Impatto della pubblicità con due teorie d'azione (teoria forte e debole)

Leggi questo articolo per conoscere l'impatto della pubblicità con due teorie d'azione (teoria forte e debole)!

Teoria forte:

Un consumatore passa attraverso la fase di consapevolezza, interesse, desiderio e azione (AIDA). La teoria sostiene che la pubblicità è abbastanza forte da aumentare la conoscenza delle persone e modificare i loro atteggiamenti.

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È in grado di persuadere le persone che non avevano precedentemente acquistato il prodotto, a comprarlo. La teoria della conversione della pubblicità afferma che i non acquirenti vengono convertiti in acquirenti. Si presume che la pubblicità abbia un'influenza così potente sui consumatori che i nuovi clienti siano persuasi ad acquistare il marchio.

Questa teoria è stata criticata sulla base del fatto che per molti prodotti i consumatori non provano un forte desiderio (acquistare) prima dell'azione (acquisto). Per prodotti economici, un marchio può essere acquistato su una base di prova senza una forte convinzione che il prodotto che è stato acquistato è superiore ai marchi concorrenti.

Il modello è anche limitato alla conversione di non acquirente all'acquirente. Ignora cosa succede dopo il primo acquisto. Tuttavia, nella maggior parte dei prodotti maturi, la pubblicità è progettata per influenzare le persone che hanno già acquistato il marchio almeno una volta.

Teoria debole:

Secondo questa teoria, i passaggi decisionali per un consumatore sono consapevolezza, processo e rinforzo. La pubblicità è ritenuta molto meno potente. La pubblicità può suscitare consapevolezza e interesse e spingere alcuni clienti verso il primo acquisto. L'acquisto fornisce rassicurazione e rinforzo, il che significa che al consumatore è piaciuto il prodotto. Un forte desiderio o convinzione simile ad AIDA potrebbe non essere necessario prima che venga effettuato il primo acquisto.

Nei mercati in rapida evoluzione dei beni di consumo, la lealtà verso un marchio è rara. La maggior parte dei consumatori acquista un repertorio di marchi. La quota di spesa di un consumatore su diversi marchi mostra piccole variazioni nel tempo e nuovi marchi si uniscono al repertorio solo in circostanze eccezionali.

Uno degli obiettivi principali della pubblicità in tali circostanze è difendere i marchi. Non funziona per aumentare le vendite portando nuovi acquirenti al marchio pubblicizzato. La sua funzione principale è quella di mantenere i clienti esistenti e talvolta aumentare la frequenza con cui acquistano il marchio. L'obiettivo sono gli acquirenti esistenti che sono piuttosto ben disposti verso il marchio e la pubblicità è progettata per rafforzare le percezioni favorevoli.

Per le decisioni di acquisto di coinvolgimento elevato, come l'acquisto di un'auto, un cliente considera una vasta gamma di marchi prima dell'acquisto e la sua ricerca di informazioni è ampia ed estesa. Pertanto, quando un cliente prende una decisione di acquisto con un alto coinvolgimento, si applica la forte teoria della pubblicità. La pubblicità crea un forte desiderio di acquisto evidenziando come la vita dei clienti cambierebbe se avessero acquistato il marchio.

Convince anche i clienti a scoprire di più sul marchio visitando negozi al dettaglio o parlando con i clienti che già possiedono il marchio, perché non comprerebbero se non sapessero tutto ciò che è noto su un marchio. Poiché l'acquisto è costoso, un cliente deve avere un forte desiderio di possedere il prodotto, prima che sia motivato a effettuare l'acquisto.

Per le decisioni di acquisto di coinvolgimento basso, come l'acquisto di biscotti, un cliente non considera una vasta gamma di marche prima dell'acquisto, e la sua ricerca di informazioni è limitata al ricordo della sua precedente esperienza con il marchio. Pertanto, quando un cliente prende una decisione di acquisto di coinvolgimento basso, si applica la teoria della pubblicità debole.

Lo scopo della pubblicità è incoraggiare i consumatori a comprare ciò che stanno già acquistando, fornendo rassicurazioni e rinforzi. La pubblicità deve essere ripetuta per mantenere la consapevolezza e per mantenere il marchio nel repertorio di marchi del consumatore da cui comprerà.