Come costruire marchi forti senza alcun avviso?

Alcuni dei metodi per costruire marchi forti per la tua azienda senza pubblicità sono i seguenti:

La maggior parte delle aziende si focalizza erroneamente quasi esclusivamente sulla pubblicità per trasmettere i propri messaggi. Ma ci sono aziende come Body Shop, che sono state in grado di costruire marchi forti e grandi quote di mercato del giocatore senza pubblicità.

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Hanno usato altri metodi di comunicazione come pubblicità, sponsorizzazione e promozione del passaparola per trasmettere le loro idee di marca.

La questione non è se un'azienda dovrebbe fare affidamento principalmente sulla pubblicità o su uno o più altri metodi di comunicazione come promozione delle vendite, pubblicità, sponsorizzazione, ecc. Il vero problema è come una società può utilizzare tutti i metodi di comunicazione possibili o alcuni in modo olistico così com'è in grado di trasmettere idee e messaggi che si registrano nelle menti dei clienti e fanno un'impressione.

Nella maggior parte dei casi, un prudente mix di metodi di comunicazione lascerà un'impressione più duratura nella mente dei clienti rispetto a qualsiasi altro metodo. La sfida di un marketer è quella di escogitare l'appropriato mix di comunicazione che servirà al suo scopo. Pertanto diventa importante comprendere altri metodi di comunicazione di marketing oltre alla pubblicità.

1. Lo scopo della comunicazione:

Il compito della comunicazione non è quello di portare le proprie idee all'altra parte. Il vero scopo della comunicazione è di ottenere la risposta desiderata dal pubblico di destinazione. Eloquenza, raffinatezza e contegno soave sono graditi allo stesso comunicatore, ma non hanno assolutamente alcuno scopo nel cambiare gli atteggiamenti e il comportamento del pubblico di destinazione.

Il pubblico di destinazione cerca la convinzione nel comunicatore. Il pubblico target ritiene che se il comunicatore stesso non crede all'idea, non ha il diritto di predicare. L'intento del comunicatore è più importante per il pubblico.

Il comunicatore dovrebbe essere focalizzato sugli interessi del pubblico di destinazione. Per quanto malamente possa essere fatta una pubblicità, o per quanto goffo possa essere un oratore, il pubblico si siederà e prenderà nota quando ascolterà i loro interessi in discussione. È quello che dice una pubblicità o un oratore che è importante per il pubblico e non proprio come lo dice.

Soprattutto nelle situazioni in cui un individuo parla con un altro individuo o un gruppo, l'efficacia della comunicazione dipende direttamente dall'intento, dalla conoscenza e dalla convinzione del comunicatore. I più reticenti degli uomini diventano prolissi quando sono ben informati e convinti di un'idea.

Il mondo della comunicazione si è da tempo concentrato sulla lucidatura del mezzo di comunicazione, come la parola e la pubblicità, e da qualche parte lungo la linea, ignorava il contenuto che il messaggio doveva trasportare. Anche il pubblico è rimasto impressionato dalla leggerezza dell'annuncio e dall'eloquenza dell'oratore, ma il messaggio non è mai stato registrato nella loro mente. Lo scopo della comunicazione è di ottenere la risposta desiderata dal pubblico di destinazione.

2. Il processo di comunicazione:

I clienti passano attraverso una complessa catena di eventi mentali dal momento in cui vedono o ascoltano un annuncio pubblicitario fino a quando decidono di effettuare o meno un acquisto. Affinché la comunicazione di marketing abbia successo, due processi devono aver luogo nella mente dei clienti.

In primo luogo, ciò che i clienti hanno visto, sentito, imparato, pensato o sentito mentre esposto alla pubblicità deve essere elaborato e archiviato in memoria, e in secondo luogo, queste informazioni memorizzate nella mente dei clienti devono essere recuperate nel momento cruciale in cui un cliente si trova di fronte decisione d'acquisto.

Affinché un annuncio abbia successo, un cliente deve avere la motivazione, la capacità e l'opportunità di elaborare e memorizzare le informazioni nell'annuncio e recuperare le informazioni quando sta per prendere una decisione di acquisto.

Pertanto, il cliente esposto a un annuncio deve essere interessato alla pubblicità, sufficientemente informato per comprenderlo e libero da distrazioni da altri stimoli. Anche i processi mentali devono avvenire con sufficiente intensità o sforzo e devono essere focalizzati sul marchio pubblicizzato.

Poiché la catena di eventi che le comunicazioni di marketing devono stimolare è così complessa, è necessario utilizzare un'ampia varietà di metodi di comunicazione. Ciò significa utilizzare l'intera gamma di metodi di comunicazione: pubblicità, pubblicità, sponsorizzazione e promozione delle vendite. O potrebbe significare l'utilizzo di diversi mezzi pubblicitari o vie diverse all'interno di un unico media.

L'idea è di trasmettere il messaggio ai clienti in modo efficace in modo che siano in grado di elaborare il messaggio e memorizzarlo. Affidarsi a una singola fonte è pericoloso in quanto il cliente può semplicemente perdere il messaggio a meno che non sia in uno stato di consapevolezza elevata, perché desidera prendere una decisione di acquisto e sta attivamente scouting per i marchi della categoria a cui appartiene il marchio pubblicizzato.

Le aziende che si affidano esclusivamente alla pubblicità televisiva affrontano il problema dei clienti che non riescono a collegare un annuncio con il marchio che promuove. Questo accade in particolare con le pubblicità che i clienti trovano avvincente.

Dal momento che l'intensità del coinvolgimento dei clienti nella pubblicità è elevata, tutta l'attenzione si concentra sull'elaborazione e l'archiviazione dell'interessante impostazione, messaggio o trama nell'annuncio e manca il nome del marchio pubblicizzato. Gli spettatori associano spesso pubblicità molto popolari con altri marchi concorrenti della stessa categoria.

L'azienda finisce quindi per promuovere un marchio rivale. Gli spettatori hanno attribuito erroneamente una pubblicità popolare per le batterie Eveready Energizer a Duracell, il principale concorrente di Eveready. In tali situazioni, i clienti elaborano e archiviano l'annuncio con intensità sufficiente ma nella direzione sbagliata.

Un secondo metodo di comunicazione, se utilizzato, imposterà la direzione giusta. Quindi una confezione che utilizza le immagini dell'annuncio o una pubblicità radiofonica che utilizza il jingle, la musica o il messaggio della pubblicità televisiva aiuterà i clienti a recuperare il messaggio e collegarlo al marchio pubblicizzato.

Le aziende utilizzano frequentemente la radio o la pubblicità meno costosa per rafforzare la costosa pubblicità televisiva. Il principale veicolo è la pubblicità televisiva e quindi la campagna totale diventa costosa. Ma una sequenza inversa può anche raggiungere lo stesso scopo. Gli annunci televisivi possono essere utilizzati per integrare la radio o stampare annunci pubblicitari. Dal momento che il veicolo di promozione di base sarà la pubblicità meno costosa per la radio e la stampa, il costo totale della campagna sarebbe inferiore, ma l'efficacia sarebbe la stessa o anche di più.

3. Psiche dei consumatori: come percepisce i messaggi:

I marketer vogliono l'attenzione dei clienti nel loro mercato di riferimento. I clienti stanno ignorando in gran parte gli anticipi non richiesti dei marketer. I clienti stanno affrontando pressioni da quartieri di vita più urgenti e sarebbe ingenuo credere che sarebbero i destinatari desiderosi di qualunque cosa i marketer debbano dire loro attraverso i loro sforzi promozionali. L'attenzione del cliente è ad un livello premium ei marketer dovranno capire la psicobiologia dell'attenzione del cliente per essere in grado di trasmettere i propri messaggi a lui.

io. Le persone sono cablate per combattere per la sopravvivenza:

Se i marketer vogliono che i clienti agiscano in un certo modo, dovranno dire ai consumatori le conseguenze del loro non agire in quel modo particolare. Se un rivenditore desidera che i consumatori acquistino durante una promozione, deve comunicare chiaramente la differenza di prezzo tra le vendite e il periodo post-vendita. E questa differenza dovrebbe essere abbastanza grande da indurre il consumatore a pensare alla quantità di denaro che perderà se non comprerà ora.

La comunicazione di marketing dovrebbe costringere il consumatore a pensare da solo e ad agire in difesa personale. Se un'azienda sta lanciando un prodotto nuovo o migliorato, dovrebbe far sapere ai consumatori le conseguenze di non possedere quel prodotto.

La comunicazione di marketing può diventare spaventosa, ma se un'azienda sta eseguendo vendite "vere" o ha lanciato un nuovo prodotto "genuino", dovrebbe desiderare che i suoi consumatori ne traggano vantaggio. Ma se la minaccia non si rivela reale neanche una volta, i consumatori smetteranno per sempre di fidarsi delle comunicazioni dell'azienda. Nessuno si prenderà la gentilezza di essere spaventato per niente.

ii. Le persone sono naturalmente competitive:

Le persone giocano a giochi per vincere il trofeo. Se ci fosse un trofeo per tutti, la maggior parte di noi non sarebbe interessata a un gioco. Rendi il tuo prodotto difficile da ottenere. Comunicare che non tutti possono avere il tuo prodotto, anche se lo desiderano, perché la società ha un numero limitato di prodotti che venderà in un periodo di tempo limitato.

Garantire la concorrenza pubblica per il tuo prodotto. Pubblicizza un breve periodo di vendita e un forte calo dei prezzi. Pubblicizza un nuovo lancio di un prodotto con una data di scadenza per l'acquisto. Una società può inventare giochi per le proprie pubblicità e siti Web e invogliare i clienti a giocarli per i premi offerti sulla vincita.

iii. Non lasciare che le distrazioni offuschino il messaggio principale:

I messaggi multipli di un'azienda di più veicoli non attirano l'attenzione del cliente su ciascuno di essi. I consumatori riservano un'attenzione limitata al messaggio di un'azienda e, se questo viene diffuso troppo spesso su molti messaggi, l'attenzione su uno di essi non raggiungerà la soglia per richiedere un'azione. Una società dovrebbe eseguire un messaggio principale alla volta.

Se un'azienda sta pubblicando una campagna pubblicitaria per un nuovo lancio di un prodotto, non può essere in grado di gestire uno schema di promozione delle vendite o pubblicizzare un atto di buona cittadinanza aziendale contemporaneamente. Una società dovrebbe decidere la risposta che vuole suscitare dai suoi clienti e progettare ed eseguire un messaggio dominante appropriato per ottenere la risposta desiderata. La saggezza convenzionale di inondare i clienti con più messaggi da più veicoli nella speranza che almeno alcuni si attacchino, non funziona. Niente attacca

iv. Le persone vogliono sentirsi fidanzate:

Uno dei fattori più importanti per ottenere e sostenere l'attenzione è coinvolgere le emozioni delle persone. La semplice pubblicità non coinvolgerà mai i clienti. Il prodotto e i messaggi su di esso dovrebbero avere maggiore rilevanza rispetto ai benefici che fornisce.

I messaggi potrebbero riguardare questioni che interessano i consumatori. Se l'azienda utilizza una celebrità per approvare i suoi prodotti, la celebrità dovrebbe essere personalmente interessata a qualche motivo per cui i consumatori sono interessati. Indipendentemente dai temi trattati nella pubblicità, le aziende possono promuovere le cause care ai loro clienti. L'idea dovrebbe essere quella di formare una sorta di sforzo congiunto tra l'azienda ei suoi consumatori per aiutare la causa.

4. Un segnale univoco e univoco per i clienti target:

Per le principali campagne, come i lanci di prodotti, i gruppi separati nella società e le agenzie esterne sono responsabili per gli aspetti separati della campagna, come la pubblicità di massa, la promozione diretta, la promozione online e altri. Questi gruppi e agenzie sviluppano, gestiscono e valutano la loro parte del programma.

L'ipotesi è che questi sforzi indipendenti possano rafforzarsi a vicenda. Ma mentre possono avere successo individualmente secondo le proprie misure di performance, spesso falliscono nel loro complesso per supportare gli obiettivi di business come quello di lanciare un prodotto con successo. Gli sforzi possono anche indebolirsi a vicenda.

Ad esempio, un'azienda può condurre una campagna pubblicitaria per costruire la consapevolezza del marchio e differenziare la sua offerta, ma può anche eseguire un programma di direct mail incentrato sulla generazione di risposte e quindi l'invio di buoni sconto indiscriminatamente.

Per evitare questi sprechi, i responsabili marketing dovrebbero seguire un approccio "sistemico" in cui alcuni elementi possono essere compromessi per soddisfare meglio le esigenze del tutto. Pertanto, se l'azienda vuole costruire un marchio differenziandosi, si astiene dall'invio di buoni sconto. Le prestazioni del programma di direct mailing potrebbero essere compromesse ma miglioreranno le prestazioni della campagna nel suo complesso.

Ma i gruppi non accetteranno di scendere a compromessi sulle loro prestazioni individuali. Una persona con ampia responsabilità per tutti gli aspetti della campagna di marketing dovrà essere nominata. Questa persona comprende l'obiettivo generale della campagna, ha conoscenza di tutte le discipline di marketing coinvolte nella campagna e ha poteri per guidare e limitare le attività dei singoli gruppi.

Questa persona costituisce un piccolo team di marketing e si occupa di dirigere vari gruppi in modo da massimizzare il valore della campagna. Ogni disciplina di marketing ha un obiettivo in relazione ad altre discipline e anche in relazione all'obiettivo generale della campagna. È più probabile che l'obiettivo della campagna sia raggiunto se vari gruppi lavorano in coordinamento, piuttosto che in modo indipendente, sotto la guida del team di marketing.

5. Usa il momento giusto e i canali corretti:

I marketer stanno inondando i clienti con e-mail, telefonate e direct mailing, ma quando i clienti in realtà richiedono l'aiuto da loro, normalmente non sono disponibili. Questo accade perché le aziende impiegano il loro tempo a capire a chi rivolgersi e con quale messaggio e ignorano in gran parte la questione su quando comunicare con i clienti.

Le aziende devono specificare quando interagire con i clienti e cosa dire loro quando lo fanno. Invece di inviare messaggi secondo il programma del dipartimento marketing, le aziende dovrebbero monitorare l'attività dei clienti per individuare le condizioni alle quali una comunicazione avrà un impatto reale. Quando tali condizioni sono soddisfatte, il sistema contatta automaticamente il cliente con un messaggio personalizzato appropriato. Il processo si basa molto sulla tecnologia.

Il dialogo è una conversazione in più fasi tra un'azienda e i suoi clienti che si svolge su un periodo prolungato, coinvolge più canali e viene attivato dalle transizioni dei clienti. Queste transizioni possono includere lo svolgimento di una prima transazione in una particolare categoria come il primo acquisto di seme o la prima visita in una nuova proprietà.

Le transizioni attivano un passo nel dialogo, come l'invio di un'e-mail personalizzata, l'avvertimento di un venditore per effettuare una chiamata o l'invio di un pezzo personalizzato di direct mail. Il sistema potrebbe creare un messaggio del punto vendita per l'uso da parte di un associato del negozio durante la successiva visita del cliente.

Dopo una transizione attiva una comunicazione, il sistema attende una risposta dal cliente e quindi agisce di conseguenza. La mancanza di una risposta mette in moto la propria sequenza di eventi. Supponiamo che una transizione inneschi un messaggio di posta elettronica, ma dopo una settimana il cliente non ha risposto, il silenzio avvisa un venditore di dare una chiamata al cliente. Il sistema di dialogo attende un'altra settimana, quindi invia al cliente una e-mail di sollecito.

I dialoghi possono essere usati per prevenire le defezioni, riconquistare il business perduto e spingere i clienti a comprare di più. Il tempo dei clienti è prezioso e non si prendono cura delle aziende sprecando il loro tempo fornendo loro informazioni che non valgono a quel punto. Ma ciò che viene liquidato come spazzatura nel momento sbagliato può essere valutato al momento giusto. È onere delle aziende conoscere il momento migliore per raggiungere i propri clienti.

6. Metodi di comunicazione non tradizionali:

I principali strumenti di comunicazione di un marketer sono la pubblicità sui media, la pubblicità per posta diretta, la vendita di telefoni, fiere e vendite personali. Il costo per messaggio è più basso per la pubblicità e più alto per la vendita personale. Il telefono e la vendita personale offrono flessibilità nella personalizzazione del messaggio al potenziale cliente, ma a un costo considerevole.

I marketer dovevano accontentarsi di mescolare e abbinare questi strumenti per ottenere un effetto sinergico. L'emergere di nuovi strumenti di comunicazione ha migliorato la capacità degli operatori di marketing di sviluppare un programma di comunicazione più integrato, su misura e conveniente.

io. Gestione dell'account nazionale:

Alcuni grandi clienti rappresentano una parte sproporzionatamente ampia della vendita di qualsiasi azienda nei mercati sia consumer che industriali. Un team guidato da un account manager nazionale è responsabile della comprensione e del servizio dei bisogni di questi grandi clienti e del mantenimento di relazioni proficue con loro.

L'account manager nazionale è responsabile per il coordinamento delle persone che lavorano in altre divisioni dell'azienda venditore o in altre aree funzionali in modo che le esigenze dei clienti siano soddisfatte al meglio. L'account manager nazionale è in grado di comprendere le esigenze dei suoi clienti grazie alla sua lunga e mirata associazione con loro, e quindi in grado di offrire loro i prodotti e i servizi più adatti.

ii. Centri dimostrativi:

Si tratta di showroom appositamente progettati che consentono ai clienti di osservare e provare prodotti complessi. Una variante dell'approccio è un centro dimostrativo itinerante in cui l'attrezzatura in vendita è montata su un camion per rimorchio. Forniscono un ambiente privo di concorrenza per il processo di vendita.

iii. Negozi industriali:

Quando la vendita è troppo piccola per giustificare le chiamate di vendita, i clienti sono invitati a recarsi nei negozi della società. I negozi servono anche come centri di dimostrazione. I negozi sono permanenti, ma lo stesso concetto viene utilizzato dalle aziende che conducono seminari e dimostrazioni per i clienti in hotel, fiere e altre strutture temporanee.

iv. Telemarketing:

È in voga da molto tempo ma ha ricevuto un nuovo slancio come metodo di comunicazione. Le aziende utilizzano il telemarketing per sollecitare gli ordini dei clienti, ascoltare le lamentele dei clienti, risolvere i problemi dei clienti e informare i clienti sulle nuove offerte dell'azienda. I gadget software vengono utilizzati insieme al telemarketing che consente all'azienda di rispondere immediatamente alle richieste e alle richieste dei clienti.