8 Fattori da considerare durante la selezione dei canali di distribuzione

Alcuni dei fattori da considerare durante la selezione dei canali di distribuzione sono i seguenti: (i) Prodotto (ii) Mercato (iii) Middlemen (iv) Società (v) Ambiente di marketing (vi) Concorrenti (vii) Caratteristiche del cliente (viii) Compensazione del canale .

Dobbiamo considerare i seguenti fattori per la selezione del canale di distribuzione:

(i) Prodotto:

I beni deperibili necessitano di un movimento rapido e di un percorso di distribuzione più breve. Per beni durevoli e standardizzati, potrebbe essere necessario un canale più lungo e diversificato. Considerando che, per il prodotto su misura, può essere desiderabile la distribuzione diretta al consumatore o all'utente industriale.

Inoltre, per un prodotto tecnico che richiede talenti specializzati e di vendita specializzati, abbiamo il canale più breve. I prodotti di alto valore unitario sono venduti direttamente dalla forza vendita itinerante e non tramite intermediari.

(ii) Mercato:

(a) Per il mercato dei consumatori, il rivenditore è essenziale mentre nel mercato delle imprese possiamo eliminare la vendita al dettaglio.

(b) Per le grandi dimensioni del mercato, abbiamo molti canali, mentre, per le piccole dimensioni del mercato, le vendite dirette possono essere redditizie.

(c) Per un mercato altamente concentrato, la vendita diretta è preferibile mentre per i mercati ampiamente diffusi e diffusi, abbiamo molti canali di distribuzione.

(d) Anche la dimensione e la frequenza media degli ordini del cliente influenzano la decisione del canale. Nella vendita di prodotti alimentari, abbiamo bisogno sia di grossisti che di rivenditori.

L'analisi di clienti e concessionari fornirà informazioni sul numero, tipo, posizione, abitudini di acquisto dei consumatori e dei rivenditori in questo caso può anche influenzare la scelta dei canali. Ad esempio, il desiderio di credito, la domanda di servizi personali, l'ammontare e il tempo e gli sforzi che un cliente è disposto a spendere sono tutti fattori importanti nella scelta dei canali.

(iii) intermediari:

(a) Gli intermediari che possono fornire servizi di marketing ricercati avranno la precedenza.

(b) Gli intermediari che possono offrire la massima collaborazione nei servizi promozionali sono anche preferiti.

(iv) Società:

(a) La dimensione della società determina la dimensione del mercato, la dimensione dei suoi conti più grandi e la sua capacità di impostare la cooperazione degli intermediari. Una grande azienda può avere un canale più breve.

(b) Il mix di prodotti della compagnia influenza lo schema dei canali. Più ampia è la linea di prodotto, più corto sarà il canale.

Se il mix di prodotti ha una maggiore specializzazione, l'azienda può favorire una concessionaria selettiva o esclusiva.

(c) Una società con sostanziali risorse finanziarie non può fare affidamento sugli intermediari e può permettersi di ridurre i livelli di distribuzione. Una società finanziariamente debole deve dipendere dagli intermediari.

(d) Le nuove società fanno molto affidamento sugli intermediari a causa della mancanza di esperienza.

(e) Una società che desideri esercitare un maggiore controllo sul canale preferirà un canale più breve in quanto faciliterà un migliore coordinamento, comunicazione e controllo.

(f) La pubblicità pesante e la promozione delle vendite possono motivare gli intermediari nella campagna promozionale. In questi casi, una catena di distribuzione più lunga è redditizia.

Pertanto, la quantità e la qualità dei servizi di marketing forniti dalla società possono influenzare direttamente la scelta del canale.

(v) Ambiente di marketing:

Durante la recessione o la depressione, è preferibile un canale più breve e più economico. Durante la prosperità, abbiamo una scelta più ampia di alternative di canale. La distribuzione di merci deperibili anche in mercati lontani diventa una realtà a causa delle strutture di stoccaggio a freddo nei trasporti e magazzinaggio. Quindi, ciò porta ad un ruolo più ampio degli intermediari nella distribuzione di beni deperibili.

(vi) concorrenti:

I marketer osservano attentamente i canali utilizzati dai rivali. Molte volte, canali simili potrebbero essere desiderabili per determinare la distribuzione dei prodotti di un'azienda. A volte, i marketer evitano deliberatamente i canali utilizzati dai concorrenti. Ad esempio, l'azienda può escludere il canale del punto vendita al dettaglio (utilizzato dai concorrenti) e adottare vendite porta a porta (in assenza di concorrenza).

(vii) Caratteristiche del cliente:

Questo si riferisce alla distribuzione geografica, alla frequenza di acquisto, alla quantità media di acquisto e al numero di potenziali clienti.

(viii) Compensazione del canale:

Ciò comporta un'analisi costi-benefici. I principali elementi del costo di distribuzione oltre alla compensazione del canale sono i costi di trasporto, magazzinaggio, assicurazione per lo stoccaggio, compensazione del personale di distribuzione del materiale di movimentazione e interessi sull'inventario trasportati in diversi punti vendita. L'analisi dei costi di distribuzione è un'area in rapida crescita e forse la più gratificante nell'analisi e nel controllo dei costi di marketing.