7 diversi membri del centro acquisti di un'organizzazione

Diversi membri del Centro acquisti di un'organizzazione sono i seguenti: 1. Iniziatori 2. Utenti 3. Acquirenti 4. Influencer 5. Decisori 6. Approvatori 7. Custodi dei gate.

Come abbiamo visto in precedenza in diverse situazioni di acquisto, partecipano diversi dipendenti.

Il dipartimento Acquisti è influente nel rebuy diretto e nelle situazioni di rebuy modificato. Il personale tecnico di solito ha una grande influenza nella selezione dei componenti del prodotto e i responsabili degli acquisti dominano nella selezione dei fornitori.

Pertanto, nelle nuove situazioni di acquisto, il marketer industriale deve prima dirigere le informazioni sul prodotto al personale tecnico. In situazioni di rebuy e al momento della selezione del fornitore, la comunicazione deve essere indirizzata al personale del reparto acquisti.

Un centro di acquisto è composto da tutti quegli individui e gruppi che partecipano al processo decisionale di acquisto, che condividono alcuni obiettivi comuni e i rischi derivanti da tali decisioni. Prima di identificare gli individui e i gruppi coinvolti nel processo decisionale di acquisto, un marketer deve comprendere i ruoli di acquisto dei membri del centro. Comprendere i ruoli del centro acquisti aiuta i marketers industriali a sviluppare una strategia di promozione efficace.

All'interno di qualsiasi organizzazione, il centro acquisti varierà nel numero e nel tipo di partecipanti per diverse classi di prodotti.

Ma in media un centro acquisti di un'organizzazione ha i seguenti sette membri o un gruppo di membri che svolgono questi ruoli:

1. Iniziatori:

Di solito la necessità di un prodotto / articolo e a sua volta un fornitore nasce dagli utenti. Ma ci possono essere occasioni in cui il top management, la manutenzione o il dipartimento di ingegneria o simili riconoscono o sentono la necessità. Queste persone che "avviano" o avviano il processo di acquisto sono chiamate iniziatori.

2. Utenti:

Sotto questa categoria provengono gli utenti di vari prodotti. Se sono tecnicamente validi come la R & S, l'ingegneria può anche comunicare bene. Svolgono un ruolo vitale nel processo di acquisto. Fungono anche da iniziatori.

3. Acquirenti

Sono persone che hanno l'autorità formale per selezionare il fornitore e organizzare i termini di acquisto. Svolgono un ruolo molto importante nella selezione dei fornitori e nella negoziazione e talvolta aiutano a definire le specifiche del prodotto.

I ruoli o le responsabilità principali degli acquirenti sono l'ottenimento di proposte o citazioni, la valutazione e la selezione del fornitore, la negoziazione dei termini e delle condizioni, l'emissione di ordini d'acquisto, il follow-up e il monitoraggio delle consegne. Molti di questi processi sono ora automatizzati con l'uso di computer per risparmiare tempo e denaro.

4. Influencer:

Personale tecnico, esperti e consulenti e ingegneri qualificati svolgono il ruolo di influencer tracciando le specifiche dei prodotti. Sono, semplicemente, persone dell'organizzazione che influenzano la decisione di acquisto. Può anche essere il top management quando il costo richiesto è elevato e ne beneficia a lungo termine. Gli influencer forniscono informazioni per valutare strategicamente le alternative.

5. Decisori:

Tra i membri, la persona di marketing deve essere a conoscenza dei decisori dell'organizzazione e cercare di raggiungerli e mantenere i contatti con loro. La struttura organizzativa formale potrebbe essere ingannevole e la decisione potrebbe non essere presa nemmeno nel reparto acquisti.

In generale, per gli acquisti di routine, il dirigente di acquisto può essere il decisore. Ma per i prodotti di alto valore e tecnicamente complessi, i dirigenti sono i decisori. Le persone che decidono sui requisiti / specifiche del prodotto e i fornitori sono decisori.

6. Approvatori:

Le persone che autorizzano le azioni proposte da decisori o acquirenti sono approvatori. Potrebbero anche essere personale del top management o del dipartimento finanziario o degli utenti.

7. Custodi del cancello:

Un gatekeeper è come un filtro di informazioni. Lui è quello che il marketer deve attraversare prima che raggiunga i decisori.

Comprendere il ruolo del gatekeeper è fondamentale nello sviluppo delle strategie di marketing industriale e nell'approccio del venditore. Consentono solo che le informazioni favorevoli alla loro opinione siano trasmesse ai decisori.

Essendo il più vicino all'azione, i responsabili degli acquisti o le persone coinvolte in un centro di acquisto possono fungere da gatekeeper. Sono le persone con cui il nostro marketer industriale sarebbe entrato in contatto per la prima volta. Quindi, succede che di solito le informazioni vengano instradate attraverso di loro.

Hanno il potere di impedire che venditori o informazioni raggiungano membri del centro acquisti. Potrebbero essere a qualsiasi livello e persino essere i receptionist e gli operatori telefonici.

Quando un centro acquisti include molti partecipanti, il marketer industriale / commerciale non avrà il tempo o le risorse per raggiungerli tutti. I piccoli venditori potrebbero concentrarsi sul raggiungimento delle principali influenze di acquisto. I venditori di grandi dimensioni invece vanno nella vendita approfondita su più livelli per raggiungere il maggior numero possibile di partecipanti all'acquisto.

È importante notare che le responsabilità funzionali e i titoli di lavoro spesso non sono veri indicatori dell'influenza relativa dei membri del centro acquisti nel compito di decisione di acquisto.