Procedura per la selezione di canali di marketing efficaci

Procedura per la selezione di canali di marketing efficaci!

Le decisioni relative alle strategie di canale comprendono (1) la selezione del canale di distribuzione più efficace, (2) il livello appropriato di intensità di distribuzione e (3) il grado di integrazione del canale.

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Procedura di selezione del canale:

Una società deve considerare fattori legati al mercato e ai clienti, alla propria situazione, al prodotto e all'ambiente competitivo.

Tutti questi fattori hanno un forte impatto sul tipo di canale di distribuzione selezionato.

Una società dovrebbe essere molto intenzionata nel decidere su un canale di distribuzione in quanto è costosa, ingombrante e può invitare controversie per smantellare un canale di distribuzione una volta stabilito, poiché gli interessi di intermediari indipendenti sono coinvolti.

Fattori di marketing:

io. Gli acquirenti possono imporre che i prodotti vengano venduti a loro solo in un certo modo. Potrebbero preferire acquistare da un particolare tipo di presa e solo in un determinato momento, e un fornitore deve soddisfare le aspettative dei clienti se vuole la propria attività.

Un fornitore deve anche prestare attenzione alle esigenze dei clienti in merito alle informazioni sul prodotto, all'installazione e all'assistenza tecnica. Il livello di bisogno dei compratori riguardo a tali servizi deve essere studiato.

L'azienda deve decidere se l'intermediario del canale può soddisfare queste esigenze in termini di competenza, impegno e costi, oppure deve impostare la propria infrastruttura per soddisfare efficacemente le esigenze dei clienti.

Ad esempio, il servizio di auto può essere fornito da concessionari o fornitori di servizi autorizzati indipendenti o dai centri di assistenza gestiti dalla società. La compagnia deve decidere chi fornirà il servizio.

ii. La volontà degli intermediari di canale di vendere e distribuire il prodotto di un'azienda influenza fortemente la sua decisione di utilizzare un accordo di canale su un altro. Una società deve ricorrere alla distribuzione diretta se i distributori rifiutano di distribuire il proprio prodotto.

Per un'azienda di prodotti industriali, ciò comporterà il reclutamento di venditori e, per un'azienda di prodotti di consumo, ciò comporterà la vendita tramite posta diretta, telefono o Internet. Questa situazione può verificarsi se la marca o il prodotto non sono ben stabiliti, gli intermediari ritengono che non ci sarebbero abbastanza acquirenti, che vendono il prodotto è difficile e complicato e non c'è margine sufficiente.

Per tali prodotti il ​​produttore dovrà aumentare i margini per gli intermediari e fornire loro maggiore supporto.

In alternativa, il produttore deve creare domanda tra i consumatori finali per il prodotto, in modo che gli intermediari siano interessati a mantenerlo. L'investimento nel marchio è una buona opzione per gli operatori di marketing di prodotti di consumo e anche i venditori di prodotti industriali non dovrebbero escludere la possibilità di marchiare i loro prodotti.

Quando i clienti chiederanno prodotti, sarà nell'interesse dei dettaglianti mantenere tali prodotti. In effetti, i produttori dovrebbero considerare il marchio come un'arma a lungo termine, contro potenti intermediari.

Una volta che hanno fatto l'investimento iniziale nella costruzione di un marchio forte, possono ridurre i margini degli intermediari e rastrellare il denaro in più sforzi di branding.

iii. I margini di profitto richiesti dai grossisti e dai dettaglianti e i tassi di commissione richiesti dagli agenti di vendita influenzano anche la loro redditività e attrattiva come intermediario di canale. Questi costi devono essere valutati rispetto a quelli che verranno sostenuti se la società decide di vendere direttamente ai clienti.

Con l'aumento della forza dei rivenditori, chiedono maggiori margini ai produttori. Mentre la maggior parte dei produttori si conforma a causa del comando dei rivenditori su un'enorme base di clienti e la mancanza di mezzi alternativi per raggiungere i clienti, alcune aziende stanno cercando di bypassare i rivenditori aprendo i propri negozi.

Se il dominio dei rivenditori continua, è probabile che dai prossimi produttori ci si attenda una risposta radicale per bypassare i potenti rivenditori.

iv. La posizione e la concentrazione geografica dei clienti influiscono fortemente sulla selezione dei canali. La distribuzione diretta è fattibile se la base clienti è in cluster ed è locale. La distribuzione diretta è anche fattibile quando i clienti sono pochi e acquistano grandi quantità, come nel caso dei clienti industriali.

Quando una società ha un gran numero di clienti che acquistano in piccoli lotti e sono ampiamente dispersi, deve utilizzare gli intermediari di canale per raggiungerli: la distribuzione diretta sarebbe proibitiva, e può essere giustificata solo se il prezzo unitario è elevato e la società è in grado di personalizzare il prodotto nel tempo che intercorre tra l'ordine del cliente e l'azienda che consegna il prodotto, come fa Dell.

Fattori del produttore:

io. La maggior parte dei produttori è brava a progettare e produrre prodotti e quindi desidera delegare il compito di vendere e distribuire agli intermediari di canale. Alcuni produttori non dispongono delle risorse finanziarie e manageriali per svolgere i compiti di vendita e distribuzione.

Pertanto, la società non apre i propri negozi o assume i propri venditori e utilizza distributori o agenti per vendere e distribuire il proprio prodotto. Un produttore di prodotti di consumo avrà bisogno di enormi investimenti nella creazione di infrastrutture per la distribuzione perché il numero di clienti è grande e geograficamente disperso.

I canali di distribuzione dei prodotti di consumo sono lunghi e la gestione di un'infrastruttura di distribuzione interamente controllata sarà un compito arduo anche per i produttori più potenti. Inoltre, la maggior parte dei produttori non ha competenze basate sul cliente per vendere e distribuire i propri prodotti, e quindi deve fare affidamento sugli intermediari.

ii. Un ampio mix di prodotti rende fattibile la distribuzione diretta, poiché il costo di installazione e gestione di un'infrastruttura di distribuzione comune viene distribuito su un numero maggiore di prodotti.

Le società di prodotto ristrette o singole trovano il costo della distribuzione diretta proibitivo a meno che il prodotto non sia costoso e i suoi clienti acquistino alla rinfusa. Pertanto, devono utilizzare gli intermediari del canale per vendere e distribuire i loro prodotti.

iii. Quando un'azienda utilizza intermediari di canale indipendenti, perde il controllo sul modo in cui il prodotto viene venduto ai clienti. L'azienda perde il controllo del prezzo addebitato ai clienti e il modo in cui il prodotto viene stoccato e presentato ai clienti.

Non vi è alcuna garanzia che l'intermediario del canale stanzi i suoi nuovi prodotti o la sua gamma completa di prodotti. Potrebbe essere solo interessato a scorte di prodotti che vendono di più o su cui guadagna margini più elevati. I produttori di prodotti elettronici stanno aprendo megastore di proprietà per mostrare la loro gamma completa di prodotti.

Gli intermediari del canale sono obbligati a svolgere determinati compiti come la promozione in negozio nei negozi al dettaglio, la promozione nei media locali da parte dei dettaglianti o la nomina di un numero minimo di venditori in una regione da parte di un grossista. È molto importante per i produttori monitorare costantemente se i membri del canale eseguono le funzioni concordate.

Fattori del prodotto:

io. La progettazione e la produzione di prodotti grandi e complessi richiedono un contatto personale tra produttore e cliente. Questi prodotti sono anche costosi e quindi la vendita diretta e la distribuzione di tali prodotti sono economicamente fattibili.

Il produttore e il cliente rimangono in contatto attivo durante il ciclo di vita dell'apparecchiatura, in quanto entrambi devono collaborare durante l'installazione, il funzionamento e l'assistenza.

ii. I prodotti deperibili richiedono canali brevi per fornire al cliente un nuovo stock. I prodotti ingombranti o difficili da gestire possono richiedere una distribuzione diretta perché i distributori possono rifiutarsi di trasportarli nei loro magazzini a causa di vincoli di spazio o perché devono essere predisposti costosi provvedimenti per gestirli e memorizzarli. Gli intermediari potrebbero avere difficoltà a visualizzare prodotti così voluminosi.

Fattori competitivi:

Se i concorrenti controllano i tradizionali canali di distribuzione, ad esempio attraverso accordi di concessione esclusiva, un'azienda deve decidere di vendere direttamente o creare una propria rete di distribuzione. Recluta i venditori a vendere direttamente o costruisce la propria infrastruttura di distribuzione in termini di creazione di centri di distribuzione e apertura di punti vendita al dettaglio, per raggiungere i clienti.

I giocatori di un settore vendono e distribuiscono in un modo particolare, ma un produttore non deve presumere che i canali di distribuzione utilizzati dai concorrenti siano l'unico modo per raggiungere i propri clienti. Dovrebbe esplorare mezzi alternativi per raggiungere i clienti, ovvero utilizzare distributori e rivenditori non utilizzati dai concorrenti per raggiungere i clienti.

Dovrebbe anche esplorare la possibilità di utilizzare il direct marketing e la distribuzione. Canali di distribuzione alternativi possono essere utilizzati come mezzo per ottenere un vantaggio competitivo. Ad esempio, Dell utilizza il direct marketing per ottenere un sostanziale vantaggio competitivo personalizzando i personal computer in base alle esigenze dei clienti.

Decidere il numero di punti vendita in una regione o per una popolazione, ovvero l'intensità degli sbocchi è una decisione critica. Se il numero di punti vendita è più che richiesto, il costo di servire un cliente sale.

Se il numero di punti vendita è inferiore al necessario, i clienti incontreranno difficoltà nell'accedere agli outlet e potrebbero acquistare un marchio o un prodotto alternativo o rinunciare del tutto all'acquisto. Ci sono tre opzioni per un'azienda:

Distribuzione intensiva:

Il prodotto è poco costoso e i clienti possono scegliere tra un gran numero di marchi altrettanto buoni. Per tali prodotti è necessaria una distribuzione intensiva, che offre la massima copertura del mercato utilizzando tutti i punti vendita disponibili.

Le vendite sono una funzione diretta del numero di punti vendita penetrati in caso di prodotti del mercato di massa come sigarette, cibo e dolciumi. Questo accade perché i clienti hanno una gamma di marchi accettabili da cui scelgono. Se un marchio non è disponibile in una presa, viene acquistata un'alternativa.

L'aspetto pratico dell'acquisto è di primaria importanza in tali prodotti e il cliente acquisterà un marchio alternativo se il suo marchio preferito non è presente nel negozio che sta acquistando. Alcuni di questi acquisti sono anche non pianificati di natura impulsiva. Vengono acquistati perché i prodotti capita di essere in vista. Se il prodotto o il marchio non vengono individuati dal cliente, le vendite vengono perse.

Si dovrebbero cercare nuovi sbocchi che non abbiano ancora rifornito il prodotto o il marchio. I rivenditori che hanno immagazzinato il prodotto non si preoccupano quando il produttore registra più rivenditori per trasportare il prodotto perché le entrate generate da ciascun cliente per tali prodotti sono basse.

La disponibilità e la visualizzazione più ampia di tali prodotti in molti negozi agiscono per renderli popolari, il che aumenta la vendita del prodotto in ogni punto vendita.

Inoltre, la maggior parte di questi acquisti avviene nei negozi di alimentari per i quali i clienti mostrano un alto grado di lealtà. Pertanto è importante che il negozio disponga di tutti i prodotti che i suoi clienti possano desiderare e si aspetti che il punto vendita sia disponibile. Non è molto preoccupante se anche il prossimo negozio li ha.

Distribuzione selettiva:

Per prodotti come prodotti elettronici e elettrodomestici, un produttore utilizza un numero limitato di punti vendita in un'area geografica. Seleziona i migliori punti vendita nella zona in termini di posizione, spazio, arredamento e l'entusiasmo dei proprietari per portare i propri prodotti.

Sviluppa stretti rapporti con gli sbocchi e forma i venditori. Garantisce che i venditori siano motivati ​​a vendere i propri prodotti e che siano ben compensati. I dettaglianti e i distributori industriali preferiscono un accordo del genere in quanto riduce la concorrenza tra di loro.

La distribuzione selettiva funziona bene quando le caratteristiche del prodotto sono tali che i clienti sono disposti a dedicare del tempo per apprendere il prodotto e valutare le alternative. L'azienda non può rendere disponibili i suoi prodotti in tutti i possibili punti vendita perché i clienti si aspettano un minimo di assistenza per effettuare l'acquisto.

Potrebbero anche aspettarsi che il prodotto sia consegnato e installato nelle loro case. Possono anche aspettarsi che il rivenditore organizzi prestiti e assicurazioni per il prodotto che intendono acquistare. Pertanto, solo i rivenditori che possono fornire tali servizi possono essere registrati per trasportare il prodotto. E quando questi rivenditori hanno fatto tali investimenti, non si aspettano che il prossimo negozio venda lo stesso prodotto.

Si aspettano un po 'di territorio da soli. I rivenditori sarebbero lesi se il produttore avesse cercato di aggiungere più punti vendita nella loro regione, in quanto i nuovi punti vendita avrebbero mangiato nelle loro vendite.

Il cliente effettua tali acquisti dopo la deliberazione ed è intenzionato a comprare un marchio da un insieme di marchi. Sarà disposto a percorrere una certa distanza per trovare il suo marchio preferito o marchi, e quindi, la memorizzazione del marchio in negozi molto vicini tra loro non è davvero necessaria.

Distribuzione esclusiva:

Il prodotto è importante per il cliente ed è disposto a viaggiare per acquistare la sua marca preferita. Il prodotto è costoso e, di conseguenza, l'azienda incorrerà in costi di mantenimento dell'inventario elevati se è presente in troppe località.

Solo un grossista, rivenditore o distributore industriale viene utilizzato in un'area geografica. I rivenditori di automobili sono un esempio. I clienti non possono negoziare i prezzi tra i rivenditori poiché acquistare in una città vicina o da un rivenditore in una località lontana, può essere scomodo quando sono necessari interventi di riparazione e assistenza. Consente una stretta collaborazione tra il produttore e il rivenditore su servizi, prezzi e promozioni.

Il diritto alla distribuzione esclusiva può essere richiesto da un distributore come condizione per lo stoccaggio di una linea completa di prodotti del produttore. Il produttore può concordare accordi di esclusiva in cui il distributore si impegna a non tenere in magazzino linee concorrenti.

Ma prima di concedere un concessionario esclusivo a un rivenditore in una regione, il produttore dovrebbe deliberare se il suo marchio ha la forza sufficiente per essere in grado di far fronte ai clienti l'inconveniente di percorrere una certa distanza per acquistare il marchio. In categorie come le automobili in cui i produttori hanno marchi forti e i clienti hanno forti preferenze, il concessionario esclusivo dovrebbe essere garantito.

Dal momento che la creazione di tali concessionari comporta grandi investimenti, è opportuno non sprecare risorse nell'avere troppi rivenditori. Non molti clienti acquistano una marca particolare di auto perché il suo rivenditore sembra essere la porta accanto.

L'acquisto è troppo costoso per i clienti di impegnarsi in tali capricci. Ma gli stessi argomenti non valgono categorie come l'abbigliamento in cui vengono forniti i concessionari esclusivi. I criteri di scelta dei clienti non sono cristallizzati in tali categorie e i clienti non hanno preferenze forti.

Non è realistico aspettarsi che un cliente viaggi dall'altra parte della città per comprare la sua camicia preferita. Ma i marchi super premium, anche in queste categorie, possono vantare un'alta fedeltà alla marca e un concessionario esclusivo per tali marchi di fascia alta.

Il commercio esclusivo può ridurre la concorrenza e rendere il rivenditore poco professionale. Ciò potrebbe essere contrario all'interesse del cliente in quanto non ha possibilità di ricorso alternativo.

C'è un altro pericolo in una disposizione di canale esclusiva. Dal momento che il livello di impegno sia del membro del canale che del produttore è più alto, in caso di estraniazione, entrambi sono in grado di combattere amaramente.

Integrazione del canale:

Il grado di integrazione del canale varia ampiamente. Il produttore o qualsiasi altro intermediario ha un controllo minimo quando grossisti, distributori e agenti indipendenti fanno parte dei canali di distribuzione.

All'estremo opposto, nell'infrastruttura di distribuzione interamente controllata, i membri del canale sono di proprietà del produttore che esercita il controllo completo su di essi. Da qualche parte nel mezzo ci sono accordi come operazioni in franchising in cui sia il franchisor che il franchisee esercitano potere e discrezionalità nelle proprie aree di giurisdizione.

Canali di marketing convenzionali:

Gli intermediari di canale sono aziende indipendenti con i loro obiettivi di profitto individuali. Gli intermediari del canale sono entità aziendali indipendenti e si prendono cura dei propri interessi. Pertanto, i produttori non possono forzarli unilateralmente a fare i loro ordini.

L'indipendenza degli intermediari di canale rende imperativo che il rapporto tra il produttore e i suoi intermediari di canale sia basato sull'equità e un'equa distribuzione dei premi. I produttori devono attribuire valore monetario ai compiti che gli intermediari di canale svolgono per loro, e quindi compensarli adeguatamente.

È anche importante decidere insieme quali compiti verranno svolti da chi - una parte potrebbe trovarsi in una posizione migliore per svolgere un'attività, e quindi quella parte dovrebbe essere assegnata per svolgere quella attività. Ad esempio, i dettaglianti sono tenuti a conservare l'inventario per la maggior parte dei prodotti durevoli, con conseguente grande quantità di scorte di sicurezza detenute in più sedi.

Un produttore può tenere l'inventario per tutti i suoi rivenditori di una particolare regione, e il prodotto può essere inviato ai clienti direttamente dall'area di stoccaggio del produttore, i rivenditori possono concentrarsi sulla vendita.

Un produttore che domina un mercato attraverso le sue dimensioni e marchi forti può esercitare un potere considerevole sugli intermediari anche se sono indipendenti. Tradizionalmente, i produttori esercitavano il controllo sugli intermediari perché i loro marchi facevano affari nei negozi e i dettaglianti si sentivano dipendenti da loro.

Il produttore ha razionato la fornitura di marchi bollenti, costringendo i rivenditori a portare a termine la loro gamma completa e li ha fatti partecipare e contribuire ai loro programmi promozionali. Ma con il consolidamento e l'emergere delle catene di vendita al dettaglio, l'equilibrio dei poteri si è spostato drasticamente. Conoscono le preferenze dei clienti e sanno quali marchi vendono e quanto.

Le catene di vendita al dettaglio godono di un'enorme influenza con i clienti e hanno un enorme potere d'acquisto. Le catene di vendita al dettaglio hanno anche marchi forti nella maggior parte delle categorie. I produttori ora dipendono dai rivenditori e questi ultimi stanno estraendo la loro libbra di carne.

I dettaglianti richiedono tasse di incasso per nuovi prodotti, portano solo i marchi di vendita caldi, richiedono frequenti rifornimenti dai produttori e si aspettano che il produttore partecipi e contribuisca ai programmi di promozione del negozio.

Il rapporto tra il produttore e gli intermediari è regolato da un equilibrio di potere tra le due parti. Sia i produttori che i rivenditori si sono resi colpevoli di sfruttare la parte vulnerabile ogni volta che sono stati forti. I produttori lo hanno fatto prima, i rivenditori stanno facendo ora. Ma questa non è una buona manovra.

L'economia di una catena di approvvigionamento stabilisce che un'attività deve essere svolta in un punto della catena in cui può essere svolta in modo più efficiente ed efficace, in modo che la struttura dei costi della catena di approvvigionamento sia migliorata e che ci sia più profitto per ogni giocatore. Il profitto extra dovrebbe essere diviso tra i partner in base agli sforzi profusi dai giocatori.

Una catena di fornitura gestita dal detto del partito più potente sarà intrinsecamente inefficiente rispetto a quella basata sulla cooperazione tra le parti. Il potente giocatore trasferirà le attività al giocatore più vulnerabile anche quando il potente giocatore potrebbe fare quella particolare attività in modo più efficiente ed efficace.

Il risultato è una supply chain inefficiente con meno profitti per tutti i giocatori. E gran parte del profitto minore è appropriato dal giocatore potente, lasciando i giocatori più deboli insoddisfatti e meno disposti a cooperare. E più pericolosamente, i giocatori vulnerabili sono sempre alla ricerca di modi per tornare dai loro tormentatori.

È tempo che il produttore e gli intermediari indipendenti del canale spostino la base del rapporto dal potere alla distribuzione razionale delle attività nella catena di approvvigionamento e all'equa distribuzione del profitto tra di loro.

franchising:

Un franchising è un contratto legale in cui il produttore o il produttore e l'intermediario accettano i diritti e gli obblighi di ciascun membro. L'intermediario riceve dal produttore i servizi di marketing, manageriali, tecnici e finanziari a pagamento. Ad esempio, McDonald's unisce le forze di una grande e sofisticata organizzazione orientata al marketing con l'energia e la motivazione di un punto vendita di proprietà locale.

Le operazioni di franchising danno al produttore un certo grado di controllo sui suoi intermediari. Un accordo di franchising è un sistema di marketing verticale in cui esiste un coordinamento formale e l'integrazione delle attività di marketing e distribuzione tra il produttore e i suoi intermediari. I ruoli e le funzioni di ciascuna parte sono chiaramente definiti, e ciascuno dovrebbe curare l'interesse dell'altro.

Il franchising avviene a quattro livelli:

A. Produttore e rivenditore:

Il dettagliante allestisce punti vendita in cui vengono vendute le vetture del produttore e crea anche riparazioni e servizi per l'auto. Il rivenditore è motivato. Il produttore ottiene punti vendita al dettaglio per la sua auto e le strutture di riparazione senza l'esborso di capitale richiesto con la proprietà.

B. Produttore e grossista:

Il grossista ha il diritto di produrre, imbottigliare e distribuire il prodotto di Coca-Cola in un'area geografica definita.

C. Grossista e rivenditore:

Il grossista acquisisce il diritto di distribuire i prodotti del produttore o acquista il suo prodotto, quindi si iscrive ai rivenditori per vendere il prodotto ai consumatori finali. Questa disposizione è comune nei negozi di hardware.

D. Rivenditore e rivenditore:

Un rivenditore si espande geograficamente per mezzo di operazioni in franchising. Ad esempio, Benetton e McDonald's hanno utilizzato questo approccio per espandere geograficamente le loro operazioni.

In tutti gli accordi di franchising, è imperativo che i profitti siano distribuiti equamente tra le due parti. La struttura dell'accordo tra le due parti dovrebbe essere tale che i profitti siano divisi equamente.

Quando gli intermediari sono tenuti a pagare una tassa anticipata sul grasso e il produttore prende solo una piccola o nessuna quota del profitto generato alla fine degli intermediari, il produttore non ha alcuna motivazione finanziaria importante per assicurare che gli intermediari guadagnino profitti.

Ma quando gli intermediari pagano commissioni piccole o nessuna anticipate e il produttore condivide il profitto generato alla fine degli intermediari, il produttore diventa interessato alla redditività degli intermediari. McDonald's segue questa pratica e garantisce che i suoi affiliati guadagnino profitti e prendano parte ai profitti.

Proprietà del canale:

Il controllo totale sulle attività del distributore viene fornito con la proprietà del canale da parte del produttore o di un intermediario. La proprietà del canale porta alla creazione di un sistema di marketing verticale aziendale. Quando un produttore acquista una catena di punti vendita, inizia a controllare le attività di acquisto, produzione e marketing di questi punti vendita.

In particolare, il controllo del produttore sull'acquisto significa una presa vincolata per il suo prodotto. Ad esempio, Purchase of Pizza Hut di Pepsi ha legato questi punti vendita alle marche di bibite Pepsi. La vendita al dettaglio è un'attività specializzata e la maggior parte dei produttori potrebbe avere difficoltà a gestire le operazioni di vendita al dettaglio.

Relazione tra produttore e partner di canale:

È importante che il produttore e i suoi partner di canale capiscano e apprezzino i reciproci requisiti.

La maggior parte dei produttori ritiene che se ottengono più aiuto e supporto dai propri canali di distribuzione, potrebbero aumentare notevolmente i volumi e avere un impatto ancora maggiore sui profitti. Ma anche i produttori devono capire le esigenze dei membri del canale e devono rispondere a loro.

L'obiettivo principale di ciascun membro del canale è generare profitti attraverso una combinazione di fatturato, ovvero vendite per periodo e margine lordo come percentuale delle vendite. I supermercati operano con un margine lordo basso ma un fatturato elevato. Negozi specializzati e distributori industriali lavorano su margini elevati e basso turnover.

Ogni membro del canale deve essere risarcito dal produttore per i suoi sforzi nella vendita dei prodotti del produttore. Il produttore si aspetta di ricevere maggiori vendite e una maggiore motivazione del canale. Sarà utile per il produttore determinare cosa dovrebbe fare per i membri del canale e cosa dovrebbe ricevere da loro.

Il produttore dovrebbe occuparsi di due aspetti. Il produttore non dovrebbe chiedere ai membri del canale di fare cose che non possono fare. Un rivenditore può provare a spingere i prodotti del produttore ma non può generare domanda per i suoi prodotti.

Il produttore dovrebbe accettare che è principalmente sua responsabilità generare la domanda dei consumatori per i suoi prodotti. In secondo luogo, il produttore dovrebbe eseguire quei compiti che sono importanti per i membri del canale, ma è difficile per loro farlo da soli.

Ad esempio, il produttore può sviluppare la letteratura per i suoi prodotti, da utilizzare da tutti i suoi distributori, molto più a buon mercato di quanto i suoi distributori potrebbero fare individualmente.

È importante che il produttore distingua tra la vendita ai canali e la vendita attraverso i canali. Un produttore può riempire la pipeline di distribuzione per un periodo di tempo limitato. Quindi i prodotti devono scorrere attraverso il canale, non solo dentro di esso.

È sbagliato e fatale supporre che la vendita venga consumata quando il prodotto passa dal produttore al grossista.

Il produttore deve esercitare la leadership su tutta la catena del prodotto passando dai suoi negozi ai grossisti, ai rivenditori e ai clienti. Non molti prodotti hanno avuto successo senza un forte sostegno da parte dei membri del canale.