Differenza tra alto coinvolgimento e basso livello di coinvolgimento nell'acquisto

La differenza tra l'alto coinvolgimento e il basso livello di coinvolgimento nell'acquisto sono le seguenti:

Una volta che il cliente ha azzerato la scelta giusta, acquista il prodotto. Il prodotto può essere acquistato da negozi al dettaglio, online, ordinato per telefono o acquistato direttamente dalla società. Il processo di acquisto coinvolge molte altre decisioni.

Implica le decisioni sul luogo e le modalità di acquisto, i termini e le condizioni di pagamento, la consegna del prodotto, la rata, la formazione per l'utilizzo del prodotto, ecc. I marketer possono studiare ciascuno di questi processi per scoprire fonti di vantaggio competitivo.

Gli operatori di marketing possono condurre direttamente queste attività oppure possono assumere intermediari per svolgere tali compiti. Ad esempio, le merci possono essere consegnate dal rivenditore mentre gli ingegneri della società possono installare i prodotti e addestrare il cliente.

In caso di prodotti ad alto coinvolgimento, il processo di acquisto potrebbe richiedere molto tempo. Può allungarsi da pochi giorni a pochi mesi o più. Il marketer deve prestare particolare attenzione al cliente durante questo periodo cruciale nel loro rapporto.

Dopo che un cliente ha acquistato un prodotto, affronta quella che viene chiamata dissonanza cognitiva: non è sicuro di aver acquistato il prodotto giusto. Un cliente si sente incerto sulla sua scelta perché nel processo di selezione di un marchio, ha respinto molti altri marchi.

I marchi rifiutati hanno caratteristiche e vantaggi che gli piacciono, e quindi continua a riflettere se sarebbe stato meglio comprare uno dei marchi rifiutati. Un cliente passa attraverso la dissonanza cognitiva perché nessun singolo marchio è superiore a tutti gli altri marchi in base a tutti i criteri di scelta, quindi qualsiasi marca acquisti un cliente, troverà sempre un altro che è migliore del marchio acquistato su alcuni criteri di scelta.

La dissonanza cognitiva è maggiore quando l'acquisto è costoso e ci sono molte alternative, ognuna con vantaggi e caratteristiche che l'altra non ha, perché il consumatore ha fatto dei compromessi. La dissonanza cognitiva è alta anche quando l'acquisto viene effettuato di rado, e quando i consumatori affrontano rischi sociali e psicologici, come fanno quando acquistano una casa o un'auto.

Un consumatore affronta rischi sociali e psicologici quando le persone le cui opinioni contano nella sua vita lo valutano sui prodotti che possiede. In tale situazione, cerca prove del fatto che abbia acquistato il prodotto giusto, chiede alle persone che hanno acquistato la stessa marca e rivisita gli annunci e le brochure del marchio.

Le aziende dovrebbero sforzarsi di ridurre la dissonanza cognitiva dei clienti continuando a fare pubblicità e rassicurandole attraverso lettere e visite che hanno acquistato il prodotto giusto. E il meglio per garantire che il cliente non passi attraverso la dissonanza cognitiva è quello di garantire che il marchio offra prestazioni superiori ai criteri di scelta che sono importanti per i clienti.