Prodotto industriale: 3 gruppi di merci e servizi industriali

Prodotto industriale: 3 gruppi di merci e servizi industriali!

In India le organizzazioni governative sono importanti acquirenti di beni e servizi. Normalmente le organizzazioni governative richiedono ai fornitori di presentare offerte e di solito assegnano il contratto al miglior offerente.

In alcuni casi, il governo concederà al fornitore di qualità e reputazione superiori per il completamento dei contratti, in tempo utile, poiché le loro decisioni di spesa sono soggette a revisione pubblica.

L'organizzazione governativa richiede un notevole lavoro cartaceo da parte del fornitore. Esse sono destinate ad essere eccessive pratiche burocratiche, burocrazia, regolamenti, ritardi nelle decisioni e frequenti spostamenti nel personale degli appalti. Eppure gli addetti al marketing industriale devono padroneggiare il sistema e trovare modi per passare attraverso il sistema di governo. Diverse aziende che vendono al governo hanno istituito un dipartimento di marketing governativo separato.

Questa categoria può essere vista sotto due titoli di settori pubblici comprendenti BEL, BHEL, HAL, ecc. E le imprese governative come i consigli di elettricità statale, le ferrovie, le unità di difesa ecc.

In Fig. 1.3 fornisce i dettagli del prodotto / servizio offerto ai clienti. Una vasta gamma di beni e servizi è richiesta dalle organizzazioni industriali. La classificazione dei prodotti industriali offre all'industria di mercato una migliore indicazione della portata del mercato. Possono essere classificati in termini di come entrano nel processo di produzione e della loro relativa costanza. Possiamo distinguere tre gruppi di prodotti industriali.

1. Il materiale e le parti sono beni che entrano completamente nel produttore e nel prodotto . Cadono in due classi.

(a) Le materie prime si dividono in due classi principali (1) prodotto agricolo (grano, cotone, frutta) (2) Ciascun prodotto naturale (pesce, minerale di ferro, legname e simili) viene commercializzato in modo diverso. I prodotti agricoli sono forniti da molti fornitori. Chi li rivolge agli intermediari di marketing? I prodotti naturali sono di natura limitata nell'offerta. Di solito hanno una grande massa e un basso valore unitario e richiedono un trasporto sostanziale per spostarli da un produttore all'altro. L'affidabilità del prezzo e della consegna sono fattori importanti che influenzano la selezione dei fornitori.

(b) I materiali e le parti fabbricati sono divisi in due categorie.

io. Materiale componente (ferro, acciaio, filato, cemento)

ii. Componenti (motore piccolo, getti di acciaio)

I materiali componenti sono fabbricati ulteriormente. Ad esempio, la ghisa viene trasformata in acciaio e l'igname viene tessuto in stoffa. La natura standardizzata dei materiali componenti di solito significa che il prezzo e l'affidabilità del fornitore sono i fattori importanti. Le parti componenti entrano nel prodotto completamente senza ulteriori cambiamenti nella fattoria come quando piccoli motori vengono messi negli aspirapolvere.

2. Gli articoli di capitale sono beni di lunga durata che facilitano lo sviluppo e la gestione del prodotto finito. Loro includono

(a) Installazioni - Concetti di costruzione (fabbriche e uffici) ci sono acquisti importanti. Di solito vengono acquistati direttamente dai produttori, con la vendita di capitale preceduta da un lungo periodo di negoziazione.

(b) Società di apparecchiature di attrezzature e strumenti portatili per la fabbrica (ad esempio: utensili manuali, carrelli elevatori a forca) e attrezzature per ufficio (personal computer, desktop). Questi tipi di attrezzature non diventano una parte del prodotto finito ma solo un aiuto nel funzionamento dell'azienda.

3. Forniture e servizi aziendali sono beni e servizi di breve durata che facilitano lo sviluppo e / o la gestione del prodotto finito.

Le forniture sono di due tipi: (a) forniture operative (lubrificanti, carbone, carta da lettere, penne (b) articoli di manutenzione e riparazione (vernici, chiodi, scope).

Sono acquistati con il minimo sforzo su una base di indagine stretta; di solito sono commercializzati attraverso gli intermediari a causa del loro basso valore unitario e della loro destinazione geografica.

I servizi alle imprese comprendono: (a) servizi di manutenzione e riparazione (pulizia di finestre, pulizia di tappeti e riparazione di computer) (b) servizi di consulenza aziendale (consulenza legale, di gestione, pubblicità).

Questi servizi sono solitamente forniti su contratto e da piccoli produttori che si servono di servizi e reputazione.

Caratteristiche dell'approvvigionamento operativo:

I clienti industriali acquistano beni e servizi per fare soldi, o per ridurre i costi operativi o soddisfare un obbligo sociale o legale. Una società siderurgica aggiungerà un'altra fornace se vedrà la possibilità di guadagnare di più. Computerizzerà il suo sistema contabile per ridurre i costi di fare affari; aggiungerà attrezzature per il controllo dell'inquinamento per soddisfare gli standard legali.

La vendita nel mercato industriale è complicata da un ampio spettro di clienti, imprese commerciali, organizzazioni governative e istituzioni che danno responsabilità di acquisto a individui che sono abbastanza informati nel loro particolare mercato. Normalmente identificano, valutano e selezionano i fornitori che offrono il massimo valore.

Quando l'acquisto viene effettuato per la prima volta, idealmente tutte le organizzazioni devono passare attraverso la procedura di approvvigionamento che potrebbe assumere qualsiasi forma.

Il flusso del processo di approvvigionamento è mostrato nel foglio di flusso in Fig. 1.4. Uno di questi è elencato di seguito:

La società acquirente non deve seguire rigorosamente questi passaggi. Agisce come linea guida e aiuterà il marketer industriale a formulare la sua strategia e il suo piano d'azione.

Il processo di acquisto inizia quando qualcuno in azienda riconosce un problema o un bisogno che può essere raggiunto acquisendo un bene o un servizio. Una volta che viene riconosciuta la necessità, l'acquirente procede alla determinazione delle caratteristiche generali e delle quantità necessarie. Una volta identificate le esigenze generali, l'organizzazione acquirente deve sviluppare le specifiche tecniche degli articoli.

Una volta che i prodotti sono stati specificati, l'acquirente cerca di identificare i fornitori più appropriati. I fornitori hanno il compito di essere elencati nelle principali directory, sviluppare un forte programma di pubblicità e promozione e creare una buona reputazione sul mercato.

Successivamente, l'acquirente inviterà i fornitori qualificati a presentare proposte. Il marketing deve quindi essere abile nel ricercare, scrivere e presentare proposte. Le loro proposte scritte dovrebbero essere documenti di marketing e non solo documenti tecnici.

Prima di selezionare il fornitore, il centro acquisti specificherà le attitudini meritate dei fornitori e ne indicherà l'importanza relativa. Dopo che i fornitori sono stati selezionati, l'acquirente negozia l'ordine finale. Quando tutto è stato detto e fatto, l'acquirente rivede le prestazioni del fornitore scelto. Ogni mercato è diverso nel processo di approvvigionamento.

Il processo di approvvigionamento in un'impresa commerciale dipende dalla natura delle dimensioni aziendali dell'impresa e dalla varietà di volume e complessità tecnica dei prodotti acquistati. Ad eccezione delle piccole organizzazioni, la decisione qui è generalmente condivisa da più persone. Le molteplici influenze possono includere ingegnere, manager finanziari, agente di acquisto, personale di produzione, ecc. Il responsabile acquisti utilizza la capacità di ingegneria interna dell'azienda per valutare il prodotto competitivo.

Ad esempio Sriram Automotive Products Limited che ha recentemente lanciato il marchio Sriram Pulsar per ulteriori parti del motore, come guarnizioni, pompe idrauliche, alberi a camme identificati SSI e unità medie di ingegneria e ha fornito loro il know-how tecnico per rendere gli standard generali di accettazione per diventare loro i fornitori Sriram Automotive certificati da RWTUP della ISO 9002 prevede di far certificare tutti i suoi fornitori dalla stessa agenzia.

Per competere nel mercato governativo è completamente diversa strategia. Devono comprendere le complessità implicate nella vendita al governo, la maggior parte dei governi fornirà i fornitori con guide dettagliate che descrivono come vendere al governo.

Le politiche di approvvigionamento del governo hanno messo in evidenza i prezzi, portando i fornitori a investire considerevoli sforzi per ridurre i loro costi. Dove le caratteristiche dei prodotti sono accuratamente specificate. La differenziazione del prodotto non è un fattore di marketing, né una vendita pubblicitaria e personale di molte conseguenze nelle offerte vincenti.

L'acquisto nell'ambiente istituzionale implica pratiche che vanno da qualche parte tra le imprese commerciali e il governo. Il marketer industriale deve considerarli su base individuale per rispondere con successo alle loro esigenze specifiche. Pertanto, gli operatori di marketing istituzionali potrebbero dover sviluppare strategie separate per soddisfare le esigenze di un agente di acquisto che acquista un intero sistema tramite offerte formali anziché un agente di acquisto in un istituto privato di assistenza sanitaria.