4 teorie sulla vendita personale - spiegate!

C'è stata molta ricerca da parte di scienziati comportamentali e studiosi di marketing per esaminare se vendere è un'arte o una scienza e sono state sviluppate varie teorie per spiegare il processo di acquisto del compratore-venditore. Il processo di influenzare gli altri a comprare può essere visto da quattro diversi punti di vista sulla base di diverse teorie: quindi ci sono quattro teorie sulla vendita.

1. Teoria AIDAS della vendita personale

2. Teoria della vendita "Giusta serie di circostanze"

3. Teoria della vendita "Formula d'acquisto"

4. Teoria dell'equazione comportamentale

Le prime due delle quattro teorie sopra citate sono orientate al venditore e la terza è orientata all'acquirente. Il quarto enfatizza il processo decisionale dell'acquirente, ma tiene conto anche del processo di influenza del venditore.

Teoria della vendita di AIDAS:

Questa teoria, popolarmente conosciuta come teoria AIDAS (attenzione, interesse, desiderio, azione e soddisfazione), si basa sulla conoscenza sperimentale. Questa teoria è molto comune.

Secondo questa teoria, la mente del potenziale acquirente passa attraverso le seguenti fasi:

1. Come ottenere:

È il passo cruciale nel processo AIDAS. L'obiettivo è mettere il prospetto nel giusto stato d'animo per continuare il discorso di vendita. Il venditore deve convincere la prospettiva di partecipare all'intervista faccia a faccia. Un buon inizio di conversazione può preparare il terreno per una presentazione completa delle vendite. Il venditore deve applicare le sue abilità sociali e psicologiche per attirare l'attenzione del potenziale cliente sulla sua presentazione di vendita.

2. Creazione di interessi:

Il secondo passo è quello di intensificare l'attenzione del prospetto in modo che coinvolga un forte interesse. Per raggiungere questo obiettivo, il venditore deve essere entusiasta del prodotto. Un altro metodo è consegnare il prodotto al potenziale cliente e lasciarlo gestire. Opuscoli e altri aiuti visivi hanno lo stesso scopo. Durante la fase di interesse, la speranza è di cercare l'appello di vendita che è più probabile che sia efficace.

3. desiderio stimolante:

Dopo aver attirato l'attenzione e creato interesse, la prospettiva deve essere accesa per sviluppare un forte desiderio per il prodotto. Questo è un punto pronto per l'acquisto. Le obiezioni da parte del potenziale cliente dovranno essere attentamente gestite in questa fase. Il tempo è risparmiato e le possibilità di fare una vendita sono migliorate se le obiezioni vengono anticipate e risposte prima che il potenziale cliente le rilanci.

4. Azione che induce:

Se la presentazione è stata perfetta, la prospettiva è pronta ad agire, cioè comprare. Molto spesso ci possono essere alcune esitazioni da parte del potenziale cliente in questa fase. Il venditore dovrebbe gestire attentamente questa fase e cercare di chiudere l'affare in modo efficace. Una volta che l'acquirente ha chiesto al venditore di imballare il prodotto, è responsabilità del venditore rassicurare il cliente che la decisione è stata corretta.

5. Soddisfazione

Il cliente dovrebbe essere lasciato con l'impressione che il venditore abbia semplicemente aiutato a decidere. Dopo che la vendita è stata effettuata, il venditore deve assicurarsi che il cliente sia soddisfatto del prodotto. Il venditore dovrebbe percepire la mente del potenziale cliente e riassumere i suoi discorsi.

"Giusto insieme di circostanze" Teoria della vendita:

È anche chiamata la teoria della "situazione-risposta". Ha la sua origine psicologica negli esperimenti con gli animali. L'enfasi maggiore della teoria è che una particolare circostanza prevalente in una data situazione di vendita farà sì che la prospettiva risponda in modo prevedibile. L'insieme delle circostanze può essere sia interno che esterno alla prospettiva. Questa è essenzialmente una teoria orientata al venditore e sottolinea che il venditore deve controllare la situazione in modo tale da produrre una vendita in definitiva.

Teoria della vendita "Formula d'acquisto":

Le esigenze o i problemi dell'acquirente ricevono maggiore attenzione e il ruolo del venditore è quello di aiutare l'acquirente a trovare soluzioni. Questa teoria pretende di rispondere alla domanda: quale processo di pensiero continua nella mente dei potenziali clienti che causa la decisione di acquistare o non comprare? Il nome "formula d'acquisto" è stato dato a questa teoria da forte.

La teoria si basa sul fatto che esiste una necessità o un problema per il quale deve essere trovata una soluzione che porterebbe alla decisione di acquisto, come mostrato di seguito:

Ogni volta che un individuo sente un bisogno, si dice che sia consapevole di una mancanza di soddisfazione. La soluzione sarà sempre un prodotto o servizio o entrambi e potrebbero appartenere a un produttore o venditore. L'acquirente sviluppa interesse nell'acquistare una soluzione.

Nell'acquisto, la "soluzione" comprende due parti:

1. Prodotto o servizio o entrambi,

2. Il nome del marchio, il produttore o il venditore del particolare marchio:

Il prodotto o il servizio (nome del marchio) devono essere considerati adeguati per soddisfare l'esigenza e l'acquirente deve provare una sensazione piacevole o una soddisfazione anticipata. Questo garantisce l'acquisto.

Teoria delle equazioni del comportamento di vendita:

Questa teoria è una versione sofisticata del "giusto insieme di circostanze" e questa teoria è stata proposta da Howard, utilizzando un modello di risposta agli stimoli e utilizzando un gran numero di risultati della ricerca comportamentale. Questa teoria spiega il comportamento di acquisto in termini di processo decisionale di acquisto, vista come una fase del processo di apprendimento, quattro elementi essenziali dei processi di apprendimento inclusi nel modello di risposta dello stimolo sono la guida, le indicazioni, la risposta e il rinforzo, che sono riportati di seguito, in breve:

1. La guida è un forte stimolo interno che spinge la risposta dei compratori. Le pulsioni innate derivano da bisogni psicologici e pulsioni apprese come la ricerca dello status o l'approvazione sociale.

2. Gli spunti sono deboli stimoli che determinano quando l'acquirente risponderà. I fattori scatenanti attivano il processo decisionale mentre i nuovi segnali di attivazione influenzano il processo decisionale.

3. La risposta è ciò che fa l'acquirente.

4. Un rinforzo è un evento che rafforza la tendenza degli acquirenti a dare una risposta particolare.

Howard riteneva che lo sforzo di vendita e l'acquisto di variabili d'azione fossero moltiplicativi piuttosto che additivi.

Pertanto, Howard ha incorporato questi quattro elementi in un'equazione comportamentale che è:

B = P × D × K × V

P = Risposta o tendenza alla risposta interna, ovvero l'atto di acquistare un marchio o un particolare fornitore.

D = Attuale livello di guida o motivazione

K = "Potenziale di incentivazione" ovvero il valore del prodotto o della marca o il suo valore potenziale percepito per l'acquirente.

V = Intensità di tutti i segnali: innesco, prodotto o informativo.