificazioni delle merci all'interno dei reparti di solito dipendono da tecniche più qualitative, anche per i grandi magazzini.
Il modo più semplice di prevedere le vendite per categorie più ristrette è di prevedere in primo luogo le vendite del punto vendita su base ampia e per reparto e poi suddividere queste proiezioni in varie classificazioni merceologiche. Diverse aziende applicano diversi metodi di previsione, ma qualunque metodo venga scelto, deve prevedere attentamente e tenere in considerazione fattori esterni e interni.
Elenco dei fattori comunemente considerati e più ampiamente riscontrati sono i seguenti:
1. fattori interni:
(a) Politiche di credito
(b) Orario di lavoro
(c) Politica di apertura del nuovo negozio
(d) Politica di promozione
(e) Aggiunta e cancellazione della categoria merceologica
(f) Rimodellamento delle variazioni stagionali dei negozi esistenti
2. Fattori esterni:
(a) Cambiamenti socio-culturali
(b) Le mosse dei concorrenti
(c) Politiche economiche
(d) Sistema politico
(e) Avanzamenti tecnologici
(f) Condizioni climatiche
(g) Nuove voci
I diversi metodi vengono utilizzati da diversi rivenditori per sviluppare previsioni di vendita, ma la maggior parte dei rivenditori segue questo processo in cui viene utilizzata una serie di passaggi (figura 9.7):
