Gestione dei canali commerciali

1. Compensazione del canale:

La compensazione di canale rappresenta il corrispettivo finanziario e non finanziario esteso a un intermediario di canale per i servizi resi al comandante di canale. Le condizioni di compensazione devono essere regolate tra le parti in particolare tra i produttori e gli intermediari degli agenti. Sorge la domanda su quale debba essere la base per il risarcimento agli intermediari.

La base migliore sarebbe le funzioni svolte da diversi intermediari. Screen e Ansary insieme ad Alderson hanno una classificazione a sette vie di queste funzioni come proprietà, possesso fisico, promozione, negoziazione, finanza e assunzione di rischi, ordini e pagamenti.

Di conseguenza, il tasso di compensazione dovrebbe essere determinato dal numero di funzioni svolte in base al peso dovuto per la loro importanza.

Pertanto, più le funzioni e più pesante l'età del peso, più alto dovrebbe essere il tasso di compensazione. Sebbene queste siano considerazioni interne nel determinare il risarcimento, sono sempre le tradizioni e le usanze, le convenzioni del commercio e dell'industria e le restrizioni governative che svolgono un ruolo vitale.

La forma di compensazione può essere commissione o lo sconto può essere scambiato, quantità e denaro. I tassi effettivi differiscono da impresa a impresa e linea di attività e di volta in volta su una vasta area.

2. La motivazione del canale:

Gli intermediari del canale devono essere motivati ​​a ottenere il meglio da loro per il comandante del canale. Qui, la motivazione del canale implica un atto di induzione o ispirazione degli intermediari del canale per sviluppare un atteggiamento favorevole nei confronti dell'impresa e svolgere la funzione assegnata o prevista al meglio delle proprie capacità.

La motivazione del canale è indispensabile per sostenere e stimolare l'interesse degli uomini del canale in quanto il mondo dinamico e competitivo rende possibili nuove e nuove relazioni.

Però, il risarcimento dei margini di profitto sotto forma di commissioni e sconti diritti esclusivi di vendita li induce a continuare a dare calci e vivi, il loro atteggiamento può essere ulteriormente rafforzato con determinati metodi.

Lo studio dovrebbe istituire un consiglio consultivo per i rivenditori che aiuti a comprendere i problemi di interesse reciproco e che una soluzione soddisfacente possa essere trovata attraverso la partecipazione attiva; organizzare periodicamente visite di mercato da parte dei dirigenti della società ai punti vendita per avere contatti personali continui; intraprendere la pubblicità cooperativa i risultati in comune condivisione di costi e benefici; impatto della formazione commerciale agli uomini dei concessionari; tenere informati i concessionari sull'introduzione di nuovi prodotti o sull'eventuale riduzione dei prezzi in modo da ridurre lo svantaggio del prezzo per il rivenditore; estendere le linee di credito ai concessionari; informarsi se le strutture e le concessioni accordate li hanno raggiunti.

3. Coordinazione dei canali:

Il coordinamento del canale è sinonimo di integrazione delle operazioni di canale con quelle del comandante dei canali in modo che tutte le attività dirette al mercato siano incanalate per il massimo impatto sul mercato, in particolare il conseguimento degli obiettivi di marketing e degli obiettivi aziendali in generale.

Il comandante del canale si aspetta che il rivenditore stabilisca i prodotti nei mercati, mantenga le pratiche commerciali corrette, fornisca i servizi necessari ai consumatori e contribuisca a promuovere il prodotto.

A fronte di ciò, il rivenditore si aspetta che il comandante del canale fornisca un prodotto di qualità, fornisca forniture adeguate e regolari del prodotto e delle forniture, fornisca margini di profitto ragionevoli nella struttura dei prezzi e offra un efficace supporto promozionale delle vendite.

Tuttavia, nel corso del lavoro, il comandante del canale deve affrontare un conflitto con i suoi intermediari. In questo senso, il conflitto è l'opposto della coordinazione.

Un conflitto di canali è una situazione in cui un membro del canale percepisce un altro membro del canale per essere coinvolto in un comportamento che lo impedisce o impedisce di raggiungere i suoi obiettivi.

Il conflitto tra canali è il risultato di partiti con interessi diversi che si spingono fino alla fine. Pertanto, un comandante di un canale potrebbe puntare a un alto tasso di rotazione delle vendite in un mercato, ma l'intermediario non sta cooperando a causa del basso margine che ha.

Queste parti stanno seguendo obiettivi diametralmente opposti che non si incontrano se il coordinamento di garanzia riconciliato non supera la cooperazione.

Le cause del conflitto di canali:

Sebbene l'incompatibilità delle merci tra il comandante del canale e gli intermediari del canale sia una causa fondamentale, la letteratura disponibile offre tre cause di conflitto. Questi sono stati giustamente descritti da H. Assael in un articolo "il ruolo politico dell'associazione commerciale nelle risoluzioni dei conflitti distributivi" in Journal of Marketing, numero dell'aprile 1968.

Questi sono:

1. L'obbligo del produttore di mantenere la produzione e di coprire costi fissi elevati crea pressioni sui concessionari per aumentare il volume delle vendite; questo si traduce in attrito nelle aree di prezzo, merchandising di sconto di livelli di inventario al dettaglio.

2. L'assorbimento da parte di una delle parti di funzioni distributive precedentemente detenute da un'altra ha provocato conflitti per, ad esempio, produttori facendo passare i grossisti, le vendite di punti vendita al dettaglio di proprietà e il controllo sulle promozioni locali.

3. Differenti interpretazioni del ruolo dei prodotti intermedi risultanti da diversi obiettivi economici che riflettono lo stato commerciale e le risorse finanziarie degli intermediari. Crea conflitti o conflitti nelle aree del franchising, delle politiche di rappresentanza e degli sconti funzionali.

Le conseguenze del conflitto:

Il conflitto uccide l'atteggiamento coordinativo e cooperativo. Il conflitto è contagioso e provoca disastrose distorsioni nei rapporti di lavoro tra comandante di canale e intermediari e intermediari.

Sebbene alcune persone lo giudichino disfunzionale, è funzionale perché, senza di esso, un dato sistema rischia di diventare più passivo, non innovativo e non invidiabile.

Anche se sembra male, non è male. Pertanto, ciò che è male è un conflitto patologico che infastidisce le parti e il sistema. Pertanto, se i dettaglianti del Gruppo Mafatlal adottano tali mosse che portano al boicottaggio dei prodotti, è chiaro un conflitto patologico in cui gli intermediari hanno interferito con i sentimenti sui sentimenti non solo del Gruppo Mafatlal ma di altri intermediari e consumatori.

Risposta al conflitto di canali:

Una ditta risponde al canale di conflitto e alle situazioni di conflitto in una o in qualsiasi combinazione dei seguenti modi. Una possibilità è "ritiro". Le relazioni tra il comandante del canale e gli intermediari possono essere interrotte.

Una seconda possibilità è la "repressione". Il comandante del canale nasconde o ignora del tutto la situazione di conflitto o conflitto; lui porta con sé.

La terza possibilità è "cambiamenti interni". Cioè, il comandante del canale cambia i suoi obiettivi, le sue politiche e le sue strategie per adattarsi a quelli degli intermediari, a patto che ne tragga beneficio. La quarta possibilità è quella dell '"uso del potere".

Il comandante del canale esercita il potere per correggere il comportamento dell'intermediario. Le basi di potere possono essere "ricompensa", "coercizione", "competenza", "identificazione" e "legittimità".

Le strategie di gestione dei conflitti:

Per superare le mosse patologiche e per dirigersi verso una soluzione soddisfacente del conflitto, l'azienda può seguire le seguenti strategie di gestione dei conflitti basate sulla delucidazione data da LW Stern e AI El Ansary.

I. Strategia di affare:

La strategia della contrattazione o della contrattazione implica l'uso di diverse basi di potere come la ricompensa, la competenza, la referenza e la legittimità per tagliare gli intermediari alle dimensioni o al punto di risoluzione del conflitto.

La fiducia reciproca, l'impazienza di dare e assumere la parte dei partiti e la tolleranza da parte dei partiti e la tolleranza da parte dei negoziatori sono un must per i clic.

II. Strategia di confine:

Questa strategia crede nella nomina di alcune persone come ufficiali di collegamento per gestire il confine in cui si incontrano sia i fabbricanti che gli intermediari. Il lavoro degli ufficiali è quello dei diplomatici che fissano questioni e relazioni internazionali e tentano di analizzare e interpretare le politiche aziendali e le uccisioni e le cattive intenzioni che potrebbero insorgere.

III. Strategia di penetrazione:

La strategia di penetrazione o interpretazione è un tentativo di comprendere le attitudini degli intermediari in modo che le loro disposizioni possano essere rimodellate ai requisiti dell'azienda. Esistono molti modi in cui l'interazione tra l'azienda e gli intermediari.

IV. Strategia sovraorganizzativa:

Questa strategia viene utilizzata per riorganizzare l'interdipendenza funzionale e la necessità di aderire al canale del trader. Consiste di "conciliazione" tra le parti e altri due aspetti, vale a dire "mediazione" e "arbitrato".

La "conciliazione" crede nella risoluzione delle controversie e dei conflitti delle stesse parti in conflitto. La "mediazione" implica la partecipazione attiva della terza parte per risolvere le controversie o risolvere i conflitti con la persuasione.

In caso di "arbitrato", le parti in conflitto sottopongono la loro controversia volontariamente o obbligatoriamente in base alla legge o all'accordo a una terza parte la cui decisione è definitiva e vincolante per entrambe le parti.

4. Il controllo del canale:

Il controllo del canale implica un corso degli sforzi pianificati del comandante del canale per assicurare che gli intermediari del canale si comportino con lui, i suoi consumatori e gli altri membri del canale nel modo desiderato è in gran parte determinato dalla proporzione della decisione degli intermediari che il comandante del canale fa e dal quantità di influenza sulle decisioni che ha.

È quasi una necessità avere il controllo sul sistema di canali non integrato in modo che il comportamento dei membri del canale possa essere modificato per adeguarlo agli obiettivi dell'azienda e al loro raggiungimento.

Efficaci intermediari delle barre di controllo dall'indulgenza in attività di accaparramento, marketing nero e speculazione che sono dannosi per l'interesse legittimo della società. Il controllo previene anche i conflitti di canale.

Le aree più comuni in cui il controllo è evidentemente sentito ed esercitato sono: le quote di vendita; mix di ordini; dimensione o ordine; negozio prezzo di rivendita; pubblicità del concessionario; credito ai clienti; personale di vendita di politiche di vendita sia assumendoli e addestrandoli e così via.

Le misure di controllo:

Prima di esercitare il controllo, viene valutato il comportamento degli intermediari di canale. La valutazione comportamentale viene effettuata attraverso indicatori quantitativi e qualitativi. Gli indicatori quantitativi sono il volume delle vendite e l'andamento degli utili di vari segmenti di mercato e delle linee di prodotti in un periodo di tempo. I risultati effettivi vengono confrontati con gli obiettivi prestabiliti in termini di vendite, percentuale di profitto, ammontare delle spese sostenute per la pubblicità, numero di linee di prodotti concorrenziali gestite, dimensioni degli ordini, debiti in essere, quantum e valore dei ritorni delle vendite e così via.

D'altra parte, gli indicatori qualitativi sono il numero e la natura dei reclami e dei complimenti ricevuti a favore degli intermediari dai clienti, dai membri del canale e dal personale dell'azienda.

La valutazione fornisce l'esatta natura del comportamento degli intermediari che indica l'estensione della natura del controllo. Cioè, il comandante di canale corregge il comportamento degli intermediari esercitando il potere al suo comando.

Tale uso del potere influenza il processo decisionale individuale e modifica il comportamento in base alle esigenze del comandante del canale. Il comandante di canale fa uso di una qualsiasi delle seguenti basi di potere per correggere il comportamento del membro o dei membri del canale.

Base uno è il potere 'ricompensa'. Funziona sull'idea che il comandante del canale sta avendo un potere gratificante e conformandosi al comportamento standard o previsto, i membri del canale ne traggono beneficio. Questi premi sono i premi per le aspettative comportamentali. Questi possono essere la concessione di margini più elevati, indennità promozionali e sconti.

La seconda base è il potere "coercitivo". Funziona sull'idea che il comandante del canale abbia il potere di punire i membri del canale che non si conformano agli standard o al comportamento previsto. Questa punizione o sanzione può comportare una riduzione dei margini, il ritiro della sospensione dei diritti esclusivi o la riduzione dei premi e persino l'imposizione di sanzioni.

Base c'è il potere "esperto". Funziona sull'idea che il comandante del canale abbia conoscenze specialistiche e specializzate che rendono facile il suo lavoro di vendita. Pertanto, l'azienda conosce molto meglio i nuovi prodotti, il personale di vendita, il mix di inventario e i livelli, i costi di vendita e di vendita. Questa conoscenza è rispettata dagli intermediari.

La base quattro è il potere di "identificazione". Funziona sull'idea di associazione con il comandante del canale. Mere associazioni o appartenenze sufficienti per gli intermediari per aumentare il loro fatturato. Pertanto, i rivenditori o gli intermediari desiderano ardentemente identificarsi con aziende rinomate, anche con un margine e condizioni rigorose.

La base cinque è il potere della "legittimità". Funziona sull'idea che il rapporto di intermediazione del canale in una relazione contrattuale e, quindi, il comandante del canale si aspetta che i membri del canale rispettino i termini e le condizioni di tali contratti o accordi o le intese raggiunte tra loro.

Le politiche e le strategie del canale:

Le politiche e le strategie di canale possono essere classificate in due categorie come intensità di distribuzione basata e altre.

Le politiche e le strategie basate sull'intensità della distribuzione sono:

1. Politica di distribuzione intensiva.

2. La politica di forzatura a tutta la linea.

3. Politica di distribuzione esclusiva.

D'altra parte, altre opzioni di politica sono:

1. La politica di forzatura a tutta la linea.

2. La politica di reciprocità.

3. Politica di distribuzione doppia e multipla.

4. La politica relativa alle condizioni delle transazioni.

5. Altre dimensioni della gestione dei canali:

1. Compensazione del canale:

La compensazione per canale si occupa delle compensazioni finanziarie e non finanziarie dovute ai membri del canale. Dovrebbe esserci una chiara comprensione della stessa cosa tra le parti. La base di pagamento deve essere l'estensione delle funzioni svolte. Le forme di compensazione possono essere commissioni o sconti.

2. La motivazione del canale:

La motivazione del canale rappresenta l'incoraggiamento dato ai membri del canale per aumentare le vendite, i profitti e la reputazione della preoccupazione del comandante del canale. Sebbene ci siano molti modi per motivare i membri del canale a migliorare le prestazioni, le migliori forme di incentivi possono essere i margini di profitto, le commissioni, gli sconti e il franchising esclusivo.

3. Coordinazione del canale:

Il coordinamento del canale è sinonimo di integrazione delle operazioni di canale con quelle del comandante di canale in modo che tutte le attività dirette al mercato siano incanalate per ottenere il massimo impatto sul mercato. In altre parole, il conflitto che si pone è di essere comunque ucciso.

Le cause del conflitto sono tre:

1. Il forte desiderio di produzione di mantenere la produzione ad alto livello per coprire i costi fissi.

2. Il superamento degli intermediari non è consentito da tali passaggi, e

3. Differente.